起步 艰难 发展 腾飞
——德国高宝公司进入中国20周年访谈录

　　第一阶段：1992~1996年
　　关键词：起步

　　标志性事件：
　　1）1992年，德国高宝公司在北京建立代表处，负责与中国新闻出版总署、一些外贸机构的联络工作等。

　　2）1994年，国家以政府采购的方式，一次性进口了14台德国高宝单张纸印刷机，落户各地新华印刷厂。

　　谈到这一时期德国高宝在中国的发展，我们不得不提及中国当时的社会特色。当时，中国企业没有进口设备的自主权。企业要想进口印刷设备，必须经过中国新闻出版署的审批。此外，在这个时期，从德国角度来讲，德国刚刚完成统一，而从中国的角度来看，当时中国印刷业也正处于告别“铅与火”，迎来“光和电”的时代。德国作为鼓励企业发展的一个重要举措，中国在急需项目改造的情况下，最终达成了政府采购的方式，于1994年中国一次性进口14台德国高宝单张纸印刷机，这标志着德国高宝印刷机在中国市场的真正起步。这些设备也纷纷进入了中国各地的新华印刷厂，如华南7215厂、湖南新华、浙江新华、黑龙江新华二厂、北京新华彩印厂、河北新华和辽宁新华二厂等。

　　那又为什么说德国高宝是1992年进入中国市场的呢？在这里我们还要回顾一下德国高宝的市场销售模式。最初，德国高宝在中国主要采用代理制的销售模式。早期由一家香港公司作为德国高宝公司代理商，负责德国高宝印刷机的销售工作。后来，1994年国内中国印刷物资总公司因操作国家以政府采购方式一次性进口14台印刷机后而自然地成为了德国高宝公司在中国北方地区的代理商。同时在南方，大鹏油墨也加入了德国高宝的代理商队伍。说起德国高宝公司1992年进入中国市场成立北京代表处，主要是指当时由香港代理商负责产品的销售和服务，第一批客户包括上海界龙等企业。

　　但是高宝公司在中国市场的起步还要从1994年开始真正算起，也正是因为我国一次性采购了14台德国高宝印刷机，也才有了高宝设备真正进入中国市场的机会。但当时的北京代表处，严格意义来讲实为一个联络处，主要负责德国高宝公司与中国新闻出版署以及一些外贸机构等的联络工作，并没有真正的销售职能。

　　众所周知，德国高宝至今已有200多年的历史，在谈到高宝公司刚进入中国时印刷机质量时，人们就自然想到了其就是“印刷机中的劳斯莱斯”，也正是如这句话所述，当时的高宝印刷机技术含量的确很高。据记载，1986年高宝对开印刷机就达到了时速15000张/小时，而且有一款72K的四开机则达到了20000张/小时，远远领先于同行竞争对手的水平。但这同时也意味着德国高宝印刷机的价格绝非一般，所以总的看来，这个时期高宝在中国设备销售总量还比较小。

 

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　　第二阶段：1997~1999年
　　关键词：艰难

　　标志性事件：
　　1）1997年，德国高宝公司在中国收回销售和服务代理权，这也是高宝发展历程中的一个分水岭性事件。

　　2）1997年，德国高宝公司在上海建立代表处，同时在上海建立独立的售后服务部，标志着高宝在中国的发展进入了一个崭新的时期。

　　实际上从1992　1996的这几年，或是通过国家政府采购，亦或是通过代理商，高宝公司在中国并未开始真正的销售工作，所以，您可以想象，当1997年德国高宝公司收回销售代理权之后的情形会是怎么样？“万事开头难”，这用于形容当时的高宝公司在中国的处境一点不为过，所以“艰难”就成了这一时期的关键词。

　　之所以将1997年作为第二阶段的起始时间，主要是因为德国高宝公司当时向上海凹凸彩印厂销售了亚洲第一台9个机组（六色加双上光）的印刷机，并且在用户的要求下，在上海建立了第二个代表处，同时建立了自身的售后服务部。此外，也正是在这一年，高宝公司收回了销售代理权，开始了自身的销售和服务工作，因此这一年也成为了高宝公司在中国发展历史上的一个分水岭。

　　“从1997年销售权回归后，我觉得你用‘艰难’一词形容当时的处境并不为过。当时我们存在着销售力量不足、‘高宝’而非‘KBA’品牌在中国市场认知度不高、市场本身设备需求量不多等诸多因素，所以当时市场开拓十分艰难。”德国高宝公司中国区单张销售及市场部总经理王联彪先生在回忆当时的市场情形时说：“虽然‘KBA’是一个具有200年历史的国际品牌，但是这跟‘高宝’没有直接的语言或语音方面的联系，所以也加大了初期在国内推广这个品牌的难度。虽然，当时我们向上海凹凸彩印厂销售了亚洲第一台9个机组的印刷机，但是对于绝大多数中国用户而言，‘高宝’几乎还是一个全新的品牌，所以在高宝收回销售代理权的这个时期，我们曾一度向国内市场及用户有意识地推广‘KBA’及‘高宝’这个品牌。”

　　从另外一个角度来看，为什么形容这个阶段是“艰难”时期呢？还主要是因为在1997年亚洲遭遇了金融危机的影响，这种影响不单单是对高宝公司而言，而且渗透了全行业。“由于亚洲金融危机的影响，我们南方的代理商大鹏油墨陷入了市场困境，其公司创始人将其卖给了一家钢铁上市公司，所以当时高宝在南方也解除了与大鹏的代理关系。这种状况直至2000年香港公司的成立为止。”高宝公司大中华区首席执行官岑寒先生回忆道。

　　虽然现在提到包装印刷市场，我们自然地想到高宝品牌。但是回到90年代，高宝设备在中国的市场的应用还不尽相同。当时高宝设备绝大多数以书刊印刷为主，但这并不是说高宝的设备只适合于书刊印刷。据调查，高宝设备从那时起，就可以同时满足书刊和包装印刷市场，只不过这是当时中国印刷市场的特点决定了其走向而已。

 

 

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　　第三阶段：2000~2006年
　　关键词：发展

　　德国高宝公司与大鹏油墨新的掌门人经过研究磋商，双方决定于2000年在香港成立了合资公司，当时德国高宝持有51%的股权，大鹏油墨持有49%的股权。这种结构一直持续到2004年德国高宝公司收回大鹏油墨持有的剩余49%的股权为止。此外值得一提的是，当年德国高宝公司第一台报纸轮转机进入中国市场。这标志着德国高宝公司在大中华地区市场在原有的基础上又得到了进一步发展，步入了快速发展的轨道。

　　回想起那个时期市场的发展，在经过亚洲金融危机的洗礼后，从2001年开始市场出现了明显的好转，尤其在华南地区，设备的销售量远远超过当时华东和华北销量之和。许多港资企业陆续迁至深圳、东莞等地，由于这些企业对KBA已有了一定的认知，所以纷纷再次采购了新的设备，这也带动了高宝在这一时期市场的发展。

　　“从当时的市场来看，由于高宝公司进入中国市场较晚，书刊印刷、商务印刷市场竞争已经非常激烈，但是当时的中国包装印刷市场则是刚刚起步。”岑寒先生在分析在这一时期高宝公司的业务特点时说，“另外一个方面，正值德国高宝公司新型利必达105推向市场，并且利必达142和162全张机技术已经成熟。随着2000年深圳一家用户购买利必达142全张机，德国高宝公司高层决定进军包装印刷领域，从长期来看，这一决策是非常正确的，并且这也是唯一一个保持高速增长的市场之一。”

　　虽然这个时期，高层决定进军包装印刷领域，但是高宝在中国的业务并没有集中在这个领域。值得一提的是，2000年初，高宝在制卡等领域的特殊应用也在当时引起了社会广泛的关注。

　　“从德国高宝在中国发展的三个阶段来看，我们确实已经取得了很大的进步。首先，尤其是从2000年开始，我们的销售队伍不断在增加，销售业绩也在不断增长，相比于2000年，2007年的销售收入实现了4倍的增长。另外，从服务的角度来看，我们陆续在各地建设了服务站，并增加了服务队伍。这些都说明了高宝在中国的市场在逐步增大，我们也真正看到了市场在成长。”高宝公司中国区单张销售及市场部总经理王联彪先生在总结时说。

 

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　　第四阶段：2007~至今
　　关键词：腾飞

　　标志性事件：
　　1）2007年，高宝在中国开始制定了系统的市场计划，将高宝品牌推广与包装事业的发展纳入到了除销售和服务之外的重要议事日程。

　　2）这一时期，高宝在中国的业绩继续保持了双位数增长，并且连续四年，实现了在集团全球排名第一成绩。

　　“从2007年开始，我们就从市场变化中意识到品牌推广工作势在必行。因此从2007年开始，我们就开始制定了一个长期的市场计划，主要是推广高宝品牌，其中的一个方向就是要将KBA与包装事业联系到一起。这也是为什么现在一提到包装，大家都很自然地联想到高宝品牌的原因，这跟我们当时的市场策略是分不开的，可以说，这也是高宝在中国发展历程的转折点之一。”岑寒先生在总结时分析道。

　　王联彪先生补充道，“以前我们也有一些市场的投入，但基本都是一些常规的广告、展会。从2007年开始，高宝在中国就开始系统的市场工作，除了常规的广告、展会，还在中国各地开展了新技术路演巡回活动、各种客户演示活动等等。自这个时候起，从公司层面就意识到除了销售和服务外，品牌建设也非常重要，所以才有了今天飞速发展的高宝。”

　　今天，当您在中国印刷行业提起高宝，大家都非常熟悉这个名字。可以说，高宝在中国的品牌认识度已经渗透到了市场的每个角落。

　　从市场占有率来看，今天中国的高宝也发生了翻天覆地的变化。在当前的市场格局中，我们发现高宝已经悄然爬上了全球第二的单张纸印刷机供应商宝座，并成为了名副其实的大幅面包装印刷机领导品牌。在金属包装印刷市场，高宝在多色机领域已经占据了90%的市场份额。在证券印刷，全球90%的钞票都是在高宝证券印刷机上印刷的……这些各个领域诸多的第一就是对今天“腾飞”的高宝业绩的最好证明。

　　从产品销量和销售收入来看，除了2008年遭遇全球性经济危机外，自2007年至今，高宝公司在中国的业绩一直保持着两位数的增长。从证券市场的财务报表来看，高宝是目前唯一一家迅速摆脱了危机的困扰，实现了盈利的全球胶印机供应商。高宝大中华地区2009年年销售额第一次突破了1亿欧元大关，2012年年销售额突破了1.5亿欧元大关。

　　值得一提的是，今天高宝在中国的业绩已经占据了高宝全球业绩的近30%，连续四年排名第一。这也是为什么高宝在2007年的Print China第一届展会上，全球首推了新型利必达105印刷机。此后的2011年上海全印展上再次选择在中国全球首推新机型的原因，这些足以表明高宝公司对中国市场的高度重视。

　　今天的高宝中国已经朝着腾飞的方向开始了大踏步前进，我们期待着高宝中国的明天更美好。