透过全印展看专业展会的办展之道
――访杜塞尔多夫展览(中国)有限公司行政总裁   冯培喜先生

　　6月14日，第二届中国国际全印展（上海）如期在上海新博览中心召开，展出面积比上届多出近30000平米，达到69000平米，第一天观展人数就突破了4万人次，四天的展期共有来自60几个国家和地区的9万多人次参观了展会，真正体现了国际化展会的意义。

　　在印刷行业的利润如此低薄、企业更多从现实的角度考虑决策的今天，一个只举办过一届的展会能有如此的号召力，达到如此的规模实属不易。带着诸多的疑惑, 必胜印刷网的记者采访了全印展主办方之一的杜塞尔多夫展览(中国)有限公司的行政总裁冯培喜先生。

　　早在2004年德国Drupa展会召开的时候，曾和冯先生有过一面之缘，这次和冯先生再次见面并能有近距离的交流，颇感亲切。

　　1982年，冯先生有机会带队赴德国杜塞尔多夫参观全球第一大印刷展Drupa，并从此与杜塞尔多夫、与会展业、与印刷展会结下了不解之缘。1999年，杜塞尔多夫展览(中国)有限公司成立，现已分别在上海、北京、广州、重庆和沈阳设立了办事机构。冯先生坦言，尽管杜塞尔多夫展览进入中国的时间不如其他一些同行那么早，但却在短短的时间内，积极开发公司在国内的运营网络，用自身鲜明的定位以及科学化管理的理念超越了同行，并形成了强大的竞争优势。中国国际全印展是杜塞尔多夫展览（中国）有限公司倾力打造的一个展览品牌，在它的身上我们随处可以看到全世界最大印刷展Drupa的影子，不仅是因为两个展会都同属杜塞尔多夫展览集团主办，而且在设计全印展的注册商标和形象设计的时候，冯先生也极力建议选用红色，向Drupa靠近。更重要的是在全印展项目的实施过程中，引进了Drupa的成功经验，使这一展会一经亮相便与众不同，尽管遭受了SARS的冲击，首届全印展仍创造了国内同类展览会首届规模的新高。

　　就办展的成功经验，我们向冯先生请教，冯先生侃侃而谈，他对印刷行业新技术、新产品和发展趋势的了解令我们钦佩。

　　展会是资讯贸易平台

　　冯先生认为新型展会较之传统展会的区别是，新型展会不是简单地销售自己的展位，而是要搭建一个资讯贸易平台，利用多媒体形式尽展览公司之力为参展商提供更高的利益；而且展览公司提供的不单单是一个几天的展会，而是通过网站等手段，把参展商的信息和用户的需求连起来，从推销展位到提供市场信息并向市场发展靠近。

　　展会是媒体

　　用科学的眼光看展会，展会本身就是一个媒体――硬媒体，利用一个展览中心这一硬件设施，用几天或是更长的时间展示产品，组织观众，将买卖双方拉在一起，展会代表的是一个市场需求。与媒体一样，如果没有内容，不靠近读者的兴趣，不了解读者，只是废纸 一张。

　　创意――增值――解决方案

　　本届全印展的主题是“创新和增值服务解决方案”。与上届不同，本届展会设定了一个主题，其目的是为了更好地引导市场，促进买卖双方交易的达成。

　　近几年，印刷市场的变化是惊人的，业内讨论的已不仅仅是技术和质量，许多印刷供应商都将增值服务放在了前面，并积极发展企业内部的IT技术，降低成本，实现创意。“创意――增值――解决方案”是现代化企业发展的模式，要想实现创意，提供增值服务，就需要有各种类型的解决方案来支持，而展会就是提供了这样的平台给几方促进交流和互动。

　　对于展览公司而言，成功地举办一个展会需要进行大量的市场研究，比如说如何进行数据处理，如何跟客户连接起来，一个展会的基础是每一部分都能拿到他应有的一部分利润。从这种意义上讲展会不能被其他媒体所代替，它是人与人直接的交流，参展商可以在同一个平台上对比比较其同类企业的技术和服务，并得到启发；它也可以帮助设备商培育市场、引导用户。展会是一个竞争集中的地方，但也是一种相互的促进。

　　专业化市场化

　　冯先生认为办展会必然要走专业化和市场化的路线，要根据行业的需求和发展而定。如今年推出了一个直邮专区，得到了中国邮政以及众多国际品牌的支持，随着中国加入WTO，这将变成一个非常巨大的市场。
此外，一个展会要想形成一个品牌，首先要在质量上有所保障，而专业化和市场化是重中之重。冯先生介绍说，主办项目组在组织的过程中遇到的最大难题就对行业的了解，因此他们不断请专家来讲解，使办展更加贴近市场的需求，更加专业化，也为此不惜拒绝了一些不符合市场需求的企业的加入。

　　专业展会并不多

　　有些外国评论说中国的展会太多，冯先生认为这是他们不了解中国市场而断然下的结论。印刷的覆盖面非常广泛，在中国国内很多展会都是地方性的，用于满足当地的需求。许多展会带有政府行为、属于展示成果类型，不符合商业操作的模式，现在可以选择的媒体和展览公司越来越多，市场决定着展会以及展览公司的兴衰命运。

　　上海――优越的地理位置

　　选择上海作为全印展的举办地也是成功的一个原因。许多人认为，上海在展览方面已经取代了北京，上海是市场化意识高、国际贸易最频繁的地区，这一经济地位是不可替代的。未来几年，上海及整个长三角地区会有更大的发展。其地理位置对日本、台湾、韩国都有一定的辐射优势，随着经济与周边关系的改善，大量的外商进入，配套印刷的大环境发展趋势也将健康发展。

　　全世界只有一个Drupa
　　

　　在提到Drupa与全印展的差别时，冯先生变得轻松起来，他说Drupa是世界唯一的，它代表的是全世界印刷行业的需求和发展，不代表任何一个区域，而且最顶尖的技术和产品会在那里展出，其时间周期基本上满足全球印刷业的发展。

　　而全印展代表的是中国对印刷发展趋势的需求，随着中国经济的快速发展，中国的影响力逐日强大，对印刷技术的需求也将日益旺盛，这是全印展的生存基础；Drupa代表全世界，Drupa是不可替代的，而全印展代表的是中国和与中国有紧密贸易关系的国家。成为亚洲第一是冯先生为全印展立下的目标，并谦虚地估计两届全印展之后即可实现这个目标。

　　合作伙伴

　　冯先生表示，与中国印刷技术协会和科印传媒的合作是一件非常愉快的事情，合作非常顺畅。在选择合作伙伴的时候主要要看各个方面的共性以及如何进行优势互补，并能充分信任和理解。几方面的合作形成了一个非常好的结合：国际平台（Drupa、杜塞尔多夫）、媒体、协会，构成了成功的根本和基础。

        冯先生最后表示心态要平和，这一点令我们感到很诧异，似乎喧闹的展览会场面与平和的心态怎样也联系不到一起，但也许正是因为有了这份平和，加上科学的管理、制度和标准，以及对客户、展商的承诺，才能取得今天的成绩。采访结束了，冯先生谦和、务实的态度给我们留下了深刻的印象。