编者按：海德堡已将其针对2008年德鲁巴展会设计的全新形象公诸于世，其宗旨“HEI=高效”、“HEI=超值”尤为引人瞩目。这对海德堡用户来说又意味着什么？负责机械工程与产品制造项目的董事会成员之一尤根•劳特尔特博士为我们一一揭示其中的奥秘。

　　• 劳特尔特博士，从2000年德鲁巴展会时起，海德堡就开始打造解决方案供应商的形象。在2008年德鲁巴展会上，海德堡的宗旨是“HEI=高效”、“HEI=超值”。这并不意味着脱离解决方案了，对么？

　　劳特尔特博士：不，当然不是――正好相反！我们计划通过一系列活动来强调和更清晰地传递这一讯息：我们的用户能够从海德堡解决方案中获得更直接、更切实的利益。购置设备对印刷厂来说是一项主要投资，而设备的市场价格也是确定的，那么，现代化的印刷厂要实现盈利，就必须保证一系列决策的正确性。

　　• 您认为都包括哪些呢？

　　劳特尔特博士：我想，我们需要和用户们探讨七个基本点。让我们从“环境”说起：在本届德鲁巴上，我们将用实际行动证明，保护环境之举不但能帮助用户美化企业形象，还有助于印刷厂赢得利润并快速收回投资。第二个基本点是“行销”，要想成功经营一家现代化印刷企业，掌握产品组合、促销手段以及定价等行销理念是非常重要的，我们也会给大家做示范――有时候行销甚至比技术本身更有意义，尽管作为工程师我不大容易接受这一点……

负责机械工程与产品制造项目的董事会成员之一尤根•劳特尔特博士

　　• 这两个要素相对而言属于“轻量级”的。关于技术，您怎么看？

　　劳特尔特博士：那么我们就来谈谈“生产力”吧。我们在产品研发上投入了大量资金，目的就是为所有类别的产品开发出更新、更高超的性能，以满足用户们的需求。在这次德鲁巴展会上，我们将向用户们逐一呈现每款设备及至一体化生产流程的特点与优势。我们的用户经过一番审视，必然会选择持续改进企业内部的所有流程，这就引出了第四个基本点――“质量”。我们确保用户能实现最高档次的印刷质量，此外，无论是折页精度、施胶精度还是模切套准的质量，都无可挑剔。质量对于生产可靠性而言也是关键因素。我们不但在机械设备的制造过程中保证高质量，在设备的使用过程中，高质量同样可以得到保障和体现。

　　• 还有哪几点呢？

　　劳特尔特博士：我认为“印后加工”也很重要，或者从更广泛的意义上来说，叫“附加服务”。我们将向用户展示：如何运用印后加工技术等手段来进一步提高企业盈利水平。还有一个基本点是“透明度”。由于管理信息系统的所有反馈都直接来自设备，因此，只要一次性、正确地输入数据，就可以使每一位业务负责人随时了解生产进度及相应成本。这样，印刷厂整个生产系统的透明度就得到了优化。在德鲁巴上，我们将现场演示印通系统是如何做到这一点的。

　　• 那么还有最后一个基本点。

　　劳特尔特博士：是的，我把最重要的一点放到最后来讲，那就是“人”――这是前面所有问题的核心，因为人无疑是决定性的因素。沟通、奉献、知识、能力――我想我无需解释一个优秀的团队是多么重要。怎样建立和发展一支优秀的团队――我们的继续教育课程对这一点做了细致的说明。

　　• 如果我理解正确的话，您提出的七个基本点构成了一个体系，而且要素之间是相互影响的。诸如此类的模型的确有助于学者们解释复杂的因果关系。不过，论证过程是极其艰难的。

　　劳特尔特博士：我们的用户处于竞争激烈的市场上――他们必定已经在这七个基本点上取得了成功，否则他们也无法在行业中立足。为了在竞争中始终立于不败之地，他们有理由期待海德堡提供解决问题的方案，也就是说，我们的技术成果如何运用到实际生产当中，转化为推进企业成功的动力。仅仅有口头承诺还不够，你必须用实际行动来扶助用户，只有这样，你才是一个真正意义上的解决方案供应商。

　　• 海德堡设备的价格恐怕会让实力不足的印刷厂望洋兴叹。不过，你们仍然会顾及那些精打细算寻求最低价格的用户，是么？

　　劳特尔特博士：我们提供给市场的是高精尖的机械设备，我们并不是靠折扣吸引客户的商家。我们也不想以低于成本的价格出售产品，因为那样对用户、对我们都没有意义，最终对整个行业的发展也毫无裨益。您说的那些精打细算的买主，从一开始就非常理解这一点。

　　• 假设我购买一台设备，投资额比平均水平高出30%，当然生产率也增长30%。我能获得哪些收益呢？

　　劳特尔特博士：我们来看个例子吧。试想您买的设备比一台表现平平的设备贵1.5倍。假设这50%的额外支出“仅仅”让您的生产率提高了30%。而由于生产率的攀升，您的销售额也上涨了三成左右，也就是增长到原来的130%，这一点您同意么？如果我的机器能满负荷运转，结果会是这样。但是，随着销售量的增长，生产成本也在上升。而且，我还要还清设备投资额。

　　• 这样一来，最后剩下什么呢？

　　劳特尔特博士：这就是这个题目最有意思的地方。假设您原来使用的是“廉价”机器，可变成本如印版、纸张、油墨、上光和外协服务等约占销售总额的70%；当您使用产能更高的设备时，销售额增长到130%，而可变成本也上升至91%。另外，越是昂贵的设备，融资成本也越高，比如说，从之前的7%上升到10%。另一方面，固定成本所占的比重保持不变，在上述两种情况下，都是18%左右。最后的结果是，使用高性能的设备，您完全可以保留10%的利润空间。使用低档设备，您只有5%的盈余。您可以根据自己的情况重新估算一下，事实上，即便您真的花了1.5倍的价钱投资在海德堡设备上，我们也能保证，上浮了30%的生产率定能让您的企业盈利翻一番！

　　• 您可以说得详细一点儿吗？

　　劳特尔特博士：应用高性能的技术，这只是拓展印刷厂盈利的一个方面。除了实打实的硬件设备，我们还有很多方面的能力和技巧，可以帮助用户应对成本问题。如果我们换个角度来思考这个问题，就会发现：设备投资往往只占印刷厂全部运营成本的十分之一还不到！

　　• 那么，除了设备以外，还有哪些核心的解决方案呢？

　　劳特尔特博士：其中最有效的解决方案，当属我们的印通工作流程管理系统。通过对所有与生产和经营相关的数据进行集中管理，既营造了生产透明度，又优化了各项业务流程。