2007年11月15日 ，惠普公司影像打印集团 (以下简称惠普IPG)在北京举办的2007中国国际按需印刷展览会（POD China 2007）上同期举办新闻发布会，向印刷服务供应商及用户隆重推出了升级后的旗舰产品HP Indigo press 3500和5500、最新的解决方案，并分享了惠普Indigo未来在中国市场的发展策略与愿景。惠普IPG集团亚太数字印刷部门业务经理Steve Donegal、惠普IPG集团Indigo数码印刷事业部中国区经理刘震和惠普IPG集团Indigo业务发展经理李鹏等悉数到场，并接受了媒体小组的专访。本站记者有幸亲临现场采访，在发布会上分明感受到惠普公司决胜数码印刷市场的巨大决心与信心。

　　惠普IPG集团亚太数字印刷部门业务经理Steve Donegal接受媒体专访

 

　　提问：今天大的主题是数字差异，但是我似乎对差异还不是太理解。究竟从模拟到数字打印转换的过程中，特别是在今年有哪些明确差异化的东西，能不能列举一下。

　　Steve Donegal：首先是我们的产品组合是最有差异化的。第二是在高端的专业印刷领域。第三是向我们的客户提供一些解决方案，让他们能够成功地打印出其他竞争对手不能够提供的打印技术。第四，是教育市场，希望能够对整个数码印刷市场也好进行教育，希望能够帮助这些客户开拓出新的市场及盈利模式。

　　提问：对于您提的第四点我也有这个感受，包括从两位合作伙伴的讲解中我也感觉到这种差异化的转变似乎在当前并不是很急迫。是用模拟还是用数字目前似乎并不是急于更新的状态，可能还处在需要教育的市场阶段。您怎么看待在这样一个前置阶段来强调数字化的转型，是不是现在就必须？

　　Steve Donegal：如果你看一下中国之外，美国市场和欧洲市场，他们的市场现在已经到数字时代了，实际上中国从模拟到数字也只不过是时间的问题，很快中国也会具有和美国市场、欧洲市场同质的比重。虽然说目前中国和欧洲、美国市场相比，在转化方面有一些稍后的迟缓，但是有巨大的潜力，而且可以引起很多制造商的热情把目光投入到中国，所以将来是非常重要的。举例来说海德堡觉得现在中国比美国市场对他们来说更为重要，是一个更大的市场，但是18个月前就不是这样的情况。

　　提问：您讲的这一点我同意，美国市场的今天可以肯定地说是亚洲市场的明天。但是从另外一个角度，从用户的应用细节上我注意到，很多欧美客户在手机的使用上很注重隐私，他们可能并不需要很多高像素的摄象头，在欧美市场这种应用并没有起来，但是在亚洲日韩市场很多用户喜欢这种分享和应用，这种区域性的特点会不会影响到印艺或者是打印数字化不同的应用？

　　Steve Donegal：你说的没错，完全是这样的，这也是为什么我们要开发多种打印机上其他的应用。我们的确是有着同样的战略，比如说对一个打印机可能会有不同应用设计的开发，但是我们的目的也是希望通过HP的产品以及相应的应用能够满足不同地区的印刷需求。

　　什么意思呢？比如说在亚洲市场和欧美市场，亚洲市场可能有些功能愿意使用，但是欧美市场却并不是很关注这个功能。但是亚洲市场在注重功能的同时也要求比较好的质量，对于欧美市场来说也完全可以利用这些高质量、多功能的特性来开发他们的细分市场。在亚洲可以看到照片业务的增长要远比美国应用高得多。你这个问题问的非常好。

　　提问：这次07年印刷展会的主题是“按需印刷”，我想请问您怎么看待全球按需打印的趋势？这种趋势在中国发展到一种什么样的程度？

　　Steve Donegal：的确，所谓的按需打印是按照你的需求能够在很短的时候内得到自己的结果，另外数码的到来也意味着能够进行大量的打印。现在所谓的按需是客户要求是量越来越少、频率越来越高、种类也越来越多，要求也越来越不一样。刚才刘震在发言中也提到中国现在是生产中心，出来生产中心之外，在数码印刷方面HP的战略是尽量利用这个制造中心，能够以更多的方式在产品开发、产品输出过程中能够加上HP独特的特点，同时满足市场的需求。这和欧洲、美国的状况是不一样的。欧洲和美国是没有量的需求，中国因为本地的市场特色，量的需求是比较大的，在大量的基础上再加上HP本身的特色，欧美是不一样的，量比较少。

　　提问：刚才您在报告中也提到Print2.0，这是HP  IPG今年比较重要的策略。具体在印艺领域如何体现？有没有一些具体的应用？

　　Steve Donegal：简单的一句话HP将会在图像艺术市场在设备上，还有研发方面做出大量的投入。首先最重要的一点是要和客户进行沟通，利用我们的产品、系统，因为现在客户面临着很多不同的选择，他们的要求也越来越高，希望能够以最小的成本快速地、简单地打印出自己需要打印的东西。我们现在也看到在整个市场中越来越多的客户能够很快地从电脑中把存好的图像数据打印出来成为纸张或照片，我们也希望能够提供一系列的工作流和系统，能够帮助客户快速实现他们的打印。比如说在几分钟之内得到他们的打印结果。在工作流和系统方面将会做更多的投入来帮助打印服务提供商更好地实现他们的想法。

　　我们的数码技术能够打印出曾经的模拟技术可以打印出的那么好的质量，接下来就是成本的问题了，市场已经发生了变化，数码完全可以取代模拟了。现在完全可以从手机上把图片下载到HP设备上，完全可以保证它的经济性。不像以前完成这个过程要花费很多的成本。现在可以通过一个很小的步骤把自己的经历（不管你在世界哪个地方）与家里人共享。通过互联网下载后做成个性化的相册，可以发送到美国自己的祖母那里，也可以发到欧洲朋友那里，以及中国的兄弟姐妹这里，都是可以在瞬间内完成的工作，只要一下载、一打印就可以了。

　　互联网的作用太巨大了，使得所有的产品成为可能。我觉得互联网的作用和电的作用是一样的，电本身价值不是很高，但正是因为有了电使得我们有了很多机会，电是一切现代设备和现代生活的驱动力，互联网也是同样类似的一个商品。我觉得可以把互联网革命比作为继铁器时代和石器时代之后最伟大的一次革命。最关键的一点是目前的状况，打印量提高了，因为人们都在分享自己的经验，通过照片、个性化经验的体现。随着打印量的增加，客户从中可以获得更高的利润，HP通过自己的设备和技术能够使得我们的客户获得更高的利润，使得一切都变成可能。

　　给你举另外一个关于中国进展的例子。现在中国市场上经常能够看到欧洲和美国生产的这些高端的名车，他们这些汽车厂商也会印刷各种各样的印刷资料，花大量的钱，目的是希望能够吸引客户、扩大自己的销量。他们的市场宣传材料、质量和相关的制作和全球各个地方所发放的材料是一样的。所以说这对中国的印刷业来说也是一个非常大的机会。比如说汽车制造商或者是其他行业的人在中国的活动也会越来越频繁。更重要的一点他们希望生产出来的宣传材料是高端的、价值含量比较高的、品质也是比较高的，这对整个印刷业来说也预示着很大的发展可能性。

　　提问：欧美数码印刷或者是个性化市场从出现到爆发期（成熟期）大概用了多长时间？有哪几个比较明确的特征表现出已经到达这个阶段？HP在这当中得到哪些教育市场的有益经验？

　　Steve Donegal：在15年前我们引入数码印刷时当时整个商业市场对此都持怀疑态度。我们从是美国和欧洲开始的，因为当时我们觉得这两个市场是最发达的市场。真正采用这些数码技术的公司都是先锋型的公司，都是中小型的公司，同时从财务角度来说面临着一些风险和压力。但当时市场的一些主流、比较大的印刷商对数码打印并不感兴趣。和传统打印设备相比太贵了，质量和传统标准打印质量相差甚远。另外数据库和相关的基础设施、设备都不能够满足可变打印。（可变打印是目前数码打印中非常关键的一个特点。）在那个时候技术本身非常不成熟，而且也非常不稳定。

　　今天我们也非常感谢那些首次采用我们技术的先锋型的企业，也是因为他们的采用我们的技术才会有未来。在90年代早期时市场还是一个新兴市场，和传统打印相比，真正参与数码打印领域的人很少。今天我们有4千多个数码打印中心，相对于传统打印机来说也是比较少的。拿中国来比，中国传统打印机构有4万多家，所以这4千多家也是比较少的。

　　换个角度思考，目前总共的打印量全球加起来是58万亿页，但是只有1%是通过数码打印的，在这1%中只有一部分是通过HP的彩色数码打印机打印的。在整个全球市场中把所有的数码打印机厂商加起来，在图像艺术打印领域我们还是很小很小的份额。反言之，重要的一点，虽然说55万亿中的1%打印量是通过数码打印的，但是他们对世界所造成的影响却超出了它占有的比例。

　　回答你第二个问题，技术方面，01、02年我们推出两项技术时，打印量起来了，一下子就引起业界的关注。在2000年我们已经打下了主流市场，而一些主要的打印厂家也开始倾向于数码打印。所以刚才在幻灯片中我提到了年平均复合增长率是04到06年的，你可以看到之前是已经平缓的，后来逐渐往上走，那一点上是因为我们整合了一些技术，推出了一些技术，这时出现的缓慢的增长。所以真正的成熟阶段应该量化成这样的状况，业界所有的打印厂商都逐渐意识到数码打印的重要性，数码打印带来的变革。

　　在欧洲或西方欧美市场数码印刷市场经历了一个复合增长的过程，一个打印机变成两个，后来又逐渐出现四个、八个、十六个，成倍增长，复合增长真正出现时才是成熟的状况。在中国复合增长出现的比较快，而且和欧美市场相比速度来的更快一些。对于HP来说，怎么样能够提供解决方案来满足市场的需求这是我们面临的挑战。

　　提问：中国市场其实现在面临着数码印刷终端消费者市场不是很饱和的状况，对于HP的客户来说，可能新的产品功能对他很重要，但是怎么开拓他的下一个市场更为重要，我想知道HP在这方面能做哪些工作？

　　Steve Donegal：刚才与外面一位记者聊天时也提到这一点，中国也会建立起自己数码打印业的生态系统，因为很难把中国和其他国家进行比较，中国将会有自己的生态系统、有自己的解决方案，而HP要做的就是紧密地和业界领先企业一起合作，共同开发他们感兴趣的领域，包括市场资料打印等等，倾听他们的声音，看看他们有什么需求，尽量满足。给你透露一个数字，32%的打印量是在亚太区产生的，亚太、欧洲和美国他们各占三分之一，比较平均。

　　再比较一下美国和中国GDP增长和其他相关数字，在美国人均打印量每年要花一千美元，但中国人只花不到一百美元的打印量。所以可以看到中国的价值主张和其他市场的价值主张是不一样的，作为一个国际企业一定要细细地体味这之中的不同之处，在开发产品和制定战略时应该考虑这些因素。

　　状况也在不断地发生变化，而且全球市场也变得越来越同质化。比如说现在很多国际品牌GUCI、香奈儿都进入中国，除了服装之外，还有音响系统、电视、汽车等等也有很多国外品牌进入中国，总的来说市场也在逐渐地发生变化，而我们在制定战略时也要考虑这些变化。

　　我问大家一个问题，香奈儿这样一个高端品牌，不是所有中国大众都能购买，但是13亿中国人口香奈儿怎么样把信息传达给那些真正想购买的人呢？他们必然要用曾经在美国、欧洲比较成功的模式，引入到中国，吸引13亿人口中一个非常小比例的人口。即便是这么小比例的人口他们的购买力也是非常可怕的。

　　问题都问的非常好。谢谢大家！

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　　二、惠普IPG集团Indigo数码印刷事业部中国区经理刘震接受媒体专访

 

　　提问：今天提的都是数码打印的高增长、好的预期，事实上中国市场上来讲，传统打印占绝对的统治地位，今天来的两位合作伙伴，动辄有七八台传统打印机器，可能只有一台数码打印。我做一个业余的统计，北京这样的一线城市，PSP有几百家差不多了，每家一年买一台差不多了。这样一个增长能保证你接下来有超过50%的高增长吗？

　　刘震：举个例子，这个市场有多大，中国是一个高速发展的市场，现在整个经济规模全球同比应该是第四，第三名是德国。印刷在GDP中是支柱产业。一个国家的发展跟这个国家印刷的发展基本上不会脱离太远。再一个同比，中国现在数字印刷的打印量与国外相比，跟伦敦、以色列是差不多的。这就意味着我们有一个巨大的潜力，拉动力会非常强。如果我们没有准备好，没有未雨绸缪可能会丧失非常大的机会。作为我们一家厂商或者是服务商来讲，这个机会是迫在眉睫的。

　　为什么这么讲？三年前我们看做数字印刷的都是什么样的企业，第一是规模相对比较小，没有海德堡的，是门店式的。三年后很多变成Inhouse，有很多的大型设备，因为他有很多大型客户，不用再去门店招生意了。为什么要买这些设备？因为他的客户推着他来做这件事，如果他不盈利的话很难买几百万的设备。

　　这些客户是谁？我们进一步分析，第一随着国公司在中国发展越来越本土化、业务做的越来越大。凌志汽车不可能在中国只卖一千台，翻译成日文再运到中国，现在这已经不是很有效的方式了。另外是本土企业开始越来越激烈地跟世界一流企业竞争。比如像海尔、李宁、联想，面对它的竞争者已经是世界级的竞争者了，比如说在美国要用到数字印刷时能够完成一个特定任务，如果他要有同样的竞争力背后要有同样的能力。从这一点来讲拉力非常大。

　　刚才表现出来的数字其实是保守的，我看到过一个预期是从数字印刷输出量的增长，在未来三到五年复合增长率会达到60%到70%，这在中国是很少有一个产业能够达到这么高的。一方面是它还不大，另一方面确实有很大的市场潜力。

　　提问：你说的那些都很对，但是比较宽泛。什么时候这样的公司能够将数字设备和传统设备的比例进行翻转？传统企业要转型或者是突破要考虑数码，而这一家是一个广告集团。我们还是拿7：1来说，什么时候公司能够变成1：7呢？一两年之内不会实现。要实现高增长无非要是多卖机器，起码在近一两年内设备比传统和数字比很可能是7：1，没有办法实现翻转，你的高增长从那里来？

　　刘震：比如说海德堡印通他现在是5台海德堡，一台Indigo，如果从营业额来看就不是这个比例了。数字印刷营业额比传统印刷同比要多了。机器可能占六分之一，但是利润不是六分之一，利益可能就更高了。当他有两台或者是三台Indigo的话。

　　提问：你预计他什么时候会有第二台Indigo？

　　刘震：这个不好讲，因为我不是他。我希望越快越好。我希望他看好最新的HP Indigo Press 5500马上就买一台了。我最看重购买Indigo，打印服务提供商的业务是不是盈利、是不是赚钱。他赚钱的话肯定会买的。从台数换成营业额，从营业额换成利润，这时再看生意的话就是完全不同的结构了。

　　第二个会不会很快？有非常非常快的。可能不一定在我们邀请范围之内，年初有一个客户有很多照排设备、传统出胶片的设备，我请他去看我们亚太区Indigo演示中心，给他一个体验。他看完之后就说我需要三台，但是我需要一台一台地买。当时我的感觉三台可能是一个很远的事情，这是07年1月，但是现在三台已经到位了，现在我们在谈的是第四台。在这期间已经不购买传统印刷设备了。

　　提问：这个客户是不是存在着传统设备的投入并不高，或者不是有很大的传统设备固定资产的投资？

　　刘震： 很大，它的传统设备我猜大概在5千万到1个亿。

　　提问：他自己怎么解决数码和传统之间设备的冲突？这边利润高起来，那边肯定会损失掉的。

　　刘震：其实在中国现在的业态，在中国所有的印刷企业加起来还不到十万家。你知不知道哪家最大？（答：不知道）很难讲。但是我们一讲美国、日本最大的差不多都知道。为什么呢？中国还缺乏领袖企业，中国印刷行业大概才发展了十年。现在他们跑马圈地的初级阶段已经完成了，第二个阶段是要争夺最优质的客户。在这时要提供的是什么呢？一方面要提供最好的销售手段给客人，谁最能够抓得住客人。第二提供最好的解决方案和应用给客户，谁能够做出最好的产品、用什么方法来做。第三要提供最好的运营管理，包括色彩管理、流程管理。这时比的是这三样谁做的好谁就能抓住跨国公司、特殊新应用。

　　另外，就看谁在有十台海德堡时能够变成一百台而不是二十台，从十台积累到二十台的阶段已经过去了。第二是传统跟数字怎么共存的问题。一个有趣的现象，这是特定在这个行业中的。不如你买多少台海德堡永远有一个东西你解决不了的，当客人很急时你解决不了，当客人印的少时你解决不了。像我们的这个客人为什么要用Indigo跟几台海德堡放在一个车间里，他发现海德堡越来越忙，一天24小时，但是做的极限已经到了。海德堡是能够永远地转，只要转就能够赚钱。它赚的钱不会是很丰厚的利润，而是合理利润，因为在一个成熟行业。现在机器再多也不可能让机器永远转起来，因为短版业务越来越多了。所以Indigo并不是说本身拿多少盈利，而是他的Indigo一方面有盈利，另一方面把海德堡的短版业务拿过来，把海德堡解放出来，再接长版业务，这样让海德堡不停地转。这一台设备解放了它的五台设备，这样效率就提高了，他玩的是这个游戏。我们叫这是传统设备和数码设备如何共存达到利润的最大化。

　　提问：刚才提到帮助中小企业和中介发展他们的业务。我们的Indigo适合什么样的中小企业、怎么帮助他们发展他们的业务呢？

　　刘震：从我们专注的行业来讲有三类，一类是印刷服务商，有大型的、中型的，还有小型的，小型可能只有一两台海德堡的设备，近期内不太可能直接地跟大型印刷厂竞争。中国最大型的差不多有几十台传统设备。他就要另辟蹊径了，这里有一个门槛是不太容易走过去的。找什么应用、怎么样用好这个设备、印什么东西，对他们来讲这是一个很大的问号，他没有那么大的销售市场设计人员。这时会有我们的顾问跟客户事先做一个沟通，看他是不是准备好了。我们也会跟客人沟通，如果没有准备好的时候卖出去的是一剂毒药，如果准备好的话就是一剂良药。中小企业几百万其实也都拿得出来，但是一剂毒药的特点是中小企业死了很难再活过来，所以对于中小企业来说顾问式销售对他非常重要。

　　包括在影像行业没有太大的，最大的基本上是不跨省的。怎么帮助它呢？一旦走到数字印刷，网络平台的构建，跟相关协会的互动，它的色彩怎么样去控制，因为原来做懂得用化学要素怎么控制色彩，但是用Indigo之后，色彩控制对他来说是完全陌生的，这时我要给他提供很好的色彩管理知识。不一定要教他怎么样找业务，他的业务很明显，消费者、摄影师，但是我要给他最好的产品、技术的支持。

　　提问：您说色彩管理的知识指的是产品技术本身提供的知识还是额外会有一些指导呢？

　　刘震：两方面都会有，一方面有设备的培训，这个设备不是一个简单的操作，有色彩管理在内。所以培训中就包含色彩管理这一部分。另外不管运营什么样的产品最重要的都不是产品，而是人。对于我们来讲一个最大的挑战是首先我们要能够吸引在这个行业的专家，他能够看得懂这个问题，而且能够帮助对面的人解决这个问题。从Indigo这个部门在中国成立一直到今天，我们始终关注的不是市场销售，都是人的问题，我们有比较好的运气，招募了不少在这个行业中最顶尖的人才，他们在每天跟客户的沟通中看到很多客户的问题，也可以帮助客户改正他的问题。

　　提问：你说的专家是不是能够帮助用户解决问题的？

　　刘震：我指的专家从狭义角度来讲叫业务拓展经理，他的任务是帮助我们的客户怎样增长打印量。增长打印量就是增长他的业务。要从几个方面，客户怎么样做销售、怎么样管理色彩、怎样应用等等这几方面。但是这只是狭义的，很多公司都能够做得到这一点，HP要想成为这个行业的领军人物，做到这些远远不够。必须要保证从最开始的销售人员就应该是专家。这是一个新行当，我们也看到很多客户吃了一剂毒药就毙命了。对客户来讲相对比较陌生，买错了。举例来说，如果我希望是一个坐着很舒适的车就不应该买宝马，而应该买奔驰。一定不能让客户买错。但是宝马销售一定会说我的车坐着也是很舒适的。从销售开始就要求非常专业、非常明白。然后是我们的工程师，工程师一方面要懂得设备，另一方面亚太区投入了最多的人员培训，同比其他国家投入最多的，就是售后服务、色彩管理方面的知识。而且人员汇聚业界精英的工作我们会一直继续下去。

　　提问：你提到给客户准备了大量个性化解决方案，，包括技术、营销模式等等。

　　刘震：坦白来讲，这个市场是一个高增长的新兴市场，没有一剂就灵的药，如果有的话，我有，其他市场里的厂商也都有。要想其他人做的好，第一要有大量基础性的东西，像砖头一样。还要有好的设计，好的设计是因楼而异的，每个客户都不一样。我想知道怎样在这个街区中摆一个建筑是最好的，大家可能看过法国巴黎，他的新区和老区布置的很好。为什么呢？因为那个地方的设计师是比较懂从传统到现代。对于我们来讲要求也是一样的，怎样布置的最好呢？第一，要有大量的砖头，大量准备好的解决方案、方法或者是技术给客人。这些都是硬件，最难的软件是在人的大脑里的。实际上大家在这个市场上竞争的是谁能够拿到最好的人力资源。

　　提问：2007年也接近尾声了，据说今年是Indigo的中国年，有一个特点数码印刷机也是一个相对比较昂贵的机器，可能是几百万或者是接近千万级的。比例不太能够反映真实的情况，我想知道从一台到两台的增长还是从一到十或者是从五到十数量级的增长？如果达到这样一个数量级的增长Indigo是怎么做到的？

　　刘震：具体的数字我不方便透露，但是绝对不是从十台到二十台或者是从二十台到三十台的增长，比这个数字要大。

　　怎么样实现呢？这个设备很贵，不是靠我们卖出去，而是靠客人的认知。我听到过一个很有趣的说法，一个客人当他用这个产品好时会告诉六个人，但是当这个产品用的不好时会告诉十三个人，这就给我们一个很大的挑战，怎样让我们的客人尽可能多比例地用好这个设备。在06年我们放了下很多的销售机会，看起来很可惜。

　　回过头来关注的是目前已有的客人怎样让大家用好。这有很多方面，从客人的经营管理、客人的技术方案、客人的业务开发，另外从我们的售后支持，包括工程师的覆盖率、响应时间、零配件的到位率，还有我们跟客人做了很多市场上的活动，这个活动不是宣传HP  Indigo的，而是把大量精力放在宣传我们的客人上。简单一句话，我们的客人成功在先，我们就必然成功在后。

　　提问：刚才提HP比较关注四个领域，到现在为止HP在这四个领域有没有做的比较好的？或者说是业务量、销售额比较大的，08财年要开始了，这四个领域有没有重点开拓的？

　　刘震：在中国有三个领域是我们表现非常好的，商业印刷、影像和标签，有一个领域是我们高度关注的，就是出版。因为这个领域在中国还没有完全动起来，但是我们在关注。

　　商业印刷是我们最大的一个市场，这对其他数码印刷厂商来讲也是如此。这一个领域的产量（或者叫市场材料）在数字印刷中的输出量占到50%以上。这个市场大概会占到50%到60%的市场份额，这是高端数码印刷的份额。

　　另外两个市场一个是影像，一个是标签，这两个市场都会比商业印刷小。举例来讲，在整个印刷行业标签市场大概是商业印刷市场的五六分之一到十分之一，我找到一千家大型商业印刷厂大概只能找到150家大型标签印刷厂，上千万营业额的。标签这个领域如果客户去买数码印刷机的话目前我们的市场占有率是百分之百，把其他厂商屏蔽在门外，两个原因，一个是因为整个市场还不是特别大。另外是我们这一家就已经把中国的客人各个方案，提供了一个他们能够接受的方案。

　　在影像这个市场我们的占有率大概是八成左右（80%），这不是一个很大的市场，但是我估计这个市场会发展比较快。

　　提问：08年时HP在中国的市场重点是继续传统胶印厂商中推广？以前购买的都是中小型或者是先锋型的企业，在设备商的重点是不是也是以生产型的为主？目前HP所有的流程，包括从图像生成到进入生产的流程，以及在胶印和数码印刷之间连接的系统是不是能够满足这样的要求？

　　刘震：完全被你猜对了。08年我们最关注的市场，除了07年以外我们更加关注的是两块，一个是高端商业印刷厂。从营业额几千万的现在关注到几个亿的。这些印刷厂讲出来名字很多大家都听说过，这是我们的一个关注，在这方面有所建树。另外一个是高端标签市场。这两个市场我们更加关注。

　　还有我们是不是准备好了？从技术方面我们已经完全做好了准备。HP再大也不可能把所有的都做完，所以我们有很多战略合作伙伴，刚才在演讲中也给大家看过，在标签领域是跟Esco公司是做我们的数字前端解决方案，他是在前端软件和工作流世界最顶级的厂商。在商业印刷领域我们是跟海德堡、爱克发、网屏这些公司有合作，还有科利奥。像奇良海德他用海德堡的CTP、印刷机，所以已经有海德堡的工作流程了，他买了Indigo5000之后只要再打一个补丁就可以的，这时颜色管理跟原来完全一样。这对于最顶级的印刷厂实际上是很有必要的，因为最顶级的印刷厂全部都有流程管理。还有一个新的技术JDF（音），我们现在的产品5500已经准备好了，这就是为了配合最顶级印刷厂的。

　　提问：我是不是可以这样理解，之前柯达一直说我是拥有最完整影像的解决方案，但是之前没有听到过HP这方面的解释。柯达是通过自己研发或者是收购达到的。HP现在是不是更多通过跟厂商的联合迅速达到这个状态？

　　刘震：作为HP来讲一方面要做领导厂商，另一方面要提供给客户最好的解决方案，有些东西HP可以做的肯定是我们自己来做。有些东西不是HP应该做的，或者说别人已经做的很好的，我们没有必要再浪费研发经费了，我们就会去找一个解决方案提供商和我们一起来做。

　　提问：HP也认为自己已经具备了提供一整套的能力？

　　刘震：刚才讲过，我们提供的印艺行业的产品，大幅面喷绘、影像级打印机、Indigo特种工业打印等等，我们努力给客户提供最完善的工作流程。还有一些比较传统的，像跟其他公司相比，我们没有传统的直接制版，在HP策略里它是一个夕阳行业所以就不介入了，所以在那个行业我们就不介入，也不能提供了。

　　提问：为什么直接制版是夕阳产业呢？

　　刘震：从技术研发角度来讲已经到了高度的，没有技术突破了，但是数字印刷技术还没有达到一个成熟、完善、不能突破的阶段，数字印刷还在突破。在明年展览会再看的话，有多少新技术是在数字印刷上，有多少新技术是在数字印刷以外的，可能整个大的展会数字印刷的新技术已经占了50%、80%甚至是90%。