éšç€ç¾Žå›½ç»æµŽçš„衰退,一批å°åˆ·ä¼ä¸šé¢ä¸´è¢«åžå¹¶å’Œåœä¸šçš„困境;很多å°åˆ·åŽ‚都åšå¥½äº†åœ¨æœªæ¥ä¸€å¹´å†…勒紧裤带的准备。如何在ç»æµŽè¡°é€€æœŸç”Ÿå˜å‘展,美国åŒè¡Œçš„分æžå¯¹æˆ‘们的å°åˆ·ä¼ä¸šä¸æ— 借鉴。
  
  éšç€ç¾Žå›½ç»æµŽçš„衰退,很多å°åˆ·åŽ‚都åšå¥½äº†åœ¨æœªæ¥ä¸€å¹´å†…勒紧裤腰带过苦日å的准备。专家们都在呼å放缓ç»æµŽçš„增长速度,å°åˆ·ä¸šä¹Ÿå°†åœ¨æœªæ¥å‡ 个月内看到更多ä¼ä¸šå…¼å¹¶æ¡ˆä¾‹çš„出现。很多å°åˆ·åŽ‚ä¹‹æ‰€ä»¥è¢«æŒ‚ç‰Œé”€å”®ï¼Œæ˜¯å› ä¸ºä»–ä»¬æ— æ³•å–å¾—ç†æƒ³çš„销售é¢ï¼Œæ²¡æœ‰é‡‡ç”¨å…ˆè¿›çš„技术和程åºï¼Œå¹¶ä¸”从æ¥éƒ½æ²¡æœ‰å¯¹è‡ªå·±çš„è´¢åŠ¡éƒ¨é—¨è¿›è¡Œè¿‡æ•´é¡¿ï¼Œè¿™æ ·çš„ä¼ä¸šæ—©æ™šéƒ½ä¼šå…³é—¨åœä¸šï¼Œé€€å‡ºåŽ†å²çš„舞å°ã€‚
  但是,也有一些对å°åˆ·ä¸šæ¯”较有利的好消æ¯ã€‚éšç€é‚£äº›è¾¹ç¼˜å°åˆ·åŽ‚çš„å…³é—,很多客户都è¦åŽ»å¯»æ‰¾æ–°çš„å°åˆ·åŽ‚ï¼Œå› æ¤é‚£äº›å¹¸å˜ä¸‹æ¥çš„å°åˆ·åŽ‚家也就有了æ高销售é¢å’Œå‘新客户展示自己价值的机会。客户对å°åˆ·ä»ç„¶æœ‰éžå¸¸å¼ºçƒˆçš„需求,而且éšç€é€‰æ‹©çš„å‡å°‘,幸å˜ä¸‹æ¥çš„å°åˆ·åŽ‚将能更好地控制他们的采è´è¿‡ç¨‹ã€‚
  途径一
  制定åˆç†ä»·æ ¼ä½“ç³»
  为什么有那么多å°åˆ·åŽ‚会关门æ‡ä¸šï¼Ÿå¾ˆå¤šä¼ä¸šéƒ½å˜åœ¨ç»è´¹ä¸è¶³å’Œä¸šåŠ¡ä¸é¥±å’Œçš„问题,而且他们ç»å¸¸æŠŠè‡ªå·±å®šä½ä¸ºä¸€ä¸ªé”€å”®æ™®é€šæ¶ˆè´¹å“的低æˆæœ¬ç”Ÿäº§è€…,这直接导致了其è¥é”€æˆ˜ç•¥çš„失败。当消费者开始从幸å˜çš„å°åˆ·åŽ‚那里采è´å°åˆ·æœåŠ¡çš„时候,也希望能够为æ¤æ”¯ä»˜æ›´é«˜çš„ä»·æ ¼ï¼Œå› ä¸ºä»–ä»¬å·²ç»æ„识到一个å°åˆ·åŽ‚åªæœ‰åœ¨èµšé’±çš„å‰æ下æ‰èƒ½é”€å”®å‡ºä¼˜è´¨çš„产å“å’ŒæœåŠ¡ã€‚
  专业å°åˆ·ä¹°å®¶ç»„织(Printbuyersonline.com)曾ç»å¯¹è‡ªå·±çš„会员进行过一项调查,结果有60%çš„å—访者认为2008å¹´çš„å°åˆ·ä»·æ ¼ä¼šæ¯”2007å¹´å¢žåŠ 3%(å—çº¸å¼ ã€èƒ½æºå’Œå…¶ä»–æˆæœ¬çš„å½±å“),还有17%çš„å—访者认为å°åˆ·ä»·æ ¼çš„涨幅将超过6%。
  å°åˆ·å®¢æˆ·å°†ç»§ç»ä¸Žå°åˆ·åŽ‚è®¨ä»·è¿˜ä»·ï¼Œä½†ä»–ä»¬æ˜¾ç„¶å·²æ²¡æœ‰å¤ªå¤§çš„è®²ä»·ä½™åœ°äº†ï¼Œå› ä¸ºæ‰§è¡Œä½Žä»·æ”¿ç–çš„å°åˆ·åŽ‚å·²ç»è¢«å¸‚场所淘汰了。留下æ¥çš„å°åˆ·åŽ‚需è¦åˆ¶å®šä¸€ä¸ªæ›´åŠ 有利å¯å›¾çš„ä»·æ ¼ä½“ç³»ã€‚å®¢æˆ·ä»¬å·²ç»çœ‹åˆ°äº†é‚£äº›ä½Žä»·å°åˆ·åŽ‚çš„éé‡â€•â€•ä»–们纷纷走上了æ»äº¡çš„é“路。
  那些能够帮助客户缓解压力ã€è¿ŽæŽ¥æŒ‘战的å°åˆ·åŽ‚将具有更高的价值,而客户们也愿æ„为增值æœåŠ¡å’Œæœ‰ç›ˆåˆ©èƒ½åŠ›çš„产å“ä»˜å‡ºæ›´é«˜çš„ä»·æ ¼ã€‚
  途径二
  用新技术简化采è´æµç¨‹
  有些å°åˆ·åŽ‚ä¹‹æ‰€ä»¥è¢«æ·˜æ±°æ˜¯å› ä¸ºä»–ä»¬æ²¡æœ‰å¦ä¼šä½¿ç”¨æ–°æŠ€æœ¯å’Œæ–°æ–¹æ³•ã€‚如果å°åˆ·ä¼ä¸šæ‰¾ä¸åˆ°ç®€åŒ–å°åˆ·é‡‡è´æµç¨‹æˆ–æ高生产效率的方法,那么摆在他们é¢å‰çš„就是æ»è·¯ä¸€æ¡ã€‚很多失败的å°åˆ·ä¼ä¸šéƒ½æŠŠè´£ä»»æŽ¨åˆ°äº†å®¢æˆ·èº«ä¸Šï¼Œå£°ç§°å®ƒä»¬ä¸èƒ½è¯´æœè‡ªå·±çš„客户使用新技术,或者客户没有看到æŸäº›æ–°æ–¹æ³•èº«ä¸Šæ‰€è•´è—的价值。
  å°åˆ·è´ä¹°è€…在线(Printbuyersonline.com)在å¦å¤–一项调查ä¸è¦æ±‚å—访者对å°åˆ·æœåŠ¡ä¾›åº”商的沟通效率进行排åºï¼Œç»“果有75%çš„å—访者认为自己的å°åˆ·æœåŠ¡ä¾›åº”商在这方é¢è¿˜æœ‰å¾…æ高。从这点上æ¥çœ‹ï¼Œå¹¶ä¸æ˜¯å®¢æˆ·ä¸éœ€è¦æ–°æŠ€æœ¯ï¼Œè€Œæ˜¯å°åˆ·åŽ‚没有å‘ä»–ä»¬è§£é‡Šæ¸…æ¥šæ–°æŠ€æœ¯çš„ä»·å€¼ï¼Œæˆ–è€…åŽ‹æ ¹å°±æ²¡è·Ÿä»–ä»¬è°ˆèµ·è¿‡è¿™äº›æ–°æŠ€æœ¯ã€‚
  幸å˜ä¸‹æ¥çš„å°åˆ·åŽ‚应该走在客户的å‰é¢ï¼Œå‘他们展示出新技术的价值。新技术ä¸ä½†èƒ½ç®€åŒ–客户的采è´ç¨‹åºï¼Œè€Œä¸”还能让他们得到更好的æœåŠ¡ã€‚但是在看到实质性的效果之å‰ï¼Œå®¢æˆ·ä»¬æ˜¯ä¸ä¼šè½»æ˜“改å˜è‡ªå·±çš„工作方å¼çš„。
  å°åˆ·åŽ‚å¯ä»¥èµ‹äºˆæ–°æŠ€æœ¯æ›´å¤šçš„价值。他们能通过演示让客户明白åˆç†åœ°å‡†å¤‡å°åˆ·æ–‡ä»¶å¯ä»¥ä½¿å·¥ä½œæµç¨‹å˜å¾—更简å•å’Œæ›´å¿«æ·ã€‚如果客户决定采用新技术,那么å°åˆ·åŽ‚也å¯ä»¥é€‚当地é™ä½Žè‡ªå·±çš„ä»·æ ¼ï¼›ä½†æ˜¯å¦‚æžœå®¢æˆ·è¿˜æ˜¯å†³å®šé‡‡ç”¨åŽŸæ¥çš„技术,那么就会给å°åˆ·åŽ‚åˆ¶é€ ä¸€å®šçš„éº»çƒ¦ï¼Œå¹¶å»¶é•¿ç”Ÿäº§å‘¨æœŸï¼Œè¿™æ ·ä¸€æ¥ï¼Œä»–们也将为自己的产å“付出更高的代价。å°åˆ·åŽ‚需è¦ç”¨æ–°æŠ€æœ¯å’Œæ–°ç¨‹åºçš„效果æ¥è¯´æœå®¢æˆ·ï¼Œè®©ä»–们通过使用这些技术æ¥ç®€åŒ–å°åˆ·é‡‡è´æµç¨‹ã€‚
  途径三
  é¿å¼€å•†å“化陷阱
  很多公å¸éƒ½æƒ³é€šè¿‡å‡ºå–自己æ¥æ‘†è„±è¡°é€€çš„噩è¿ã€‚为了赢得客户的订å•ï¼Œä»–们把更多的è¿è¥èµ„金投入到了销售和è¥é”€å·¥ä½œä¸åŽ»ã€‚è¿™æ„味ç€éšç€å¹¿å‘Šçš„å¢žåŠ ï¼Œä»–ä»¬å°†å°åˆ·æ›´å¤šçš„è¥é”€æ料和邮件。
  å°åˆ·åŽ‚应该尽é‡é¿å…去å°åˆ·é‚£äº›ä»·æ ¼æ•æ„Ÿçš„普通消费å“,并且多去生产一些能够帮助客户销售出更多产å“çš„é«˜é™„åŠ å€¼å°åˆ·å“。新技术能让å°åˆ·åŽ‚为客户æä¾›çŸç‰ˆé«˜è´¨é‡çš„彩色广告和è¥é”€æ料,并为他们带æ¥å¯è§‚的投资回报率。éšç€å¤§å¤šæ•°å°åˆ·åŽ‚工作效率的æ高,å°å…¬å¸ä¹Ÿèƒ½æ‰¿æ‹…得起一对一è¥é”€çš„æˆæœ¬äº†ã€‚å„ç§ç½‘络å°åˆ·è§£å†³æ–¹æ¡ˆçš„出现,例如:个性化网页和å¯å˜æ•°æ®å°åˆ·ä¹Ÿä¸ºå®¢æˆ·æ高å°åˆ·é‡åˆ›é€ 了ç†ç”±ã€‚在客户眼里,å°åˆ·ææ–™å°†å…·æœ‰æ›´å¤šçš„ä»·å€¼ï¼Œå› æ¤ä»–们也愿æ„为æ¤ä»˜å‡ºæ›´é«˜çš„代价。
  很多å°åˆ·åŽ‚ç›®å‰éƒ½åœ¨å¯¹ä»Šæ˜Žä¸¤å¹´çš„ç»æµŽæƒ…å†µè¿›è¡Œé¢„æµ‹ï¼Œå› ä¸ºè¿™æ ·èƒ½è®©ä»–ä»¬æ›´å¿«åœ°é‡‡å–行动,帮助客户克æœçœ¼å‰çš„困难。è¦æƒ³åšåˆ°è¿™ä¸€ç‚¹ï¼Œå°åˆ·åŽ‚ä¸ä½†è¦é‡‡ç”¨åˆç†çš„定价方法,å‘客户展示出自己的ä¼ä¸šå’ŒæŠ€æœ¯æ‰€å…·æœ‰çš„价值,而且还è¦å…³å¿ƒå®¢æˆ·çš„实际需è¦ï¼Œè®©ä»–们在艰苦的ç»æµŽçŽ¯å¢ƒä¸‹ï¼Œæ高和ä¿æŒè‡ªå·±çš„销售é¢ã€‚