大约在2009年，我们见证了一批营销服务供应商（MSPS）的诞生，那一年的经济萧条波及到了印刷购买者，并恨恨地给了他们一记耳光。九月的一天，我约了一些印刷购买者在波士顿共进晚餐，与他们谈论印刷行业的变化，具体谈到了印刷商走营销服务供应商的路线，我们对此并不赞成，那晚一些为机构工作的印刷购买者非常气愤，因为他们可以被归到失业一族了。

　　这个时期对印刷购买者来说发生了天翻地覆的变化，而我们并没有意识到这点，那四年里，我发现企业印刷购买者的角色改变了，到现在仍在变化着。

　　去年夏天，我和我们的行业顾问Jonh Zarwan 一起做了调查，尝试去发现如今专业印刷购买者的角色发生了哪些变化。315个印刷购买者接受了我们的调查，在此过程中发现了一些重要的事情，那就是现在的印刷购买者都是哪些人，印刷行业应该如何去满足这些人的需求。

　　谁是印刷购买者？

　　如果我在5-10年前写这个专栏，我会与那些企业通讯和出版部门的印刷购买者们进行交谈，因为他们是购买印刷的中坚力量，他们被认为是印刷行业的核心，与印刷有关的工作占用了他们大部分时间。 

　　现在的通讯方式与过去大不相同，各种数字媒体广泛流行，这对专业印刷购买造成了很大的影响。我们发现印刷购买者不再集中在通讯部门，现在三分之一在销部门，三分之一在采购部门，三分之一分布在其他各部门，例如设计部、媒介部、通讯或公关部、总办和行政部。

　　我认为这种改变有给这些职业印刷购买者提供有很好的晋升机会（尤其是在营销部门），那些曾经只重视印刷的购买者们，学习一些新的技术和能力有助于他们的事业发展。

　　这种情况对于印刷服务供应商来说也是扩展业务的一个好机会，全国各地的公司里，印刷购买工作已经广泛分布到了一个或多个部门，印刷商们需要去拜会各种各样的部门和采购中心，并确保能接触到决策者。

　　印刷购买者们都做什么？

　　我们的另一个重要发现：如今的印刷购买者不只做采购印刷的工作。在接受调查的印刷购买者中 ，不到3%只做与印刷有关的工作，约57%的人还采购其他产品和服务，43%还做一些营销和推广工作。四分之一的人为印商提供印刷素材，19%的人还要做平面设计。

　　为什么现在印刷商们需要了解印刷购买者的角色，这里还有一个重要原因：多数印刷购买者大范围采购各种印刷产品。10多年前，满足商业印刷需求是企业印刷购买者的基本工作，现在一切都变了，2013年，印刷购买者开始大量购买与图形有关的产品，包括平板印刷和数字印刷，海报、标识、展示用品、POP和POS材料、文具、包装等。印刷商们需要让客户和潜在客户全面了解其产品和服务。

　　印刷购买者是与全球的印刷商打交道吗？

　　为了满足不同的工作需求或为了扩展业务范围，大多数印刷购买者需要与各种各样的印刷商合作。我们调查的这些印刷购买者中，最典型的是与3个或以上印刷商合作，但通常情况下是与6到10个合作。

　　值得注意的是，与多个印刷商合作的印刷购买者所选择的印刷商离他们的住所很近的可能性更大，与少量印刷商合作的印刷购买者所选择的印刷商离他们的住所都比较远。

　　虽然业内主张印刷购买者应选择世界各地的印刷商，但是大多数还是与当地的印刷商合作，我们所指的“当地”是在50英里以内。

　　他们使用网络印刷解决方案吗？

　　在过去十年里，网络订购系统的增多成为了印刷采购的一个主要变化。然而奇怪的是，在我们调查的人中，少数使用在线系统购买印刷产品，只有四分之一多一点，大多数时间只有6%的购买者在线下单。

　　我们问了一些关于网络印刷的问题，包括为什么他们用或为什么不用这项技术。大约三分之一的购买者表示有一些产品只能在网上购买到。有一小部分购买者回应他们只在网上购买简单的产品，更愿意用传统和个性化方式购买复杂的产品。

　　印刷购买者们对设备关心吗？

　　不管印刷购买者是否真的了解各种印刷机的区别，大多数的印刷购买者说他们受印刷商的设备清单影响。接受调查的印刷购买者中，73%说他们与哪家印刷商合作主要看设备清单，23%说他们有时会这样， 只有4%说印刷设备对他们并没有影响。

　　印刷商们不需要额外的证明展示他们的设备是一个有效的营销理念——特别是他们的胶印机和数字打印机。印刷商们应该从客户的角度去介绍设备的优势，而不是简单的介绍印刷机的构造和模型。

　　我们所调查的结果表明了美国企业印刷购买者的角色正在以各种方式进行转变，为了能够为新的印刷购买者们提供其所需的产品和服务，印刷服务供应商们需要了解这个重点。