约翰・高苏特先生谈“海外大买家如何选择印刷供应商”
 
    约翰・高苏特先生简介

    约翰・高苏特先生在Nationwide公司工作了26年，其中担任战略采购管理职务达20余年，涵盖了IT、咨询、企业不动产、设备等方面，累计采购总额超过10亿美圆，为公司节约资金达1亿美圆。
约翰已经从事印刷采购工作达10年之久，目前担任印刷及设备采购总监，金额估计在1.3亿美圆。
约翰领导他的团队在印刷采购和加工技术方面成为了最佳典范。2005年6月，阿伯丁集团（Aberdeen Group）将约翰的方法出版发行，并将其作为高级采购和谈判策略、手段以及技巧方面最佳典范的象征。此外，印刷还是约翰个案研究中关注的焦点。

    供应商群体的选择标准：
    供应商的选择建立在能力、质量、价格和增值服务这4个主要方面；
    事先签署详尽的服务水准和执行力保证协议；
    所有完成的工作由买家和客户按照价格和服务的标准打分；
    每半年一次的供应商回顾；
    历年的表现、能力和价格比较；
    生产能力和交货完成时间的评估；
    根据最终读者的需求制定出不同品质的产品；
    配合预算的定价范围（根据考核卡）；
    满足紧急性产品的灵活性、合理性。

    反向招标：
    以网站为基础的工具， 允许指定的一部分供应商通过网站进行印刷品竞价；
    主要用于印刷品的改版和再版印刷；
    一旦竞标，具有法律约束力，供应商的诚信度是前提！

    反向招标的规则：
    首先对于合适的供应商及时发出预先的邀约，通知参加竞标；
    视复杂程度，每次招标流程通常需要15到30分钟。

    工作经验分享：
    那些受到推崇的最具附加值的供应商――
    倾听客户的需求和反馈， 充分交流；
    帮助客户了解最新技术的发展和行业趋势；
    给与客户内部设计师提供培训和讲座；
    尽管可能面临大大小小的磨合和挑战， 但保持服务水准和品质的一致；
    不断运用新技术和解决方案来帮助降低营运成本并且提供持续创新方案。

    和供应商积累的教训分享――
    欠缺沟通， 无法理解客户的需求；
    夸大承诺；
    执行力差；
    再印品的色彩还原无法保持一致； 
    难以相处；
    再版价格的波动大；
    通过其他渠道寻求公司商业机会。

    优秀供应商的经验总结：
    充分听取客户的意见，了解其个性化需；
    了解客户的商业模式；
    这是一个需要不断沟通并创造生意机会的业务， 而不仅仅只是印刷本身；
    寻找并确定自己的独特优势；
    保持对最新技术的了解和应用,特别是在数码印刷和网络印刷；
    不断研究检查成本架构；
    注重价格和质量的平衡；
    创新性。