　　演讲者：Peter Muir（Bizucate, Inc）
　　演讲主题：æˆåŠŸæ¡ˆä¾‹åˆ†äº«ï¼æ•°ç å°åˆ·æˆåŠŸçš„é‡è¦å› ç´
　　引导è¯ï¼š
　　Peter Muir先生通过å„ç§æˆåŠŸæ¡ˆä¾‹ä»‹ç»äº†æ•°ç å°åˆ·é¢†åŸŸå¸‚场活动æˆåŠŸçš„å…³é”®æ‰€åœ¨ï¼Œé€šè¿‡åœ¨ä¼ ç»Ÿå•†ä¸šå°åˆ·ä¸šåŠ¡ä¸å¼•å…¥æ•°ç å°åˆ·ï¼Œå®žçŽ°äº†30%C40%çš„å‡€åˆ©æ¶¦ã€‚ä»–ä¸Žå®¢æˆ·ä¸€èµ·åˆ†äº«äº†ä»·æ ¼ã€åŸ¹è®å’Œé”€å”®çš„秘密。最åŽå‘大家é˜è¿°äº†å½±å“任何市场活动è¦ç´ çš„11个é‡è¦å› ç´ ã€‚
　　演讲摘è¦ï¼š
　　今天想和大家一起从市场和产å“两个角度通过真实的案例介ç»ä¸‹å¸‚场活动和æˆåŠŸæ¡ˆä¾‹ï¼Œæ‚¨å¯ä»¥ä»Žä¸çœ‹æ˜¯å¦æ‚¨å’Œæ‚¨çš„客户是å¦æœ‰åŒæ ·çš„机会。
　　第一个案例：Prudential Retirement 帮助人们计划金色年åŽ
ã€€ã€€è¿™ä¸ªé¡¹ç›®çš„ç›®æ ‡æ˜¯å°†ä¿¡æ¯å®£ä¼ 资料和个人报告æµç¨‹åŒ–，é™ä½Žäº§å“æˆæœ¬ã€æ高å‚与计划投资率ã€è®©å‚ä¸Žè€…å’Œç›®æ ‡å®¢æˆ·æ›´å¥½çš„ç†è§£é€‰æ‹©å’ŒæŠ•èµ„的获益。
　　通过对æµç¨‹çš„整体管ç†ï¼Œç»“æžœæ˜¯æ€Žæ ·çš„å‘¢ï¼Ÿ
　　C å¹³å‡æ¯ä»½ä¿¡æ¯å®£ä¼ 资料的从40页é™ä½Žåˆ°25页
　　C 产å“的生产力获得的æ高
　　C 产å“çš„æˆæœ¬é™ä½Žäº†çº¦30%
　　第二个案例：Taser为医生æ供教育
ã€€ã€€è¿™ä¸ªé¡¹ç›®çš„ç›®æ ‡æ˜¯ä¸ºä½“æ£€äººå‘˜ï¼ŒéªŒå°¸å®˜å’Œæ®¡è‘¬äººå‘˜æ供关于监护æ»è€…的培è®ï¼Œæœ€ç»ˆç›®æ ‡æ˜¯é¿å…å› ä¸ºç¼ºå°‘ç†è§£æˆ–缺少监护æ»è€…的知识而引起的法律诉讼。从而é¿å…ä¸å¿…è¦çš„法律费用。
　　改进åŽçš„é¡¹ç›®ç»“æžœæ˜¯æ€Žæ ·çš„å‘¢ï¼Ÿ
　　C 45%的人在å‰åŠå¹´å†…登陆了个性化的链接
　　C 验尸官对于Tasers 的效果有了很大的æ高
　　第三个案例：Boise State æ‰“ç ´çºªå½•
ã€€ã€€è¿™ä¸ªé¡¹ç›®çš„ç›®æ ‡æ˜¯C 逆转å¦é™¢å…¥å¦äººæ•°çš„下滑趋势ã€æ高入å¦äººæ•°ã€åŠæ—¶å›žé¦ˆé€šè¿‡ä¸åŒæ¸ é“得到的讯问ã€é€šè¿‡æœ‰è¯´æœåŠ›çš„ä¿¡æ¯æ‰€å®šæ½œåœ¨ç›®æ ‡å¦ç”Ÿã€åœ¨æœ‰é™çš„预算内完æˆè¿™äº›
　　项目的结果是：
　　C å…¥å¦äººæ•°æ高了了约15%
　　C 五å°å®£ä¼ 邮件ä¸çš„第一å°ï¼Œå…³äºŽè®¯é—®æˆ–客户è”系方å¼çš„邮件在72å°æ—¶å†…é€å‡ºï¼Œå…¶ä½™å››å°æ¯éš”10天é€å‡ºä¸€ä»½ç»™æ½œåœ¨å¦ç”Ÿï¼Œç›´è‡³äº”å°å…¨éƒ¨é€å®Œ
　　C 整套的资料æˆæœ¬ä¸åˆ°10美元
　　C å› ä¸ºè¯æ˜Žæ˜¯æœ‰æ•ˆçš„，市场ç»è´¹å¾—到æ高
　　这些都是怎么æ¥çš„呢？从50åœºè·¨æ¸ é“市场活动ä¸å¦åˆ°çš„最好的课程ä¸éƒ½è®²äº†ä»€ä¹ˆï¼š
　　• å¤šæ¸ é“使邮件更有效
　　C æŽ¥æ”¶è€…ä¹Ÿä¼šä½¿ç”¨å…¶ä»–çš„æ¸ é“
　　• 通过点击路径获å–è¥é”€æƒ…报
　　C 通过æŸäººç‚¹å‡»äº†æŸäº›å†…容æ¥æ”¶é›†åŽå°æ•°æ®
　　• è¥é”€æ•ˆçŽ‡ç»™é”€å”®åŠ›é‡å¸¦æ¥çš„速度和效率
　　C 相关的数æ®å¯ä»¥æ›´å¿«çš„é€å¾€çŽ°åœºç”¨äºŽåº”对
　　• 销售和市场的责任
　　C 市场活动的表现是å¯è¡¡é‡çš„
　　C åå•çš„å“质和数é‡
　　C 追踪å馈和衡é‡æŠ•èµ„回报率
ã€€ã€€å› æ¤Doug Karr先生æ出了5-2-2-1 法则：
　　C 50% 清å•
　　C 20% 内容
　　C 20% 投递
　　C 10% 创æ„[next]
　　我们å†æ¥çœ‹ä¸‰ä¸ªä¾‹å：
　　Baltimore Gas和Electric Redesigns
　　æˆæœ¬èŠ‚约
　　• é¡¹ç›®ç›®æ ‡
　　C é™ä½Žå°åˆ·å’ŒæŠ•é€’æˆæœ¬
　　C å‡å°‘客æœå·¥ä½œé‡
　　C 继ç»æ»¡è¶³è§„ç« è¦æ±‚
　　C 在账å•ä¸åŠ 入个性化åŠå¯å˜å†…容
　　C 使账å•æ›´æ˜“懂
　　• 项目结果
　　C 两页的账å•æ¯”例é™ä½Žäº†è¶…过99%
　　C æ¯å¹´å°åˆ·å“æ•°é‡å‡å°‘了七百万页
　　C æ¯å¹´çš„å°åˆ·é‚®å¯„费用é™ä½Žäº†297,000美元
　　C è´¦å•å®¢æˆ·åŒ–
　　C 客æœæŽ¥åˆ°çš„讯问和投诉å‡å°‘
　　C 客户满æ„度得到大幅æ高
　　GNC 振兴当地市场
　　• é¡¹ç›®ç›®æ ‡
　　C æ高授æƒåº—的交易é‡
　　C æ高授æƒåº—的销售
　　C ç¡®ä¿æ‰€æœ‰æŽˆæƒåº—的直邮质é‡å’Œå“牌信æ¯ä¸€è‡´
　　C é™ä½Žç›´é‚®æˆæœ¬
　　• 项目结果
　　C 第一轮邮件的å馈率为15%
　　C 节约了直邮的å°åˆ·å’ŒæŠ•èµ„
　　C é™ä½Žäº†äº§å“æˆæœ¬
　　American Fidelity 节约了一大笔
　　• é¡¹ç›®ç›®æ ‡
　　C å‡å°‘å˜è´§
　　C 客户å¯ä»¥åœ¨ç½‘上递交订å•
　　C å°†æˆæœ¬ä¸å¿ƒè½¬æ¢æˆç›ˆåˆ©ä¸å¿ƒ
　　• 项目结果
　　C æ¯å¹´èŠ‚约150万美金
　　C 投递时间由三周缩çŸè‡³ä¸‰å¤©
　　C æ¯å¹´çš„彩色å°é‡å¢žé•¿40%
　　还有å¦å¤–一个法则：――PODi Post Mortem
　　• 清å•(30%)
　　C ç›®æ ‡å¸‚åœºå®šä¹‰æ˜¯å¦æ£ç¡®ï¼Ÿ
　　C 我们清å•ä¸Šçš„åå—是å¦éƒ½ä¸ºä¹°ä¸»ï¼Ÿ
　　C 清å•æ˜¯å¦æ˜¯æœ€æ–°çš„？
　　C 他们是å¦æ”¶åˆ°é‚®ä»¶ï¼Ÿ
　　• èµ é€(30%)
　　C 我们将他们的痛点陈述清楚了å—？
　　C èµ é€æ˜¯å¦è¶³å¤Ÿå¸å¼•äººï¼Ÿ
　　• 时间(30%)
　　C 我们是å¦é”™è¿‡äº†æ—¶æœºï¼Ÿ
　　• 创æ„(10%)
　　C 创æ„是å¦é’ˆå¯¹ç›®æ ‡å®¢æˆ·é™ˆè¿°äº†äº§å“å¯ä»¥å¸¦æ¥çš„益处？
　　C 邮件是å¦æœ‰è¯´æœåŠ›ï¼Ÿ
　　C 呼唤行动是什么？
　　在看了这些例å之åŽï¼Œæƒ³å’Œæ‚¨è¯´å…¶å®žå½±å“任何市场活动æˆåŠŸçš„11个è¦ç´ !
　　1. 计划，ç†è§£å’Œè¯¦å°½é™ˆè¿°è¾¾åˆ°ç›®çš„çš„æ£ç¡®æ–¹å¼
　　2. 通过æ£ç¡®çš„媒介，å‘æ£ç¡®çš„å¬ä¼—ä¼ è¾¾æ£ç¡®çš„ä¿¡æ¯
　　3. 完æˆå·¥ä½œçš„æ£ç¡®çš„工作æµç¨‹
　　4. æ£ç¡®çš„设计师作æ°å½“的设计
　　5. æ£ç¡®çš„通讯æœåŠ¡æ供者完æˆå¿…è¦çš„工作
　　6. æ£ç¡®çš„预期：时间，æˆæœ¬ï¼ŒæŠ•èµ„回报率，质é‡
　　7. æ£ç¡®çš„需求：数æ®ç®¡ç†ï¼Œè®¾è®¡ç®¡ç†ï¼Œç”Ÿäº§æ—¶é—´ï¼Œå°åŽå¤„ç†ï¼Œåˆ†å‘
　　8. æ£ç¡®çš„关系：建立å¯æŒç»çš„价值
　　9. æ£ç¡®çš„管ç†ï¼šå…³äºŽä½œä¸šå’Œé€šè®¯ç–ç•¥
　　10. æ£ç¡®çš„产å“/æœåŠ¡ï¼šç”Ÿäº§äººä»¬æƒ³è¦çš„产å“
　　11. æ£ç¡®çš„客户：清楚人们需è¦çš„和想è¦çš„
　　谢谢ï¼