信息技术和印刷业的相互结合为按需印刷制造了良机，大家讨论着要重新设计自己的商务活动以实施从印刷供应商到商务通信服务商的转变；寻求能为用户提供全方位解决方案的新联盟；同时也注意到，在形成新的、集成化关系和团队的时候，我们提供给用户的价值观也发生了变化。

　　在新的模式中不再把产品和服务分开，而必须把服务置于每件产品之中，把产品放入每项服务里面；必须寻求能与客户筑建双向关系的途径，不仅有财务往来，也能有信息和情感的交换。有了与客户的这种关系，再加上伙伴关系和联盟，我们定能成为客户经济圈中的一部分。

　　９０年代初，印刷服务主要集中在商业印刷商、轻印刷、企业内部印刷厂，交活期限按天计算，甚至按星期计算。到了９０年代末，这种封闭的印刷模式被打破，加入了一些强手，诸如设施管理机构、办公用品供应公司、表格制造商、公文印刷商、以及“虚拟”的在线印刷商等等。１９９８年这些公司创下了１００９亿的产值，而交活时间已开始以小时计算。印刷行业的发展是日新月益的。

――按需印刷的过去和未来――
　　十年前当Xerox推出第一台DochTech 135 Production Publisher时，按需印刷还仅仅是个概念。１０年间从零起步的市场现如今已达到生产年收益１３３亿美元，预计到２００３年会上升到３５１亿。按需印刷以２１％的年增长率推动印刷市场的发展。在这几年里一个数字化印刷服务的新领域业已形成，从手工业的印刷生产发展成以电子技术为基础的服务性行业。尽管要取代光学透镜和模拟设备还尚需时日，但朝数字化方向发展的总趋势是显而易见的。

　　Color Capable Machines是一种新型设备，能印刷黑白和全彩色的印刷品。色彩本身将成为一种商品，再过５年人们会看到价格低廉的全色印张的出现。

　　速度和商务关系是开展每一项商务活动的必备能力。所有数字印刷设备将实行网络化，或具有上网能力。网上的每一个成员，如公司，数据中心以及印刷厂之间的界线将变得越来越模糊，这不仅是因为设备本身基本上基本上不在有各自的特征，由网络技术、带宽、以及英特网连接的这个网上，每一个成员都各自做自己擅长的那块业务。强项和专业――正是下１０年里印刷商要为客户提供的无形价值――而不是印刷品或是某项先进的技术。到那时按产品和服务来划分世界已不再有任何意义，而应该是产品――服务综合型销售，既是“产品化“的服务，也是“服务性“产品。

　　这种方式反映出新经济价值：客户可随时随地上网访问，是交互式、实时性的、是每天２４小时，每周７天，一年３６５天的服务；也就是说客户可安全提交活件和技术规格，可随时随地将过程简约化，省时省钱。

　　此外，还要考虑更新印刷供应链，要使客户能够订购到所需的产品，在需要的时间和地点派送真真正正的按需印刷。在这数字化新经济中，产品和服务都是量身定做的，能预见到用户的需求而满足在前，为客户的终身需求提供产品和服务，并且要随着用户需求的变化而不断修订方案。我们的目标是要扩大用户面。

――三大趋势――
　　影响下一个１０年里商务活动方式的３个趋势（又称大趋势），是电子商务、用户关系管理（ＣＲＭ）和混合式生产(omnisourcing)方案。这３大趋势是影响印刷业的主要力量，

――电子商务――
　　互联网技术为新型的电子商务活动打下了基础。全新的商务活动方式在可变数据和个性化技术的支持下使买卖双方发展了一种一对一的关系。商家为了满足用户需求建立成新式的伙伴关系和联盟――即多源性。

　　网络使各公司在供应链上进行实时沟通，以更有效地利用资源。服务商将起重要作用，他们可以帮助用户管理即时存货，同时帮助他们实施网上连接，减少采买总支出，以及采买次数。网络与企业资源规划系统（或称ＥＰＲ）相结合，成为生产工具、预测工具，以及费用跟踪工具。

　　电子商务解决方案促进了各方的合作，更轻松地使大家走到一起，从而取消了中间环节，将重复劳动减至最低程度，质量更高，生产更迅捷，更节约时间和金钱。

　　这不单单是印刷生产工艺一体化的问题，是工艺的再创造――一种模式的改变。

――决策的时机――
　　不管大多数印刷服务商是否要实施电子商务解决方案，他们的用户则肯定要实施的。据一些权威机构报道，在美国８９％的中型企业（即收益在１千万至２前5百万元之间的公司）在过去１２个月里使用过英特网进采买、销售、与银行打交道，有１／４的公司在线购物。另据调查表明，在1998年就有５９％的被访人员进行过网上采买，或者打算在年内进行网上采买。

　　Forrester Research的调查表明，企业对消费者的电子商务市场据估计会从１９９８年的７８亿元涨到２００３年的１０８０亿美元，将近增长１４００％。不过更厉害的还是BtoB的电子商务。美国的网上商贸额预计从１９９８年的４３０亿飚升2003年的１.３万亿，占商业销售额的９.４％，５年间的增长率几近达３０００％。据波士顿咨询集团预测，到２００３年企业间电子商务将占整个企业间商务的２４％。但在很多情况下这些公司只是在网上为自己做广告而已，而销售还是在网下进行。预期不久之后他们将开始在网上进行一对一的交易，编织起电子商务的世界。

　　此外人们还越来越多地使用“一揽子购物“计划。印刷服务商只要有一个电子商务接口，就可将其服务内容通过其他类型英特网站推向市场，从而提供了新的销售渠道。例如，在线邮购服务就把英特网的力量和直接邮购的目标对象结合了起来。用户可以用ＰＣ机生成电子文件，然后将文件传输到供应商服务器进行印刷、装订加工，然后送入邮购生产线准备发送。

　　电子商务解决方案的战略实施使得企业开始重新考虑自己的运作模式，冲垮了传统的企业内部各职能部门之间，用户之间供应链上伙伴之间的界线，以一种过去不可能的方式将市场虚拟化，使各企业能更轻松进入市场，而新的成员进入市场时往往既没有先入为主的想法，多年老一套的说教，也没有资本的投入，他们把一切的规则都统统改变了。电子商务解决方案的成功要求人们重新考虑整个供应链上的关系，诸如与用户的关系、与供应商的关系，雇员的关系，股东的关系。

――用户关系管理――
　　第２个重大趋势是使用个性化技术和一对一市场销售工具建立起有效的用户关系管理程序。

　　用户关系管理（ＣＲＭ）指的是这样一套技术：它使机构从内、外信息源收集到有关用户、交易、服务和人口统计方面的数据，加以分析，用以有效地获得、留住和服务于用户。

　　ＣＲＭ能预测用户的需求，并在用户需要的时候通过适宜的产品和服务组合方式派送，其概念是为用户的终身需求服务－最终目的得以出售更多的产品和服务。ＣＲＭ的４个目标是：争取用户、留住用户、交叉销售（将新的服务内容销售给现有的用户）和升级销售（将销售给用户的服务升级）――换句话说，既要扩大市场份额，又要扩大用户面。

　　倒如，某一汽车销售商售某人一辆车，同时还提供常规保养和保险包（在此销售商提供的是“服务性“产品，而且因为保险不是他的核心业务，所以这项服务是和保险商合作提供的）。随着时间的流逝，汽车商会定期给车主寄送个性化的汽车维护资料，甚至对所需要的服务内容还会寄上附单。对于这种增值服务，车主会向汽车销售商提供有关他个人生活方式、汽车使用情况等信息，其他详细资料就可以通过对汽车的服务得到手。车主的这些信息可以用来使服务内容更量身定做，如修改寄送资料的时间，或改进所提供的服务内容。

　　最后，当那个车主又想买新车的时候，他会收到一份为他专门定做的小册子，介绍的产品都是按他的生活方式、开车习惯、及个人爱好而专门设计的。
印刷供应商的职责就是为用户提供诸如可变数据、一对一市场销售、数据收集等工具，帮助他们实施ＣＲＭ计划。

――混合式运作方案（omnisourcing)――
　　第３大趋势――混合式运作方案――是将各种服务融汇进一个无缝的文件管理、采买及派送组合中。混合式将内、外资源进行了最佳组合，以满足种种商务需求，它创造了集合型的生产印刷团队，其打印设备可以是在厂内印刷厂，可以是网络的一部分，也可以是国内或海外任何一处的商业印刷所里。

――三大趋势总图――
　　合同文本能充分说明这３大趋势在数字新经济中对文件生成、生产和发行的影响。合同文本用来开发票、通知、汇总那些在组织内部发生的事件和计算机系统获捕的数据，如财务报告、发票、合同、表格、保险、和支票等。

　　ＣＡＰ调研表明，在未来的３~５年里合同文本的打印总量将以３％的速度增加，交易数额将超过传统交易。但ＥＲＰ系统和电子商务的原创精神是促进企业检验交易的整个运作周期，交易文件的电子输出已在很多行业部门开始实施。

　　这项调研还表明，改用电子输出的主要原因与Davis和 Meyec在前面所提及的“模糊”产品服务极为相似，例如：
・ 用户随时随地上网
・ 实时运作
・ 网络服务
・ 交互式反应
・ 产品量身定做
　　企业意识到这种有保证的交流他们可以和用户每月进行，并且能确保他们得到有关的销售机会。合同文本是一种卓越的载体，传播可变市场信息，为交叉销售，扩大用户面提供良机。

――这一切都意味着什么――
　　我们的目标是朝着创建集合型生产团队的方向发展，随着英特网和合作内部网的日益普及、远程雇员和上网供应商数目的增加，印刷服务商上网的人也越来越多，在整个机构内实施了无缝式工作流程。

　　不用考虑生产的成本，而要看向用户提供的价值有多大。不要划分产品还是服务，而是要把产品放在服务之中，服务置于产品之中。与用户发展双向关系，有财务的交换，也有信息和情感上的交换。建立同盟和伙伴关系会使企业蒸蒸日上，要成为伙伴，以及用户经济网上的一个组成分子。遵循这些必要的规则，加入到这个数字新经济中去。

Abstract:
In the coming decade, there are three megatrends which empower printing industry, they have morphed into e-business, customer relationship management(CRM),and omnisourcing. In that case, you will put service in every products,and products in every services, and establish bi-directional relationships with your customers, in which you exchange finabcial value, information value, and emotional value.