近年来，印刷行业的变动很大，印刷企业想要在行业里保持原本的地位甚至提高，就要明白客户的真实需求并合理营销。

　　营销就像带团旅游，往往客户所关心的往往不是途中所遇到的或者所经历的事情，他们在意的是最终目的地的具体情况。销售也是如此，客户们在乎的就是他们最终得到的是什么，这些不外乎节约成本，提升业务量以及销售额。

　　在与富士施乐合作的公司中，不乏一些非常成功的公司，他们成功可以归结为两方面，一是关注运营，提高运营效率，可以物尽其用，发挥他们所用设备的最大产能。二是关注新事物，勇于创新，以客户的利益为出发点，提供更优的服务。在此需要说明的是，如果厂家只是一味的追求新产品，也是很难获得利润的增长的。例如从2011年开始，胶印和激光打印在质量和速度上面没有什么差别，这个时候从胶印和激光打印的设备来讲，就没有什么很明显的竞争优势。那么其他的一些优势会在哪里？这时就有人会注意到还有其他类型的“打印方式”，比如说和电子邮件结合在一起，和个性化、网络打印和数据结合在一起，可以更好的给客户提供差异化的服务，从而获得销售额和利润的增长。因此，从最终来看，光靠技术的话已经很难确保我们的增长，必须要采取不同的方法来确保增长。

　　在与印刷商进行的调查结果中显示，印刷厂60%的利润目前还是直接来源于印刷出来的产品。印刷产品的利润率在这个行业里缩水越来越厉害，赚钱也越来越难。尽管，印刷企业现在有一些增值服务，比如帮助管理数据等等，但是这种增值服务现在给这个行业带来的利润还是比较少的。市场上，60%的公司只关注印刷，忽略了其他的东西，也就失去了商机，真正能做到勇于创新，挑战拓展公司业务的创新型企业仅占市场的7%，这7%的公司肯去想怎么样带来更多增值的服务，如何在行业里面超越其他的对手，跻身前30%、40%，甚至是跻身前10%，有了这些理念，他们的发展前景也就相对来说比较客观了。

　　富士施乐为他们的合作公司制定业务计划，制定计划的主要因素是看的就是他们需要采取什么措施来改善自己的业务，来实现这样的过度。其中一点，就是了解这个企业要想往前走它需要什么样的人。因为在传统印刷行业的人所具备的技能或者技巧在将来可能变得不重要或者不能够达到新的标准及要求，这时就需要一些能够了解数据、管理数据并能够为客户做跨媒体宣传服务的人。这种人才可以通过从外面招聘或者培训的方式获得。此外，还要了解企业到底需要多少人才合适，随着改变工作流，是否需要裁员或者说需要请一些新的员工把原来的员工安排到新的工作岗位，并与客户的工作进行紧密连接，加强与客户之间的联系。另外，就是态度问题了。对于未来的销售，公司需要抱以非常实在的态度，随着现在市场在不景气，公司要想保持市场的盈利度，需要推出一些新的服务。

　　销售和营销对于印刷公司来说是最大的两大问题，印刷整个行业都不太擅长销售。往往印刷企业做的是如何销售产品，而忽略了如何去营销。以公司网站为例，我们可以从网站上看到企业的产品设备以及所拥有的服务，除此之外看不到别的东西，这些跟其他的公司大同小异，没有任何新意，远远不够吸引客户。所以，必须注意营销，提高销售效率。比如说有一家公司报价，报了一亿五千万多的产品，最终拿到的大概是九百万。这就说明他们对客户进行销售的方法是不对的，不符合企业的业务实质。还有，经常会利用新的媒体跟客户谈生意的时候，客户经常会觉得没有什么意思，也不知道你在说什么。

　　富士施乐在跟客户打交道的时候去开销售的会议，会发现人们对于这个印刷行业有非常典型的一些负面的认识。对于卖印刷的人来说，客户们会认为卖印刷的人不是很可靠，很多时候也不准时交货，而且挺难打交道的，因为我们有一些流程，比如建立档案、批准、分销等。会觉得我们的承诺太多，最终没有办法兑现这些承诺。所以，当这些销售人员见客户的时候，开始滔滔不绝的讲“为你们提供创新的解决方案，能够为你带来最新的技术”，客户就会说这个创新的方案道理是什么？新的技术到底是什么？客户购买该产品最终会使企业具有什么优势，这往往是他们最关心的问题。但是如果你换一个说辞，比如你跟客户说反馈率。其他公司也做这个产品，但我们的反馈率提高了多少，也降低了他们的库存，以什么样的具体方式跟这个E-Mail结合起来了，这个时候客户就开始感兴趣了。因为这讲到了客户真正想要了解的地方：降低成本，提高产品的销售。[pagebreak]
   
　　想要做好销售和营销挺难的，很多人不愿意去做，因为这需要花很大的工夫才能了解你的客户真正想要的是什么。这里给大家介绍一个蓝图，里面包含了所有这些不同行业客户的具体情况，其中包括制药行业，金融行业，零售行业，富士施乐分析了如何跟这些行业的客户接触，这些都是通过具体的案例和具体的工作来进行分析的。比如为金融行业的客户节约了成本，怎么能够把这个经验成功的移植到其他的行业，每一家公司都有针对具体客户的能力和客户喜欢的某些特点、专长，怎么样能够把这个专长用于其他的客户身上？或者移植到其他的市场里面？这些问题也是需要大家开始考虑的。

　　富士施乐在进行客户细分的时候发现，公司80%的利润可能是来自20%的客户，这是一个“80、20”的规则，这就是说所拥有的客户当中80%给你们带来的利润只有20%。这就需要对客户进行分类，真正的去了解客户，进而找到“白金级”的客户，给公司带来更多盈利，有效的提高工作效率，同时也使得这些销售人员在见客户的时候，能够更加的有针对性和更加清晰处理客户需求。就像大家经常看到一些VIP候机舱，这就是航空公司把他们最好的客户划分出来，为这些VIP客户提供最好的服务，进而能够培养更多的忠实的VIP客户。还有一点是针对这样的VIP客户的价格也提高了。因为，为这些客户提供的服务更好了。虽然有些客户因此而流失了，但是没有关系，因为还有很多白金级的VIP客户，通过提高他们的价格，可以弥补这个损失。
   
　　很多印刷厂的业务经理，他们都在做订单，会从客户那里拿订单，自己来做这些文件，直到拿到厂里去胶印，大部分经理不负责其他内容，只是做这个。在这方面，富士施乐为这些客户制订了一些目标，比如说提高他们的销售额，他们需要向客户进行销售，比如说可以在客户来印时，问有没有考虑过也在公司这里做其他的一些业务，这样就可以把销量提高。这实际上是一种全新的做法，另外一点，就是制订打折的政策。如果给你打折优惠，你会给我什么回馈呢？下一笔的订单或者印刷的量会不会加大呢，所以打折的政策也是一样。除了价格优惠以外，附加的就是服务以及后续的订单。比如说印小册子或者其他什么东西，把所有产品包装成一整套的解决方案介绍给客户，这个效果就非常好。

　　行业里，面临一个具体的问题就是没有办法留住客户。客户说我们没有办法留住客户，解决这个问题有什么办法呢？富士施乐采用的是给他们提供一整套解决方案，提供一个个体化的邮件服务，寄到每一个个体，这个邮件又跟他的E-Mail连接起来，同时又跟个人的网站连接起来，这样三体联动的方式，提高了50%的客户留存率。客户看到了这个数字，非常高兴，而他整个的客户关系流程也发生了变化。他们也把这个模式用在了过程管理以及PUS管理上面。

   
　　另外，富士施乐在营销上也做出了很大的调整，很多公司都是采取这种方式，比如寄一个小册子出去或者是寄一些印好的宣传品出去，但是现在行业里面这种方式已逐渐淘汰，现在是一种外向型的直接介入客户业务领域的销售模式。客户在网上搜索印刷公司，客户通过看公司的网站和页面去了解一下公司的背景，然后再考虑是否要下订单。针对这种情况，公司采用在网站上提供一些文档或者开微博，在客户进行搜索的时候就会自动弹出，显示公司跟其他公司的不同之处。另外，公司会介入客户的行业，比如客户是做金融服务的，相应的就会在印刷厂的公司网站，提到金融行业的活动，金融行业怎么样能够提高自己的客户销售等等。