现在变革步伐非常快，而且也威胁到印刷行业，快速的步伐直接影响着企业的利润。

　　以一个例子来开始：在英国，人们可以订阅到专门为消费者提供的指南信息，比如你要买一个烤箱、电冰箱或一辆车，可以打电话给信息指南公司，让他们提供一些定制化的宣传手册。这个手册里有一些个性化的信息，即需要购买的产品销售商、生产商的信息。消费者可以通过这些评估一下到底哪些公司提供的产品好一些，这是一个很好的可变数据打印的范例。下面利用实例来分析企业制定营销计划的一些经验：

　　实例一

　　这个例子出现于1997年，也就是说15年前可变数据打印就已经出现。当时这家印刷公司非常聪明，每年大概打印一千万页，全部采用可变数据打印。自15年前可变数据打印问世至今，印刷业这么多年以来，没有出现很大的变化，若变革真正出现的话，将会在很多年中不断进行。

　　实例二

　　还有一个1998年的例子，称名泰克的科学测量仪器公司，其可在欧洲不同的国家通过发送邮件和实时通讯提供测量仪器的信息。这是一种基于数据的出版和印刷方式，可以用六种语言每天更新两次，不同国别可以根据一个国家的需求调节内容，比如法国、西班牙、意大利，都可以根据国别调整需要的数据。

　　总结

　　这两个例子告诉我们，这个行业变革的压力一直都有，所以要不断应对变革带来的压力。这两类产品都是同一家公司在15年前利用他们的技术印刷出来的。变革的速度在印刷行业确实非常快，无论在欧洲或其他国家，因为变革导致现在印刷商的数量锐减。因为在技术上出现的较大变化，在英国过去三年中，印刷行业业务损失了30%。

　　营销额增速放慢主要归结于三个因素：分别为技术、成本以及客户接受度。

　　首先是技术：

　　在西方，2014年是非常重要的。为什么？像智能手机、平板电脑增长速度非常快，到那个时候通过智能手机和平板电脑上网，将会超过PC上网。智能电话和平板电脑的增加速度非常快，比社交媒体的增长要快。此外，如果用GOOGLE翻译的话，欧洲用的非常普遍。每天的翻译额达到了两亿网页，用的就是云技术，翻译的语种有70多种。云是不能忽视的因素，它对印刷行业的发展、印刷技术的发展，也会产生非常大的影响。

　　其次是成本：

　　技术的变化是在放缓吗？其实是没有。日本有一家公司叫NTT，他们开发出了碳纤维的光纤，传输速度达到1GB/秒，一秒钟下载三万首歌，从技术来说变化并没有放慢，其阻碍因素主要来自于成本。

　　此外是客户的接受程度：

　　像亚马逊公司，在英国有6600万的用户。亚马逊经销各种零售产品，在中国也有它的网站。亚马逊和中国其他的零售网站可能都差不多，无论你是买书、DVD还是其他产品，当你再上网的时候，就会发现他们向你推荐跟你之前买过的类似的产品，或者是你感兴趣的产品，他们通过这样进行营销。通过在网上预定，你输入了个人的信息，他们利用这个信息获取价值。使用亚马逊的消费者，他们是Y时代的人。Y时代的人平均年龄是30岁左右。我们这代人以前没用技术，现在我们接受技术，也非常乐意用亚马逊买东西，这是消费者的接受程度。

 

 

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　　营销建议

　　以前作为印刷行业，跟客户的关系非常简单：就是帮他们印和帮助客户销售的关系。但现在不是这么简单了，尤其是在欧洲出现了一些趋势，我想在亚洲也是一样。现在打印渠道很多了，客户可以通过很多渠道进行印刷、销售，局面越来越复杂。我们应该怎么办？我在英国合作的很多公司，他们会说买新的打印机，采用新的工作流程，要推出新的产品，为客户提供新的服务，这些都是很好的想法。我想跟大家建议的是，不用马上买新的技术，首先先退一步，做一个计划，为未来做规划。这点很难，因为我们做印刷每天都有事情要做，要花一点时间退一步做计划非常难。但我强烈建议大家，坐下来计划一下你的未来，做到的话今后成功机会就会大。其中一点是市场营销，营销计划，制订未来的营销计划。现在随着环境的变化，我们必须要做一点。我所说的营销计划是什么？不是指发发邮件、通过电话营销或者是其他的促销策略。我提到市场营销是要吸引客户，让客户再一次向你购买，并且让客户推荐其他客户，达到这些目标，你所做的一切工作都叫市场营销。

　　5P思维方式

　　5P是指产品、地点、价格、销售以及人，这是五大元素，在这个基础上制订营销计划。这个模式非常简单，但是效果非常好，能使得你脱颖而出。我们需要做的是用这样的计划框架，勾勒出你的愿景、公司的使命和目标。

　　首先看一下愿景，就是未来的业务发展方向。即想成为可变印刷的供应商，还是想专攻或其他什么方向，总体来说你未来的发展方向大概在哪里，这就是愿景。愿景之后就是使命，使命就是价值观。举一些例子，其中有一些非常大的公司像美国的当纳利公司。所谓使命就是需要考虑怎么处理跟客户的关系，建立怎样的服务文化，以及业务开展的模式。对企业而言，拥有这样的一个使命很重要，对员工、客户来说使命也很重要，因为使命决定了你在市场上的作为是怎么样的。这是前面两步，最难的是第三步，为企业制订目标。目标非常具体，它必须是可以量化的具体目标，比如说要做的是网络印刷，要提供非常好的客户服务。具体怎么做呢？就要回到刚刚提的5P，比如定价怎么定，需要什么能力，怎么样宣传业务，这些工作是非常难的。要跟客户也在这方面花很多时间，一起考虑定价、宣传、应对竞争，应对5P里提到的东西。

　　业务未来的发展思维

　　业务要脱颖而出，要维持相关度，你怎么样来做。给大家介绍一个工具帮助大家思考业务未来的发展。首先要考虑的是现有的产品，现有的市场以及要考虑新的产品和新的市场，从四个纬度进行考虑。如果把这四个元素放在一个矩阵图中，你就会发现针对每一块市场需要采用不同的策略。比如开发产品、开发市场或者是在现有市场、现有产品中进行渗透。在欧洲很多市场中做的不是很好，因为竞争非常激烈，市场过于饱和，很多人做不了生意。这时候建议尝试新事物，比如开发新的产品或者是进入新的市场。背后有很多考虑元素，但这个模式很简单，建议大家使用。

　　创意引入市场

　　举一个例子，一个英国企业用了刚刚介绍的矩阵图，决定采用产品开发的策略。他们在英国政府中人脉非常好，与此同时这家企业有些人很有创意，要开发新产品。既然在政府市场中人脉很广，目前业务也不错，想要新的创意，所以他们去找了客户。不是介绍他们的印刷、产品或者是价钱，而是分析政府部门目前有什么样的问题。具体一点，就是伦敦南部一个区的议会。经过讨论发现这个区议会有八百万的房产税收不到，相当于八千万人民币需要收回来。这家企业回去考虑了一下，最后提出了一个方案，他们给每一家没交税的人发了一个邮件，史密斯先生，你想看看你的名字在纸上印出来是什么样吗？就是这个样子的。这时候你再打开，就会看到当地报纸的一个复印件，报纸上写的是：某某街的史密斯先生还有多少款没有交。这个人没有交税，看到这个东西觉得挺吓人的，再不交的话我的名字要出现在本地报纸上了，大家就都知道我没交税了。他继续往下看会有封写给他自己的信，字体很小，上面措词是：这个税迟早是要收的，逃税是不行的，这里只是给大家做一个提醒。措词非常生硬，但这个邮件很有创意，很多方面都很有创意。最后这个产品甚至还拿的一个奖，最重要的是这个产品最后的结果，为区议会在两个星期就收到了一千万人民币，以前收不回来的房产税，接下来几个月又收到三四百万。这个催帐的个性化印刷品的价格是普通印刷品的三到四倍，但是从客户来说，他们达到了很好的结果，以前收不到的税现在收到了，简便为这个印刷品多给三到四倍的价格，他们也愿意。这家公司做的就是让他们集中自己的精力，专注现有的市场。这个市场他们目前做的已经很成功，专注于某个具体的市场有一个好处，就是你对这个市场的了解会越来越高，人脉积累的会越来越多，声望也会越来越好，可以借此机会推出更多的产品。另外也可以在这个市场中，同其他的企业区分看来，可以巧妙的规避竞争。创意使得这家公司脱颖而出，维持他们的业务。但要维持创意，维持自己的独特性还有其他的方式，比如可以提升印刷速度，也可以进一步降低价格或者是提供最好的服务等。你需要做的就是考虑怎么样使得自己脱颖而出，与其他的竞争对手有所不同。

 

 

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　　差异化竞争

　　跟客户合作的时候要进入的下一步是什么？现在有了创意了，也有新技术的投入，也制订了一个计划，但怎么样跟客户进行沟通，让客户了解我们推出的新东西？给大家介绍的也是非常简单的模式，没有什么复杂但效果非常好。为企业进行重新定位，考虑你的产品和人们购买产品的原因以及购买的人，你的产品能够为他们带来什么价值，如果你能考虑到这四点，就已经有了很好的思维框架，比如你的业务里可以做相应的宣传或者网站上的宣传等等。有一个英国公司（尖叫的色彩），他们也采用差异化的做法。我们给客户提供的是不公平的优势。到底谁会选择我们的产品？这个公司主要是卖给房地产的中介公司，他们很清楚的知道在这个行业里，有哪些垂直的市场。另外，通过你的产品和服务传递什么样的价值？有好几个不同的公司提供了不同的做法。希望客户能更快的响应我们的产品。没有讲价格的印刷产品，只是希望通过服务，让客户更快的接受提供的东西，这样能有效的把产品在市场里进行销售。

　　做销售营销的规划，对产品做了对位，搞一些直邮，建一个网站，从不同方式促销并宣传我们的产品都是很好的途径，但要写一个很好的文案，该有哪些具体的步骤执行，怎么样能有好的文案帮助把产品销售出来？每次做文案，都应按十个步骤来做。这十个建议是可以拿来参考的，首先，要很快的传达你的信息，产生积极的影响。你知道如果人们看一封直邮或者看你的网页，可能没有多少时间也许就几秒。要在这几秒钟抓住他们的兴趣和注意力，要非常清楚的把产品的特点说出来，要想想客户看到这个东西会有哪些潜在的疑虑，要在内容里解决这些问题，要把文案给别人看，给业内的人来看。应该保证自己写的文案是其他人能看得懂的，不要再里面耍小聪明，也不要写得太过技术，别人读不懂。另外要保证陈述是非常清楚的，非常简洁明晰，这样潜在的客户看了之后，就能提供一些回应，比如给你回一封邮件、打电话或者是觉得不错直接定几个产品。最后，像某个名人做演讲这样把文案从头到尾读一遍，你觉得效果不错，大家觉得效果很好，这样就可以拿出去用了。希望大家能够在每次写文案时作借鉴。