当下中国印刷企业已经面临严峻的市场形势，如何冲出突围，实现剩者为王，以下第二个观点更重要，那就是战略要转型？这是我两年前对印刷企业转型升级五个思考之二。  

　　面对当前激烈的市场竞争，我们的印刷企业要学会在战略上进行思考，不能一头钻在业务里、细节里，要适度跳出印刷厂，抬头看看蓝天，看看方向。要做飞行在天空里的雄鹰，既要飞得高、看的远，掌控自己这片天空，又要明察细微，明辨细节，抓住狭小区域的猎物。印刷企业老板要研究分析当前印刷业的发展趋势和动态，思考自己的企业如何发展，这就是战略要转型。 

　　战略要转型就是要我们印刷企业的老板对自己的未来做出选择和把握。这一定是基于当前印刷发展的客观规律，我们不是选择做什么，而是选择不做什么。要对印刷市场的变化有敏锐的嗅觉和专业分析，要有对印刷行业的钟爱和专一的精神，要有做印刷事业踏踏实实的态度。其实这就是战略上讲的“耐得住寂寞，经得起诱惑”。 

　　当前印刷业技术发展四个趋势我们必须要把握。第一，出版印刷前景黯淡，书刊、杂志和报纸由于受互联网的影响，需求下降，虽然短期按需出版是趋势，但印刷厂特别是中小印刷厂要谨慎投入。第二，商业印刷正在变革，大幅面合版印刷正在取代小幅面印刷，小型合版云印刷系统正在成为一种新趋势，改变商业印刷的生态，是广大中小印刷厂转型升级的最佳模式。第三，包装印刷前途光明，大幅面包装印刷和印后的数字化和自动化成为一种趋势，但是鉴于投资门槛高，中小印刷厂必须谨慎投入。第四，数字印刷发展迅猛，但是目前还没有形成新的盈利模式，印刷厂特别中小印刷厂要谨慎投入。 

　　当前印刷业竞争洗牌的规律是，印刷厂的数量在不断地减少，印刷厂的规模在不断地扩大，活源不断地向有实力的印刷企业集中，这是市场竞争的法则。我们研究这个规律，就是要把握好规模经营和专业化之间的关系，把握好特色经营和差异化之间的关系。面对众多的竞争对手惨烈竞争，杀出一条血路，能够脱颖而出快速发展的印刷企业必然是要进行战略选择。 

　　未来的印刷厂一定要符合五个特征，转型企业必须适应。第一，网络数字化；第二，智能自动化；第三，标准模块化；第四，专一规模化；第五，绿色环保化。其中专一规模化是很多中小企业实现转型升级的最佳方式。 

　　战略选择首先要确立企业的文化战略，这是凝聚企业人心，凝聚企业战斗力的关键。企业老板要想留住员工，保持企业生存发展，首先要明确企业未来的愿景，经营价值观和企业现在和未来的发展目标。要让员工既看到眼前小利益，又要看到长远大利益。要让自己的企业既有眼前小目标，又有未来大目标。很多印刷企业连战略目标和方向都没有，更没有凝聚人心的文化，一切顺其自然发展，这样的企业在竞争中最容易被淘汰出局。 

　　战略选择还要确立企业核心竞争力。当前由于商业印刷门槛比较低，所以大量的企业涌入，形成了非常惨烈的竞争局面。我仔细分析了众多的中小商业印刷厂，给我的感觉是千篇一律，同质化的竞争，大部分最后的落脚点是拼价格，拼来拼去，把这个本地印刷行业做烂了。打造企业核心竞争力就是要求印刷厂从“市场价格战”转到“客户价值战”，围绕着如何满足客户独特价值的需求上做文章。这就需要从企业存在的价值链上进行分析（比如质量，价格，供货期、品牌、服务等等特性），确立那些是自己的优势，那些是自己的劣势，对自己的优势采取斜木桶理论，放大价值链优势，形成竞争对手无法超越的竞争力，这就是核心竞争力。我认为当前印刷企业必须研究自己的特色和差异化，这是优秀的印刷企业冲出重围，生存发展的关键。 

　　战略选择更在于建立企业竞争优势，这就是著名的“三维聚焦”，这实际是一种战略选择和放弃，也就是如何比竞争对手更用心，更专注。更用心就是比竞争对手更了解客户需求，挖掘独特的客户价值；更专注就是比竞争对手更懂得聚焦客户，聚焦产品或业务，聚焦市场地域，只有集中力量，一点突破，给客户创造更大的价值，才能获得客户忠诚。 

　　聚焦客户首先要进行客户细分，抓住核心客户。确定那些是战略型客户？哪些是机会型客户？哪些是维护型客户？哪些是垃圾客户？对于战略型客户是核心客户，是给你带来最大效益的客户，你必须把最好的人才、最多的时间和资源聚焦在这些优质的客户上。对于机会型客户和维护型客户你也要有选择投放力量。而对于垃圾客户就是你要选择放弃的客户，因为这类客户不给你企业创造任何价值。 

　　聚焦产品和业务就是产品和业务细分，我们应该考虑侧重哪些产品和业务？考率我们当前的产品和业务结构是否合理？考虑我们是否应该开发新的产品和业务。比如这种细分是：哪些是尖刀产品和业务？哪些是蓝筹产品和业务？哪些是问题产品和业务？哪些是垃圾产品和业务？对尖刀和蓝筹产品和业务就要投放更多的力量进行支持。而对于问题和垃圾产品和业务就要限制投入甚至放弃。产品和业务聚焦对很多中国的中小印刷厂来说，最忌讳的是多元化，也就是在更大的印刷圈子里，什么业务都干，实际上肯定干不好，最终把自己给拖累垮掉。 

　　聚焦市场地域实际上是对市场进行细分，即哪些市场是你要重点要开发的市场，哪些市场是非重点开发的市场，要做好详细的分析，要确定开发优先次序，决不能在自己确定的市场区域内同时投放力量，四处出击，因为企业的资源是有限的，你必须把主要的资源集中在主要的市场上。 

　　战略选择还要明确企业的业务战略。这就是安排好三层业务链。也就是对印刷企业来说，我们要明确今天最赚钱的业务是什么？明天将要赚钱的业务是什么？后天还要考虑哪些业务？实际上这是产品和业务开发问题，印刷企业要实现持续成长，必须要有今天的果树业务（核心业务）、明天的苗木业务（增长业务）和后天的种子业务。 

　　战略要转型在当前恶劣的竞争环境下，对印刷企业生存发展至关重要。我认为印刷厂要学会战略选择和放弃，要走适合自己发展的“专业化，精品化、特色化和差异化”之路。

　　（作者为辽宁大族冠华印刷科技股份有限公司总经理）