――MBO中国媒体专访会纪实及思考

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    MBO来了，在中国改革开放大门打开已近三十年后。

    MBO集团选择在人声鼎沸的展会期间举行其中国公司及北京展示厅开业典礼，显然是个不错的选择。6月15日，离MBO中国公司设备展示厅所在地――北京经济技术开发区兴盛工业区仅十余分钟车程的义庄锦江富园酒店举行了MBO集团中国公司及新展示厅开业典礼暨新闻发布会, 4款德国原装进口的新款高端折页机及高速模切设备及一台采用德国技术的中国组装设备在展示厅展示。

   但，媒体记者质疑MBO进入中国市场会否太晚？

   还有更多――MBO中国的规划、目标、销售和服务团队建设、较本土制造商的比较优势等。

MBO中国媒体专访会上的MBO人员，从左到右依次为：

德国技术专家Frank Banhmer（现MBO中国技术执行总经理）、

MBO总裁Manfred Minich，MBO中国的销售及市场营销总经理何勇

    MBO的市场

    转移

    MBO总裁Manfred Minich透露，欧洲经济发展呈下降趋势，MBO集团逆流增长属接欧洲外订单之功，故MBO高层正认真考虑和平衡全球销售战略布局，并将战略重心移植至――被证实是荒谬的美籍华人兼评论家章家敦在几年前的“经济五年内将走向全面崩溃”预言指向的国家――中国。

    “我去过很多国家，查过很多资料，中国的印刷业是世界上发展最快的。年均增长率在15%左右。2006年印刷业的产值已经达到了3800亿元。”6月11日上午，北京皇宫大饭店，现GCG大中华区区主席兼总裁沈海祥在演讲中说道。

    中国政府已经明确规划中国将在2020年前努力实现从“世界印刷大国”向“世界印刷强国”的迈进；中国的印刷企业对于进军国际市场和对高端的包装印刷产品需求的兴趣日浓。

    “中国市场对变化的折页增值产品的需求正在增长中”，Manfred Minich补充。
 
    秘密

    媒体记者忘了“商业机密”和德国人是世界上最严谨的人群一说，更何况这可是刚举行了开业典礼的公司（注：MBO集团05年初在中国设立了北京代表处，MBO中国于06年2月注册成立），未经考证的版本是高宝参加展会，十拿九稳才会把机器摆进展馆里――多次被问到中国市场的销售规划及目标时，MBO的德国人和受到德国人熏陶的中国人何勇都异口同声：秘密！

    非秘

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    记者问为何高品质包装印刷市场最为发达的广东市场没能留住MBO进入中国脚步？

    如果有人都朝广东奔，那会出现什么结果？可能就会有人对宠大的北京出版印刷市场偷笑了。

    Manfred Minich说：MBO价格高，出版社印刷厂都很关注。MBO中国的销售及市场营销总经理何勇则答：以代理制建立的销售和服务网络的建立，可以解决包括全国物流配送的问题。Manfred Minich又称：我们有小而高效的团队，还有库存――它能及时到位地提供各种配件；当设备销售给客户时，会提供详细的应时而变的客户培训计划； MBO中国的所有技术人员均曾于德国进行系统的培训；何况，MBO中国还有长期留伫中国德国专家Frank Banhmer（注：他现为MBO中国技术执行总经理）。当笔者问产品销售是代理商还是制造商进行时，Manfred Minich答得很宛转又饱含意味：销售产品是（制造商与代理商）共同分享的责任，MBO需要的是有销售和服务能力，能够游刃有余于复杂和有挑战性市场问题的代理商。

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    因海格海曼而受人关注的直邮品，Manfred Minich回答指向了国家邮政总局――直邮在中国的发展不取决于自己，但会积极与国家邮政局合作，例如在该局于北京王府井开办的邮政博物馆里展示MBO产品，“邮政部门是集权单位，我们要让那里的领导看到MBO带来的影响”。

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    MBO的尊严

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    何勇承认，中国客户对MBO设备的认知是“好设备+高价格”并行，但工商管理硕士身份的何勇则提醒记者们，以经济学角度分析价格的高低，他打了一个比方：如果一个德国印刷厂的工人平均工资是3000元印厂买了一台60万的设备，与一个中国印刷厂的工人平均工资为3000元印厂买了一台20万的设备，究竟孰低孰高呢？

    MBO集团总裁Manfred Minich那略嫌狂的语言“我们的设备是全球最好的，（中国市场）机会理应由我们抓住”中，再细看新闻通稿里的一句话：“对比其他的供应商，MBO集团不会特意的针对中国市场而开发特殊的设备。我们必须确保每一位使用MBO折页技术的客户在全球市场的竞争力――这也是那些已出口中为己任的印刷企业所关注的焦点。”至少，笔者读到一层意思：MBO并不会沉入价格战的泥潭里。

    一位不愿意在必胜印刷网发起的“联名倡议，反对恶性竞争”活动中签名的富士施乐中国的系统分析师，对其原因的解释是：恶性竞争产生的根源在于“缺乏自主创新的核心竞争力”“没有自己的东西，当然就会对品质毫无把握，也会很容易或很自然地加入到随波逐流的大军里去。”

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    MBO集团是什么？

    已经于2000年初原MBO宾德机械制造公司与世界著名折页机生产厂商海格海曼（H+H）强强联合成MBO集团，已经成为一家能够提供从标准性折页到特殊性折页全方位解决方案的印后设备制造商。

    MBO折页设备有从最小18mm的折页、14个折页栅板的灵活的产品范围；应用了包括Navigator全自动电脑控制的栅栏式折页机和混合式折页机以及传送装置和相关外围设备；专利螺纹折页辊、插入式轴承的纵分轴分架、整机的皮带传送系统及不断升级的控制系统等等。

 它占领了折页机的美国市场70%和超过50%的欧洲市场份额。

    ……

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    要知道，被香港巨天印务科技有限公司整体收购后的湖南新邵印刷机器有限公司仍从事折页机生产，其产品在业界被称为“中华第一折”；而由原历史悠久的（原上海订书机械厂的历史已有50余年）上海订书机械厂与国际著名的美国晨兴集团的子公司英国紫文有限公司合资组建的上海紫光机械有限公司，并自称已占据国内65%印后装订类产品市场，占据90%的骑马装订联动机市场......

    为何MBO中国姗姗来迟，是记者除了MBO中国的市场规划和对中国市场的期待外，问得最多的问题。

    MBO能提供从标准性折页到特殊性折页全方位解决方案，我们理应是中国机会的把握者。Manfred Minich答道。

    笔者对一个细节印象深，即MBO中国为与会者提供了一本涵盖了MBO基本介绍、折页方法图例、对折页技术疑难解答同时溶入其技术领先优势介绍的大本笔记本。

    “把它好好消化吧”，英语说得很溜的何勇很绅士地说道。

    ……

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    结尾：并非花絮

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    记者反复就MBO进入中国时间会否太晚进行提问，或会引起MBO中国负责人何勇先生和MBO集团高层更理性而积极地审视其中国市场战略。

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    MBO中国进入中国，将引起包括上海紫光、湖南新邵等相关国内印后设备制造商的关注或者不安。

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    中国的一些制造商测绘模仿水平很高，据称“世界一流”，其中不乏“偷儿”，MBO中国应警惕并采取有效保护措施。

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    王淮珠老师称MBO进入中国，将促进中国印刷行业整体印后技术水平提高，但这对于中国的折页设备制造商水平的提高没有必然性。毫无疑问，扎实于自主创新才是正道。

    文中提及公司简介（根据各自网站资料整理）：

    MBO集团 ：折页技术创新和一流的质量标准使得MBO成为平张纸折页机和烫订机生产的引领者。MBO拥有两家一流的产品开发和生产基地；一家位于德国的欧芬维勒，另一家坐落于葡萄牙的 Perafita市，靠近波尔图。MBO从规划阶段开始，经过销售以及在设置、培训及后续服务的每个环节可将折页知识和经验传递给每一位客户。MBO宾德机械制造公司已经与特殊折页机生产商海格海曼公司（HERZOG + HEYMANN）合并成MBO集团，成为折页设备和技术的综合供应商。

    湖南新邵印刷机器有限公司（原湖南第二人民机器厂），现属香港独资公司，成立于1963年，公司占地面积9.6万平方米，固定资产8000万元，员工总人数380人。公司有四十年研究开发生产经验，瞄准国际先进水平开发制造出混合式、栅栏式、刀式三大系列折页机产品二十余种，产品的科技含量、技术水平及综合性能99年经国家级专家鉴定，达到了国际九十年代同类产品先进水平，国内领先水平，至今一直都保持为国家唯一制标单位。其中ZYH660和ZYH490混合式折页机连续9年被评为湖南省名牌产品。

    ZYHJ660D、ZYHD660A、ZYH660D、ZYH780、ZYH490A、ZYHD490B系列折页机产品采用先进的纸张分离系统，电器采用PC控制，变频调速等，集机、光、电气于一体，填补国家9项空白。产品畅销国内远销欧美及东南亚等地。

    上海紫宏机械有限公司是一家专业设计、制造、销售印刷后道加工设备的企业，由美国晨兴集团于1998年成立，坐落于上海西南的虹桥经济技术开发区，占地面积15,500平方米，员工200多人。紫宏致力于开发智能化，数字化，机、光、电一体化的装订设备，成功地向市场推出了折页机、三面切书机、精装、包装4大系列，20个品种的中高档装订设备。根据中国印机协会的统计报告，上海紫宏的“人均销售收入”和“综合经济指标”名列行业第一。紫宏还使用信息技术控制其物流、资金流、和信息流来提高工作效率并降低运作成本。