可能几乎每一个做与印刷相关工作的人，都或多或少的听说过“马天尼”三个字。然而对于更多没有亲自接触过马天尼设备的中国人来说，“马天尼”依旧有几分神秘，了解不多。在信息化高度发达的今天，我们竟然只能在网络和行业媒体上找到很少的一点关于马天尼的只言片语，对于马天尼我们有太多的疑问，有太多的想知道……

　　八月二日，必胜网一行专门拜访了马天尼中国北方市场部经理陈震先生，希望通过这样的访问能让更多的人了解这个来自欧洲的印后豪门。

　　必胜网（以下简称必）：陈经理，在国内的媒体，包括纸媒体、网络媒体上，对印后装订部分的技术和产品报道的很少，其中也包括马天尼在内。我们网上有很多的网友对马天尼都很有兴趣，您能给我们的网友和想了解马天尼的同行们介绍一下马天尼企业和产品的情况么？

　　陈震（以下简称陈）：是这样的，马天尼和媒体间的接触并不是很多，可能和我们本身比较低调有关系。从最近开始有了一些比较大一些的宣传，上个月“科印”做的“德鲁巴来到中国”的科印报告会上马天尼派出了代表并做了报告，同时呢，国内的某印刷杂志对我们中国区分公司的总经理做了一个专访，估计很快也能在媒体上见到。

　　马天尼是一个家族企业，他有50多年的历史，1946年开始我们的两个老板合并在一起，现在就等于一直是由这样两个家族管理这样一个企业。整体上来讲，马天尼分这样几大块，其中最大的就是胶订、骑马订，然后是商业票据印刷，也就是我们所说的安全印刷，然后是精装书系统，还有我们为报社提供的邮发系统。基本说来我们的产品线比较长，基本上在国内和印后相关的马天尼都能达到，我们的产品比较全面，现在看马天尼应当是世界上最大的印后加工企业。马天尼有四千六百多的员工，马天尼在瑞士有3个加工厂，在德国有两个工厂，在美国有两个工厂，在丹麦还有一个工厂。

　　必： 我们了解到马天尼在中国大陆建厂，您能够介绍一下情况。

　　陈： 我们今年年初的时候在深圳建立了一个工厂，招聘了一部分人员加上马天尼原有的一部分员工进行生产和管理，我们还要逐渐的把它扩大。我们建这个工厂的目的一方面是针对于在国内能够组装我们的一些设备，直接面对国内的一部分用户，主要还是考虑售后服务，可以把我们的售后服务带到一个比较高的标准。到目前为止我们还是在印后加工部分做得比较全面，我们在深圳、上海、北京都有自己的公司，属于马天尼的全资公司，这样我们主要是针对客户提供商业性的增值税发票、人民币结算等的业务，这样客户不再是和一个纯粹的外国企业打交道，他实际上是跟一个有国外背景或外国公司投资的中国公司打交道，这样一方面能方便交流，另外在售后服务方面也能得到保证。

　　必： 马天尼公司是98年开始在亚洲建立的分公司，那现在看来在亚太地区的发展规模怎么样？

　　陈： 我们97年的时候把代理权从宝隆洋行收回，98年的时候在香港建立了分公司，同时在亚太地区建立了11个办事处，98年我们开始针对包括中国台北、香港、澳门在内的中国市场设立了我们主要的目标，这时开始建立了台北办事处，之后是深圳办事处，深圳应该是2000年建立的，现在我们在大中华地区有60多人，其中主要是工程技术人员。

　　必： 马天尼北京公司在中国市场的主要销售产品是什么？面向的市场群体主要是大型的书刊印刷企业么？

　　陈： 马天尼所有在全球市场上的资料都是统一的，有些产品到目前为止我也没见过，我也不了解，速度每小时三万的骑马订，前在中国也没有。我们全球市场的分公司的营销范围都是全面的马天尼产品。

　　马天尼目前主要面向的市场有一部分是你刚才提到的书刊市场，现在还要包括商业企业。比方说搞包装的，高档杂志的印刷企业，也不完全是以前的新华系统，他们现在做的各种各样的杂志，比方说国彩呀，盛通呀，他们每个月都能做五十几本杂志。国彩就刚刚添设了两台马天尼的设备，骑马订和胶订设备。中国的高档杂志都是胶订制作的，时尚啊，包括汽车杂志胶订的质量直接影响书刊的质量。我们也在不断的发展，还有我们也开始培养低端市场，最近有北京的建宏、山西的成功，这些商业企业都买了我们的圆盘机，还有化工部也买了我们的设备。我们也没想到我们这样的销售效果，这比我们预计的要好得多，

　　必： 马天尼的销售情况和同类厂商的产品相比是一个什么样的规模呢？

　　陈： 这个东西无法比较，因为我们毕竟跟很多制造商的产品不同，定位也不同，即使是马天尼的很低端的产品相对来讲，也是相对来讲由比较高端的企业在使用，这也限制了我们的用户群体，马天尼是一个很注意品牌很注意质量的企业，不完全去和人家去打价格和人的竞争。你说你用的人是500块钱，我就能找到300块钱的人来给我工作，马天尼一般是不会这么做的，因为人的使用上也要考虑质量。

　　必： 说到人的使用上，我想到中国是一个劳动力比较集中，相对其他国家来讲也很廉价，有相当一部分企业仍然在印后使用大量的人工和半人工的加工手段，那么马天尼在市场的开拓上有什么相应的措施或引导么？

　　陈： 我认为这完全是跟我们的客户所产生的变化来改变的，在上个世纪中国的印后市场大多是采用人海战，那么到了现在很多行业，特别是不断在寻求转变的行业里，能够处在前沿的公司，它已经全部放弃了用人去和别人去拼的机会。我所看到的很多大型企业，和一些海外回来的企业，比如说中华商务啊，华联啊，当纳利啊，它已经不再用低廉的劳动力去实现价格的优势，它已经超出了你的范围（大多数企业发展的范围），它已经到了一个很高的层次，无论是在市场占有上还是企业的发展上。很多企业只能仰头去看它，但是追不上它，甚至不知道为什么追不上它，很多企业不知道为什么，也总在想我做的东西很便宜，我做得也很好，让人一看还不错，但是最后还是不能选（在印品的加工上）你，他（很多企业的管理者）也弄不清楚为什么。但出版社知道，因为有些企业能够代表一种科技的力量，代表着一种发展的前端，甚至可以说是一个国家前进的动力，我不能说我是中国一个著名的出版社，我要去选择一个最便宜的加工，可能也能做出来，能做好，但也可能做不好，使用马天尼的企业虽然也不能保证百分百都是好的，但是它所拥有的状态就能告诉市场，我们做出的产品能达到99%完全达到国际标准的，已经远远超出了中国加工书刊的国家标准，无论从环保还是书刊的质量。有时候已不能使用我们国内的标准来衡量马天尼的设备也就在这点上，一方面的原因也在于国内的标准也不能提高，因为还要考虑国内的机械制造企业能不能跟得上的问题。

　　必： 那么您是如何看待中国的书刊加工市场状态的呢？

　　陈： 我们从在香港建立马天尼分公司，包括我们从八十年代初期就在世界上比较早的来到中国销售设备，从那时侯开始我们就认为中国的后加工市场将是一个有很大发展潜力和发展将十分迅速的市场，这个想法是当时二十年前的想法，但现在看来这个想法是非常正确的， 印后的发展是依赖印刷的发展，只有印刷达到了一定的量、一个高标准，印后才能被需要达到高标准，如果象以前印刷就是糟糕的，那也许我们永远不会考虑我印后浪费几百本书会有多大的妨碍。现在就不一样了，比方说华联也好，国彩也好，2207也好，他们都做了大量的精装书，非常美非常漂亮，他用了很好的纸张，很好的折页机，如果上了机器以后做不好，书贴一拉就掉下来了，这不仅是对产品的浪费，而且会导致客户的流失，他们现在就认识到，只有对印后更好的重视起来，才能够在高端市场上的占有永远是走在前面。

　　必：马天尼对中国的市场很乐观！？

　　陈：我们现在一直也是很乐观，我们前一阶段认为发展要以南方为主，北方很落后。这个我们很多的客户也都承认，他们（北方的企业）要感谢华联，华联带来了新的灵感，他一进入就给中国北方的企业带来了一个新的榜样，这一方面也是由于它的投资很大，直接引进了先进的设备，先进的管理，这使北方的一直以来比较落后的厂家忽然感觉到了一种前所未有的危机感，他们以前很多也参观过南方的企业，象当纳利呀，利丰雅高呀，中华商务呀，还有一些象蓝星呀，也看到了他们使用马天尼的设备，但没什么感觉，因为那仿佛太遥远，这些企业（南方的高端企业）又是做外单，又是做精品，而北方的企业也已经习惯了将好的产品发到南方去做，这好象就是应该这样的，但华联一进来之后产生了比较大的冲击，这就促使了很多企业就开始研究和探讨，华联能进入这个市场并且一年就能站住脚跟，这说明这个市场非常的大，毕竟中国有五百多家出版社，其中有三百多家都集中在北京，这也是华联为什么一定要将目标对准中国的高档书刊印刷市场的原因，他都不会去顾及普通市场，这就说明这个量很大。所以我们也紧跟华联的后面建立了北京公司，那么现在来看，我们的想法是非常对的。到目前为止，我们认为中国的很多书刊印刷企业进步得非常快，他们已经跳出了认为书刊的装订是一个很容易的事情，是用手或一些很简陋的设备就可以将它做好的这样的一个观念，再加上我们很多企业也有机会到国外去考察，比方说经常去参加一些各种展览会呀，他们也会看到当时做出来的书刊，国外书刊的量和品种是我们的几十倍和上百倍，他们也知道，自己的前面有很长的路很远的路要走。还有我们国内有很多企业都认为，我们用轮转印刷机印刷，就已经到头了不用再发展了，可国外现在已经在采用更高速的十几万（/小时）的凹印机来印普通的东西。

　　必：更先进的技术和更精良的设备在中国的广泛应用好象要有很长的路来走！

　　陈：以前我们也认为要很长的路要走，但现在很多事实改变了我们的看法，为什么改变了我们的看法呢？其实我们也很奇怪，以往我们认为一个技术或产品要进入中国市场要经历一段长时间的过度，但是我们有一个例子，就是说，中国没有什么东西是不可能发生的，中国什么东西都是可能发生的，而且这种发生在很多老外认为都是不可思议的，已经超出了他们的预计，而且他们认为这种发展速度对中国是不可能的，但中国人接受这种先进的东西，当然。他不是普遍的，是在很多精英或是精英的企业，他们接受现代化东西的速度已经超出了他们的想象，马天尼有一款A系列的产品，是两千年的时候在英国的伯明翰展览会上推出来的，这款机器原则上是不适合中国市场的，因为它整个的调节都是通过电脑进行的，而且是和前端的印前印刷相联系的，并支持CIP4，刚开始，我们就能够预知最后的工序，甚至如何出厂邮发，都在掌控之中。我们的A系列设备同样能够完全适合未来技术的发展，同时它调节准备的速度如此之快，我们国内不需要在一台设备上配备几十个人，两个人只需要几十秒钟就足够了，就象看电影一样，只要给出所有的数据机器就开始自动工作。这么先进的机器，原来我们想都没想过中国会有，然而让我们惊讶的是中国现在已经拥有超过十条这样的线了，仅仅北京就已经有五条了。

　　必：有一种观点认为中国大多数的印后加工都是很落后的，那马天尼有没有想过会去更多的宣传和引导呢？马天尼在市场推广方面是如何做的呢？

　　陈：马天尼现在来讲在目的市场上注意形象，我们在我们的各种宣传品上都会打出各种不同的文字来，我们在世界上作为一个跨国的集团希望能够达到一个这样的境界，一个这样的目的：我们会通过我们公司的产品线，我们的客户的影响，加上我们最低端的产品对于很多客户来讲都是很高的目标，虽然暂时无法承受，但是现在在所有的客户的心目中都有一种欲望，希望能够在未来拥有马天尼的设备，这是很多企业的一个梦想。就象我们在中科学院谈判的时候，他们的一个设备处的处长和我讲，在2001年的展览会上，我看到马天尼如此先进的设备，尤其是精装生产线，拥有如此高的速度，当时就想，我们公司什么时候能拥有这样的设备呢？他想象不出来他们公司会买，因为他们太落后了，可是他们调整了领导层之后发展速度是奇快无比，当然这也得力于科学院给予的巨大的支持，他们在2003年就买了我们的设备，他购买了我们现在在中国最先进的设备，投资虽然很大，但带来的效益却是相当巨大的，工厂看到相当好的前景，所以他们现在还准备购入我们的设备。我们是通过我们的品牌，我们的技术，去影响各国的观念，对于我们的高端客户，我们会引领他们到全世界最前沿的地方看，知道什么是先进的，你现在所处的位置还不够先进，包括中华商务的罗总，我们的总裁也陪同他去了欧洲，陪同他考察了在欧洲使用我们设备的一些企业，这么大的一个企业的老总，应该是见多识广，当考察回来也说，我们的企业现在还不够现代化，

　　必：今年的德鲁巴我们也和香港中华商务一同前往，在德鲁巴上我们也看到了马天尼对“中商”的专场演示，当时有一种很神往的感觉。

　　陈：我们要给不同的客户群体提供不同的希望，比如说一个非常低端的客户我们要是带他去看他根本达不到的东西，但是象罗总（中华商务的罗志雄总经理）这样的非常高端的企业的老总，我们就要带他去看到世界上最先进的技术是个什么样子。我们未来要达到一个什么样子。在深圳有一个正在扩大的公司，我们在瑞士的公司，也正在给他们设计，设计成为目前为止在亚洲最先进的，和日本很多高级企业差不多的印刷厂，印前印刷、印后直到最后的物流，我们都帮他们设定好。

　　必：您有这么好的产品中国的市场又这么大，我个人的看法是，意识比较超前的老总或印刷厂能够真正的意识到马天尼的好处和优势，可是我们在中国有那么多的企业是够不到马天尼的，可这些企业是一个相当大的市场，马天尼有什么相应的考虑么？

　　陈：要让我们接触所有的印刷企业很困难，因为他有成本的问题。现在太原始的印刷企业，比如还是手工加糨糊进行印后装订的企业，可能我们就顾及不到，他可能就是短暂的赚一些钱就退出了，我们所感兴趣的是以后想在这个行业真正发展起来的企业，这样的企业我们会给予一定力度的支持。包括现在很多企业购买我们马天尼的二手设备，在设备的维修和保养方面，我们同样也给予技术支持，总公司也同意了，这是在以前不允许的，现在我们除了维修的支持也给予备件的支持。

　　必：在德鲁巴上马天尼有很多先进的设备参加了展览，同样国内的很多企业界人士也参观了马天尼的展台，您能否简单谈谈这些情况？

      陈：有很多企业在这次展览会上看到了马天尼，超出了想象，因为他没想到因为很多人在印前都把马天尼想象成普通的印后装订的产品，比上海紫光高不到哪去，无非也就和日本的机器差不多，就这次展览，有很多客户来到我们的展位上看到我们的产品很惊讶，不知道马天尼是如此庞大的一个集团企业，有很多产品都没见过，甚至没听说过，我们也不是说客户孤陋寡闻，这主要是因为到目前为止我们也只认为有很多我们的产品只适合欧洲市场，可能再进一步就来到了中国，但这一部分产品来到中国也暂时只限于中国的高端客户，比如说华联这样的大企业，这些企业把自己树立在一个技术的前沿，在北京也是这样，很多企业已经不再去打人力战，它完全是要把自己组装成一个技术领先型的企业，不再需要人力来竞争，完全就可以依靠技术就可以达到一个领先的地位，别看人的多少，技术和品牌是第一位的，为什么很多人在不知道喝什么的时候就喝这东西（拿起手里的可口可乐）他感觉到安全可靠，至少没什么问题，马天尼也希望给客户一个这样的感觉。