客户采购的一般规律

　　作为一个销售人员，也许你会遇到这样的难题：客户对自己的产品根本不感兴趣。事实上，不是商品本身不可能被卖出，而是你的方法出现问题了。每次去找客户谈的都是质量、服务、价格，但有没有想过别家销售人员也是谈的这些，所以客户才会说：为什么你来找我，我就要选择你呢？你们提供的东西没什么区别嘛。或许你会说销售就是和潜在客户之间要拉近关系、搞好关系，但是对于持这样观点的人来讲，有一个坏消息要告诉有这种想法的销售人员：调研公司去追踪了买方采购人员做决定的过程，60%的人员做决定的时候根本不管卖方到底给什么意见，他们不轻易被别人的意见所左右。他们第一件事肯定是了解情况，比如去销售公司网站上看，有没有关于公司的介绍和别人的反馈，还可以去其他的采购方，看他们认不认识你或者看你的客户有没有好的意见，他们的推荐信息如何。也就是说客户会先了解公司，之后才会再给销售人员机会。

　　帮助销售人员与客户更好建立联系

　　如何跟大客户打交道

　　就是要照顾好客户，关注客户。有些人去见客户，但是对客户几乎没有什么了解。在马修帕克遇到的一些销售人员中，他们说不出对帕克的产品有什么了解，也说不出为什么应该选他。最终帕克选的那家公司，他们了解帕克的产品，知道他们是做杂志的，也知道帕克面临的挑战是什么。那些非常聪明的人是这样说的：“马修，我们不是想印杂志是想帮你们做一些内插页或者是其他的一些方式，这样使得杂志更有意思。”他们真正关注到帕克的需求，而不是把他当做芸芸众生中的一个而已。他们要做的印刷非常具体，而且给做出的介绍也有内容重点。这就是说他了解客户的市场，了解客户所面临的困难。这点非常重要，因为要提高销售的效果，就必须针对对方头痛的问题，希望通过销售，客户能解决他们头痛的问题，解决困扰他们的问题，这样他才有动力来找你做印刷。当帕克在未来公司工作的时候，选的不是他们的质量和服务，因为当时他的员工很多，这些员工要维持下来成本很高，他们也犯了很多错误，所以在跟做印刷的人打交道的时候，关注的是怎么样能提升工作效率，减少犯错的几率和成本，不是价格，是成本。如果能够减少人力成本，对客户来说能节约很多钱，这些钱远远超过他在印刷上支付的价格。客户们想跟销售人员讨论的是这些东西，因为他能帮助解决客户面临的困扰。

　　对于一个小客户而言，以帕克的名片作为例子来说明：

　　客户印名片对颜色是否好看，印的是否漂亮，纸是多少克的根本不关心。之所以要印一张名片，是希望能取得别人的联络。在他们的联系薄里，能找到你客户的电话、EMAIL，这才是名片的意义。在找印刷供应商谈名片的时候，帕克除了需要印刷出联络方式以外，还要在名片的背面有一个二维码，这个二维码里有他详细的联系方式，这可以用手机扫描一下，无论有没有手机信号都没有关系，扫一下就能进入到对方的手机里。传统名片没有这么有效，现在有了二维码，拿出名片来让人们扫一扫，客户的手机号码马上就能进入对方的联系薄里。为了这样的便利和效率，他宁愿多花钱。帮他做名片的这家公司，提供这个解决方案。他们讨论的不是印刷的问题，而是业务的需求，客户的需求是进入联络薄。这样的销售方式是非常有利的。

　　总结，第一就是关注客户，关注客户的业务和需求，而不是你的质量怎么样，你的价格怎么样，这是大家需要记住的一点。关注客户是要关注令他们头痛的问题，帮助他们解决头痛的问题，了解客户的目标市场是什么。必须要去了解你的客户目标市场困扰是什么。第一点已经解决了，一旦你能关注到客户的这些内容，你离成功就进了一步，这时候客户会说不错，他会了解到你的想法，会接洽其他做印刷的。这个基础上他会再次挑选价格，等于说你前面做的所有工作都白费了。为了能够避免这个情况，你要做的第二点就是与众不同。所有的厂商都差不多，客户怎么来选？他会选择价格，会在价格基础上进行选择。很多的印刷厂都觉得现在生意不好做，要做到脱颖而出很难，但还是希望可以做到，做到与众不同！

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　　将具体、价值、专有，应用到销售信息中

　　具体与价值

　　假设你是网络打印机的销售人员，不要讲泛泛的网络打印，你需要讲的非常详细。说清楚为什么你的客户要找你做网络打印。你可以说一个项目，怎么样执行这个项目，这时候销售的概念就变了，客户为什么要关心网络打印机的执行。可以关注目前提到的让客户头疼的问题。主要是四大问题，因为如果执行力不够的话，可能周末没办法准时下班，很多时间、成本浪费了，领导在公司的面子也保不住，员工在老板面前也不好，这是令人头疼的问题。从这些角度出发，能让客户真正关心网络打印怎么执行。如果你能在推销时提到这点，而其他人没有这样做，即便这家公司更便宜，可能我最终面临的问题更多，成本更高，这样相比来说，你与其他销售人员的差异就出来了，还未客户寻找到了商品的价值。

　　专属

　　例如一家公司他们有自己的执行清单。如果客户让他们来做，把清单拿出来，这个清单一对照发现所有事情都会做的很好，这也是不错的做法，可使这家公司能够在所有卖印刷机的公司中脱颖而出。另外还有一点也非常重要——企业文化。公司里每一个员工都必须要了解自己公司的差异是什么，必须在工作中体现这些差异，除了销售以外，还有做网络印刷的、程序的，还有生产部的这些人，要了解你们可为客户提供很好的执行力，需要这些人来兑现承诺，而且也不断的告诉客户：你的企业文化，从上到下都是这样。不要一开始的时候，销售员说得很好，自己如何与众不同，如何差异，但拿到定单以后没有兑现这个承诺，这样非常容易流失老客户。还有就是避免低价竞争，大家要凸显差异度，要凸显你是有价值的，是专属的，凸显企业文化。

　　如何营造忠实的客户，维持忠诚度

　　第一个是数据管理。有一个客户是印刷商，他主要面对杂志订阅刊物的人，发给他们一些信函。一开始发这些东西，每个人内容都不一样，通过数据的管理来看，有些人订阅了，有些人退订了，确保在名单上不会有重复的人，他们可以从邮局那里看到，到底哪些人在订。对买家而言，这种服务对他很重要，客户不想冒风险，把钱全部浪费掉。如果把这个单子给别人做，要花更多的钱，而且还要更小心确保这个人不要把名单搞错，所以客户愿意让原来的人来做。使用很小的钱，就可以让客户更加忠诚于自己。

　　第二是设计。有一个客户像噩梦一样，任何做设计的人不愿意跟这种人打交道。每次给他介绍的时候，他都不让人把话讲完。每次做具体的介绍他都不听完就走了，他会回来找设计师说能不能再讲一遍。对待这样的客户，要做的就是确保一次性把设计做到位，避免他问那么多问题，而且省却很多麻烦，也节约很多资金。这个设计可能不是特别便宜，但这个好的设计师虽然钱花的多，但避免了找一个新的设计师还要一步步解释，浪费我很多精力。所以设计很重要，设计不好肯定会影响你的印刷产品购买量。

　　另外就是网络打印和印刷，这也是维系客户重要的一环。客户信息经常会改变，你要帮他印，肯定不希望花费是很高的。有一个能够留得住的客户的设备是很好的，能节省很多麻烦。大家知道要引进一个新客户代价很高，要提供附加服务，才能让客户留在你的身边。

　　看英国印刷商是怎么把所学付诸实践的

　　有一个小公司，他们有一些数字印刷机，还有一些胶印印刷机。这家公司四处找客户卖他们的产品，发现比较好的客户是教育系统，主要是印学校的简章和介绍。他们专门设计了在英国专门打印招生简章的网站。大家可以搜索这个词，就可以找到这个网站。买方也非常信赖这个网站，这里讲的是他们所需要打印的产品，就是招生简章。在这里要做哪些工作？你要找到合适的客户，需要你的信息，而且你也了解到客户所需要的。这个测试中，学校找了一些客户问他们的想法，告诉他们面对的挑战是什么以及他们喜欢用的语言，这个语言实际上是感兴趣的语言，所以他们必须要在网站上提供他们所希望使用的官方语言。另外，还有一个项目清单，他们针对市场，有效的设计宣传单和招生简章。

　　英国的公司主要感兴趣的对象是大型的船东，这些船东的船停在英国不同的港口。这些船是运货赚钱，但他们不想把船停在港口很长时间，因为停泊的时间就是浪费他们的金钱。这些船上没有合适的安全、健康标识，这家公司打印了很多这方面的标识，而且打包放好，随时可以交货。他们根据当地法令的调整安全及健康的标识，这样每次这个船要来了，货车停在港口等着船开过来，根据最新的法规要求，把全新的标识贴上去，这些船不会因为标识不合规而在这个港口多停几个小时，他们很快拿到标识就可以走了。这个有效针对在这个特定市场里要买印刷产品的需求。大家可以看到，英国的这些公司真正的践行了刚才所说的原则。