借助“变态”与“营销”的联姻，华阳印务最终打破市场“坚冰”，摆脱了经营困境。

　　变态，原指生物在不同的发育时期，产生的形态、习性的变化，后来把人体基因和心理病变的症状称之为“变态”。人若变态，让我们难以接受，敬而远之，可是企业“变态”与“营销”联姻却能突破困局，让同行们羡慕、赞叹。不妨随笔者一同看看安徽华阳印务有限公司如何开展“变态”营销。

　　“变态”初想

　　安徽华阳印务有限公司是皖南一家中型印刷企业。2012年经济形势的不乐观波及到各行各业，萧条的市场、冷清的业务，使华阳印务公司几乎度日如年。当2012年已经过去两个季度，华阳印务公司总经理黄才茂再也坐不住了，与其坐等行情逆转被动“饿”死，还不如主动寻“食”，他思虑再三，决定从“变态”开始拓展营销渠道。

　　黄才茂认为只要改变主张态度、改变产品状态，就有不同的效果。可是怎样“变态”才会达成正面效果呢？在他的倡议下华阳印务首先给“变态”做了这样的定义：变态就是改变态度、改变状态。也就是改变自持“公司是当地唯一拥有超大幅面印刷和高档印后整饰能力的企业”，“皇帝女儿不愁嫁，坐等商机”的工作态度，从服务态度、服务方式上寻找营销突破口；从改变印刷承揽加工的现状，改变印刷企业没有独立产品方面下功夫。

　　在黄才茂的带领下，华阳印务的“变态营销”之路启程了。

　　态度之变　

　　华阳印务建厂初期的高起点，使其多年在皖南印刷同行中处于领先地位，其独一无二的超大幅面印刷设备，全自动多功能的高档印后整饰技术，令当地诸多同行望尘莫及，这个核心竞争力一直彰显着无人替代的优势，“华阳印务”因此也成了皖南印刷高档品牌的代名词。随着业务量的增加，这种“无人替代”的优势，逐渐养成了华阳印务公司的“霸气”和“傲气”：原本虔诚和蔼的服务态度变得冷漠、烦躁，原本送货到门成了客户上门取货；原本出现瑕疵、色差报废的产品却以次充好。

　　可是，自2012年2月开始这种垄断式的经营不再属于华阳印务了，原因是周边地区有3家印刷公司添置了大全张高宝胶印机、全自动覆膜机、压纹机、UV上光机等先进设备。这对华阳印务而言，过去的“吃独食”变成了多家分割“蛋糕”。面对新增的竞争对手，华阳印务起初并没有引起重视，以为长期合作的客户轻易不会将业务转走，只要在价格上稍作调整就可以拴住客户，然而从2012春节过后至6月，其业务量逐日减少。华阳印务将之归咎为市场的萧条，认为是大环境造成的，岂不知相当一部分业务已悄悄分流到其他印刷公司。当已有业务锐减，公司处于停产半停产状态时，华阳印务公司领导再也坐不住了，责令营销部门了解市场，拜访客户，期望从中找到业务锐减的原因。

　　坐井观天只有一孔之见，走出去方知天外有天。曾经被华阳印务低估小视的企业不但在设备更新、技术进步等方面走在了行业的前面，而且管理水平也上了一个新台阶。比照自身，却已成了“去势的凤凰”。另外，长期忍气吞声的客户终于可以倾吐心中的不快了：某某公司送货上门，啥年代了还自己提货？某某公司印刷质量好，交货及时，哪怕有一点瑕疵，只要我们提出，无论什么原因人家都虚心接受，可你们打个电话不是没人接，就是不耐烦，催一次货，电话打一圈都找不到负责人，过去没办法，现在不同了……

　　了解了市场与客户的想法，华阳印务痛定思痛，很快确定了“转变工作态度，真诚服务客户”的理念，从公司领导到普通员工以实际行动转变工作作风，并对客服、营销、生产、质量人员进行礼仪培训，做到客户有问必答，答必有果，急客户所急，想客户所想，处处尊重客户，事事理解客户，对客户的合理要求无条件满足。对待产品质量上，只要有缺陷，无论是否影响客户使用，均列为废品，杜绝了不合格品出厂，生产严格按客户要求交期完工。成立物流部，添置货运车辆，并制定了一系列的质量、交期保证措施。如此一来，华阳印务不但挽回了老客户，其崭新的服务形象也迎来了不少新客户。

　　状态之变

　　承揽加工的特点决定了印刷企业没有自己的独立产品，换言之，依靠为客户加工印刷品生存是大多数印刷企业的生存方式。改变这种特定生存状态，首先要改变产品的状态，华阳印务的“第二变”即“状态”之变。