成功的印刷企业无一例外地拥有着一个忠实的客户群体，他们的需求总能够得到这些印刷企业的满足，好像他们比客户更了解客户自己一样。如何才能做到这点？成功的诀窍就是客户数据分析。马云整天说现在已经从IT时代进入DT时代了（DT即数字处理技术）。印刷行业与其他行业一样，数据分析已成为企业软实力的重要组成部分。通过分析你会发现，虽然数据中的数字很“骨感”，但分析结果却很“丰满”。

　　大数据要懂

　　一般印刷企业很少有条件真正运用大数据技术直接获利，主要原因在于印刷企业拥有的数据数量太小。如维克托·迈尔·舍恩伯格在其所著的《大数据时代》一书中所说：“大数据的特征是关注数据整体而不是抽样，关注数据相关性而不是因果关系，关注数据混杂性而不是精确性。”直观地说，没有巨大的数据量，就很难通过分析技术获得预见性结果。一般的印刷企业自身拥有的客户数据量不会达到这个数量级，但是印刷企业可以通过关注行业信息分析，直接借鉴大数据分析的结果，以此作为企业经营决策的重要参考。

　　在北美市场，有关组织将印刷品按照用途分为三大类，即信息类、产品流通类和营销类。通过大数据分析得出，在近10年内这3类印刷品的增长趋势将有很大不同。对于信息类印刷品，主要用于信息传播和沟通，比如，期刊、新闻类、书籍类、财务法务类和商业表单类等。这类印刷品的总体需求量是下降的。对于产品流通类印刷品，主要用途为保证各种商品的流通和有效使用，如包装类、标签类和不干胶类等。这部分印刷品的市场需求是缓慢增加的。而增幅最大的是营销类印刷品，包括普通商业促销品、展示标示类等。印刷企业能够读懂这些结论就意味着可以及时做出反应。

　　当前国内很多印刷企业还没有明确树立自身的业务发展方向。今天学别人搞产品类印刷并参与销售，明天又学别人搞艺术品复制，转来转去感觉都不对。如果你的企业现有服务集中在信息类印刷品的话，毫无疑问不会有乐观的发展空间；如果你的企业以营销类印刷品为主，就不要在企业的发展方向上有任何动摇，应当专注于如何才能做的更好。据笔者观察，国内的印刷市场情况与北美前几年的情况很类似，印刷企业不要纠结，直接借鉴并确定发展的大方向最为重要。

　　小数据要精

　　大数据告诉我们做什么，小数据则告诉我们如何做。在实际工作中，对于小数据的分析能力是印刷企业软实力打造的重要支撑手段。对客户的数据有效分析是印刷企业营销能力持续提高的加速器。

　　有一次，笔者在与数码印刷企业业主夏总（化名）沟通时了解到，他在业务拓展方面一筹莫展，不知道如何入手，其实这种情况只要进行小数据分析就可以帮到他。通过百度地图可以查到，以夏总公司为中心1公里范围内有1家上市公司、7家连锁酒店、23家餐饮企业、4家医院、3所学校和各类零售类商户200余家。这些客户中很多都没有与夏总的公司接触过，就更谈不上根据不同客户的特点深入开发了。

　　外部信息的使用如此，内部客户数据分析也很不到位。通过对企业现有数据分析可以发现，百度地图中显示的部分商家已经在夏总公司里做过订单，不过这些现有的订单记录中，存在大量的碎片化现象。例如，客户公司名称不完整、联系人有姓无名、有的只有QQ号没有手机号、是否有过报价也不清楚等。不过，就是这些看似无序而碎片化的信息同样具有很大的价值。印刷企业的软实力打造就是从这样的小数据分析开始的。

　　数据中见效益

　　通过数据分析，为客户创造惊喜。上面提到夏总的公司周边有23家餐饮企业，只要有1家成为夏总的长期客户，夏总的营销团队就可以从中发现其他餐饮企业的需求。例如，分析每家客户的新品菜肴的推出周期，制定出费用高低不同的几套促销宣传方案，从上门拍照到平面设计，从二维码生成到宣传品组合等，通过这些服务帮助客户提升营销能力，为客户带来惊喜。因此，小数据分析能力是印刷企业玩转数据科技的必修课。

　　从小数据分析看到企业营销潜力空间还很大。一般来说，经营时间超过5年以上的印刷企业，有过订单合作的客户总量都在4位数以上，接触过的意向客户则更多。印刷企业想要迅速提高业务量，这些现有客户信息就是最好的切入点。这里介绍一个小窍门：客户数据梳理“三部曲”。第一步是能汇总多少客户信息就汇总多少，哪怕是一个QQ号也不能放过；第二步是能整理出多少以前的报价单就整理多少；第三步是把做过的订单信息尽可能汇总，包括没开发票的订单信息。这些信息都是企业的宝贵财富，企业的收益几乎全部来自于这里。

　　营销管理体系中着手建立基于业绩提高的客户数据分析机制。在公司中要确立数据信息的重要性，就应建立数据管理规范和使用机制。只有营销团队从数据分析中得到直接的帮助，大家才会真正体会到执行数据规范的重要性。从数据收集与录入，到分析结果的使用，都必须依从公司的规制，并持续改进。

　　结论

　　选择数据分析作为印刷企业软实力打造的切入点是个不错的选择。大数据时代下的印刷企业先要在小数据分析与管理上下功夫。企业的客户数据乃至其他管理数据和生产信息数据的价值都是没有失效期的，数据量越多、积累的时间越长，就越有价值，对企业的帮助就越大。希望印刷企业能够关注数据管理，提高软实力，享受到DT时代的红利。

（作者单位：上海耕航企业管理有限公司）