为了成功地向营销人员、品牌所有者和C级管理人员销售全渠道传播活动，商业印刷商需要投资于销售人员的业务开发、销售策略和技术技能。耐普克研究所对商业印刷商、营销人员、印刷品买家和品牌所有者进行的持续调查，确定了商业印刷商提供将印刷和数字媒体结合起来的全渠道服务的机会和基本要求。调查还显示，印刷品是全渠道营销活动的核心部分。

 

　　耐普克研究所于2023年对316名传播买家和影响者进行的一项调查发现，典型的全渠道营销活动中使用的平均媒体类型数量为四种。此外，81%的受访者表示他们在全渠道营销活动中加入了印刷品。说服组织更多地投资使用印刷品的一个主要因素是将其与数字渠道联系起来的能力。与此同时，数字媒体增强了印刷媒体的效果。提高印刷媒体和数字媒体在综合活动中结合价值的关键发展包括：

 

　　该软件可自动跨渠道进行消息集成，同时利用客户数据来改善营销结果。

　　消费者广泛认识二维码以及如何使用二维码。

　　数字印刷输出设备实现个性化通信的能力。

　　用于跟踪活动结果的工具的增强。

 

　　印刷品在全渠道营销活动中的价值

 

　　参与耐普克研究所2023年调查的传播买家和影响者还被要求确定其组织将印刷品纳入全渠道传播活动的首要原因。以下是对该问题的答复：

 

　　对这个问题的回答既显示了印刷品提供的价值，也提供了有关销售对话中应包含哪些内容的见解。了解为什么潜在客户可能会在全渠道营销活动中重视印刷品，可以作为讨论印刷品的作用及其在此类营销活动中提供的结果的一部分。

 

　　商业印刷商还承认，同时使用印刷和数字媒体是越来越受客户欢迎的选择。耐普克研究所在2021年和2023年进行的调查表明需求正在上升。在两项调查中，受访者都被问及将印刷品与数字媒体链接的需求是否增加、保持不变或减少。在2021年的调查中，42%的商业印刷商表示，将印刷品与数字媒体连接起来的需求正在增加，而2023年这一比例为53%。

 

　　结合印刷媒体和数字媒体的全渠道营销活动通常会放大客户的信息和结果。全渠道营销的目标是在客户的购买旅程中跨多个沟通渠道提供集成且统一的客户体验。我们的想法是，在每次客户交互中呈现统一的信息比断开连接的体验具有更大的影响力。

 

　　数字媒体和直邮的结合是显着扩大商业印刷商全渠道机会的一个领域。参与2022年耐普克研究所/SeQuel直邮调查的超过89%的直邮用户表示，他们目前集成或计划集成数字媒体和直邮。推动直邮需求的首要因素是能够利用数字媒体提高其绩效以创建全渠道营销活动。耐普克研究所最近发布了一份报告，“直邮和数字媒体：制胜的全渠道营销组合”，该报告探讨了提高两者结合效率的因素，以及印刷直邮的组织可以获得的机会。

 

　　对印刷供应商充满信心

 

　　对于考虑销售全渠道营销活动的商业印刷商来说，一个常见的障碍是相信客户会怀疑他们的专业知识。任何组织在选择提供商时的一个重要考虑因素是对其成功执行工作的能力充满信心。

 

　　根据耐普克研究所/佳能美国的研究“在不断变化的竞争环境中推动您的业务向前发展”，参与该研究的75名传播买家和影响者对印刷提供商对执行全渠道营销活动所需的许多要素给予了高度信任。超过一半的受访者表示，他们对使用印刷提供商提供以下服务非常/非常有信心：

 

　　销售会议影响者

 

　　在同一项调查中，参与研究的买家和影响者给出了他们愿意与印刷提供商进行销售拜访的各种原因。

 

　　研究结果指出了商业印刷商应考虑并采取的策略，以赢得与客户的所有类型工作的销售会议。将这些策略应用于销售全渠道营销活动，商业印刷商应考虑采取以下行动来吸引潜在客户的注意力、营销服务、安排电话和赢得工作：

 

　　表现出对潜在客户的组织及其需求的了解。这一点很重要，因为70%的受访者将提供商对其公司及其需求的了解视为接受销售会议的首要影响因素。这一发现意味着销售推广工作需要证明对潜在客户的组织以及您的服务将如何满足组织的需求有一定程度的了解。

 

　　提供样本、案例研究或其他示例来展示能力。三分之二的受访者表示，在决定与印刷提供商举行销售会议时，样本具有很大的影响力。公司必须证明他们有能力并拥有全渠道营销活动的经验。使用全渠道营销活动来推销自己可以证明自己的能力。

 

　　例如，总部位于伊利诺伊州奈尔斯的Darwill在其社交媒体频道上发布了一段内容丰富的简短视频，强调了客户在与该公司合作开展营销活动时可以期待什么。这段72秒的视频不仅概述了竞选流程步骤，还展示了Darwill的运作内部。

 

　　向当前客户询问推荐、推荐和推荐。62%的受访者表示参考文献的重要性。例如，最近在Darwill的Facebook页面上发布的一份客户评价强调了其专业知识如何带来成果。三一基督教学院年度捐赠主任玛丽莎·昆克尔在感言中指出：“在我过去合作过的许多其他直邮公司中，Darwill领先于所有其他公司，因为他们采用数据驱动的方法来 确定我们机构的最佳实践。”

 

　　举办教育活动。59%的受访者表示，当印刷提供商邀请他们参加教育活动时，这对于接受销售拜访具有很大影响力。举办开放日活动、举办教育网络研讨会和发布在线教育工具的印刷提供商在满足客户要求方面表现出了可信度。

 

　　评估并调整您的在线形象。由于61%的受访者表示印刷提供商的在线形象会影响接受销售拜访的决定，因此网站和社交媒体页面的质量很重要。在线展示的元素，包括明确定义的服务、工作示例、思想领导力内容和网站设计，都会影响买家的看法。强大的内容营销计划（视频、博客、社交媒体、信息图表和白皮书）可以成为竞争优势，因为它可以将印刷服务提供商定位为值得信赖的专家和行业领导者。

 

　　Bluegrass Integrated Communications位于肯塔基州列克星敦的网站反映了其作为全渠道营销活动提供商的能力。该公司成立于1974年，当时名为BlueGrass Mailing、Data & Fulfillment，如今将自己定位为一家全渠道通信和营销公司。该公司的网站重点介绍了它如何与客户合作，从概念和设计到开发和实施。该公司将其全渠道产品命名为“Amplify”。

 

　　Bluegrass Integrated Communications还在其网站上提供了丰富的资源，包括有关“如何开展全渠道营销活动”、“HVAC服务的全渠道营销”和“非营利组织的全渠道营销”的电子书。

 

　　考虑团队销售团队。销售方法包括将销售代表与生产或技术人员配对，共同完成交易。这种方法结合了团队成员的技能，以取得更好的销售成果。例如，在销售全渠道营销活动时，让多个销售人员代表各种营销活动元素所需的知识可以消除潜在客户对提供商执行项目能力的疑虑。