数据处理彰显账单营销成功之道
――访InfoPrint Solutions Company大中华区总经理吴景祥先生

　　2008年11月，在上海举行的第四届全印展上，InfoPrint公司为中国的独创性直邮、账单营销和按需打印领域带来了世界最先进的解决方案，在E1馆和E6馆分别展示了其多功能输出解决方案――InfoPrint 2235多功能单页打印机、InfoPrint 4100单色卷筒打印机以及信息管理软件InfoPrint Manager和InfoPrint ProcessDirector。在可变数据打印设备市场竞争激烈的今天，去年刚刚成立进入中国市场的InfoPrint公司又该如何应对？在全印展期间，必胜网有幸采访了InfoPrint大中华区总经理吴景祥先生，就InfoPrint在中国的发展战略进行了进一步了解。

InfoPrint大中华区总经理吴景祥先生

　　坚实基础：数据处理彰显InfoPrint优势

　　2007年1月IBM将旗下打印系统部与理光进行合资，成立InfoPrint Solutions Company（普驰信息技术（上海）有限公司）。继承了IBM强大的数据处理优势，InfoPrint一成立就将自己的目标锁定在了以数据处理为基础的生产型打印服务领域。“我们从IT的打印部门出来，我们跟其他传统的印刷厂比较不一样。”吴总讲到。“我们的主要客户是国家的大型企业，为他们提供账单服务。这里的账单服务并不只是我们给他们印刷账单，而是要为他们提供我们的账单营销服务，也就是我们所说的TransPromo。”中国是一个人口众多的国家，庞大的客户数据库分析对数据库处理系统提出了非常高的要求，所以账单营销需要的不仅是服务供应商先进的印刷设备，更重要的是他们是否有一个非常稳定的数据处理系统。拥有理光在按需印刷设备上的先进技术，依靠IBM打印系统中最优秀的数据处理系统制作团队，InfoPrint大中华区总经理吴景祥先生自豪的说：与设备不同，打印系统所使用的软件没有直观的体现，只有我们在真正的使用时才能了解它的优缺点。在数据处理生产型打印设备领域中，我们的优势就是我们是一个IT企业，专注数据处理，数据处理型控制器就是我们设备的大脑。我们将我们的这个优点带到了InfoPrint，我们是用完善的数据处理系统来击退我们的对手，为客户提供更短的数据处理相应时间，更简单数据处理操作以及更全面的数据处理方式。

　　目标市场：TransPromo将改变中国账单营销格局

　　Transpromo（账单营销）文件是报表、发票、支票、工资单和银行卡账单等事务性文件和主动型营销相结合的产品。通过在事务性文件插入个性化广告信息达到吸引注意力，提高品牌知名度，获得交叉销售机会。简单地讲就是在日常的账单中加入色彩、细分、个性化的营销材料。

　　在美国赢船（InfoTrends）公司做的调查报告中显示，对于账单服务，95%的人打开浏览账单的平均时间为三分钟，63%的人喜欢带有相关宣传图片的个性化账单；运营商使用了TransPromo的文件可增加其收入达 23.4%，并将反应率提高 20.5%。Zoomerang调查公司对1000名8-35 岁人群的最新调查中发现，86%的客户从不订购单个促销插页上的产品或服务，但有64%的受访者会使用直接印在每月账单上的个性化赠券。这些数据显示了超过半数的被调查人更加关注个性化账单。但是在中国，个性化彩色账单的发展却一直很难成功登陆。针对个性彩色账单目前尴尬的现状，吴总谈及了三点原因：一是彩色账单设备投资及使用成本要比普通账单高出很多，二是个性账单对客户数据库要求非常高，需要对客户的消费进行一定的分析才能得出每个人不同的消费习惯，三是很多企业对账单营销理念的接受程度影响了他们的投资意向。在中国Transpromo必经是一个新兴的市场，账单企业以及在账单上刊登广告的企业，他们的投资回报率如何仍是一个未知数，这也是影响Transpromo在中国发展的一个重要原因。吴总给我们列举了几家在国外非常成功的Transpromo商业案例，比如取消了账单信封中的附加插页，直接将一些丰富多彩、有针对性的促销材料印刷在账单空白处，如本月推荐、打折卡、优惠券、礼品券等。

　　相信通过市场培养以及对成功案例的分析，中国Transpromo市场将会在不久的将来有一个质的飞跃，这种飞跃是要靠我们国内服务商、运营商共同努力才可以实现，但是对于中国众多的打印服务商来说，如何能在Transpromo市场上打胜第一仗，最重要的就是看谁能够更好的将运营商的客户数据进行分析和处理。

　　解决方案：打印技术解决方案中心即将在上海投入使用

　　在采访中，吴总一直给我们强调一个理念：InfoPrint致力于为客户提供的是适合企业发展的打印解决方案，而不只是单一的高质量打印设备。目前中国很多企业选购设备时总是喜欢仅将设备进行比较，但是对于数据打印这个行业，更重要的是给客户提供一个合理合适的数据处理系统。为了能够让更多的中国用户切身的感受到数据处理系统对于数据打印的重要性，吴总讲到InfoPrint公司投资了近500万美元将于明年2月25日在上海浦东成立世界上第二个InfoPrint打印技术解决方案中心。InfoPrint对中国将来的可变数据打印市场充满信心，将解决方案中心设在上海也充分表明了InfoPrint对中国市场的重视与信心。上海体验中心将给中国众多客户展示InfoPrint的解决方案，通过实际应用来重新树立中国客户对可变数据印刷以及Transpromo的认识，推进Transpromo在中国的发展。
 
　　攻城容易守城难，但是一个新市场的培育往往要比守城投入更多的人力物力和财力。Transpromo在中国拥有巨大的市场潜力，但是真正有勇气全力以赴投入的数码服务商却寥寥无几。InfoPrint作为第一批大胆投入的数码服务商，依托优秀的数码设备以及无可比拟的数据处理能力相信不久的将来一定能够在中国的Transpromo市场上占据重要位置。