江苏昌N集团股份有限公司董事长兼总经理沙晓明

　 　 1978年，刚刚走出校门的沙晓明进入江苏昌N集团股份有限公司（原如皋市印刷机械厂，以下简称昌N），成为一名年轻的技术员。这时的他也许还没有意识到，在这里，他将找到为之奉献一生的事业。三十载弹指一挥间，从一名基层技术员到成长为企业的掌门人，沙晓明的事业轨迹恰如昌N的奋斗史，在跌宕起伏中始终一路前行。

　 　 作为一名年近60的长者，沙晓明的身上有着岁月沉淀下来的从容与睿智，在他充满哲理的话语中总是能够让人感受到一股令人信服的力量，而作为一名企业经营者，对于他所热爱的印刷机械制造业，沙晓明会马上变得激情洋溢，企业家的犀利与果敢溢于言表。正是在这样一位拥有独特魅力的领导者的带领下，昌N从印机行业默默无闻的跟随者，成功跻身于国内印机领域的第一方阵，为中国印刷业追赶世界先进技术水平竖立了一面新的旗帜。

　 　 聚势而变，谋远而动

　 　 回顾昌N60年的发展史，随处可见历史的印记，正如沙晓明所说，昌N是一个有着特殊“传承”的企业。1952年，昌N在江苏如皋建厂，先后经历了从“集体”到“国营”，从“国营”再到“集体”的数次变革。早在上世纪60年代，昌N人已经学会了不再“等、靠、要”，从矿用机械到印刷机，那时的产品虽然看似繁杂，但无一不是跟随着市场的需求，市场经济的萌芽早早地扎根在了这个一心一意干实务的企业中。一次又一次的磨砺并没有压倒昌N，反而让它衍生出了无比强大的内聚力和对市场变化的敏锐响应。在抱成一团的昌N人面前，没有什么挑战不可跨越，而机遇势必更加得到珍视。

　 　 1980年，在改革开放的第一波浪潮袭来时，昌N的前辈们果断地走上了“求变”的道路，经过市场调研，他们敏锐地察觉到了胶印技术的广阔前景，在当时盛行的铅印与尚未普及的胶印中毅然决定以胶印机作为企业今后的主攻方向，集中全部力量全力生产研制01型胶印机。“这在当时无疑是一个超前的决定。”沙晓明感叹着前辈们的英明抉择，“那时的昌N并没有意识到这个决定会给企业的将来带来多大的影响。”对昌N而言，这是一次基因的突变，更是决定命运的一刻，而对沙晓明来说，他的人生也因此而找到了目标。

　 　 作为厂里的技术骨干，沙晓明从01型胶印机的研发开始进入了印机制造这一专业领域，深受昌N人内聚精神影响的他与所有的基层工人一道，打着背包住进了车间，累了就原地休息，醒了就继续上机台，为01机的研发投入了自己的全部身心。

　 　 十年磨一剑，进入90年代初期，昌N人终于盼到了属于他们的机遇。随着激光照排技术的推广，国家大面积快速度推广胶印技术，告别铅与火的时代终于来临，胶印设备迎来一个市场需求近乎井喷的黄金成长期。昌N人的努力终于得到了回报，从1990年至1993年，昌N01机从最初的月产10台，在三年后激增为月产120台，昌N从一个名不见经传的地方小工厂一跃成为全国最重要的01机生产基地，昌N01机几乎遍布全国，为昌N的发展打下了不可磨灭的基础。从零到壹的突破性飞跃为昌N带来了第一个辉煌时代，而这三年时间也成为昌N最重要的积累期。

　 　 经过十年的奋斗，沙晓明同样快速地成长起来，凭借着自身的刻苦努力与聪明才智，他已经从一个普通的技术员晋升为技术科副科长，1990年成为主管生产的副厂长，1994年，正式成为公司董事长兼总经理。

　 　 就在01机一片红火的时候，国家经济又一次地进入调整期，在银根紧缩的政策影响下，从1994年开始昌N01机销量锐减，年产量减至600台。与此同时，随着国门的洞开，国外品牌开始强势登陆中国市场，与先进的国外技术相比，国产胶印机相形见绌，昌N再次面临窘境。这对刚刚成为厂长的沙晓明来说无疑是一项新的挑战。

　 　 突如其来的重担并没有让沙晓明失去冷静，为了企业的生存与发展，沙晓明瞄准市场出现的不同客户需求，迅速地制定了“水平开发、垂直提升”的战略决策。“水平开发就是根据客户的不同需求，将01机产品系列化，从对开单色延伸到对开双色、四色，从对开单面到双面、全张等，将各个品种全面铺开，做成一个系列。”在沙晓明的带领下，昌N在01机的基础上，以01机的系列化为突破口，先后推出96型、97型、98型、99型等不同的型号，昌N自主研发的首款01系列双面印刷胶印机正是这一时期的经典之作。从01单面走向01双面，昌N的这项创新成果一举填补了我国印刷机械的一个空白，使得胶印机印刷效率提高了一倍以上，该系列机型也因此成为了90年代最畅销的机型。

　 　 “垂直提升就是为了甩开周边的竞争对手，向更高层次更高水平的胶印机领域进发。”用沙晓明的话来说，水平开发是为了昌N的生存，而垂直提升是为了昌N未来的发展。事实上，早在1987年，沙晓明就兼任了新一代胶印机产品试制组组长的工作，开始研发昌N的第二代产品——中速机。1995年，针对01机市场形势的逆转，沙晓明果断决策，重新将新产品的升级换代提上日程，在他的带领下，昌N率先利用国际领先的变频、共轭凸轮等六项新技术，经过三年的努力，终于在1998年成功开发出昌N的08机，昌N的第二次技术革命取得了标志性的胜利。凭借着“水平开发、垂直提升”的双重驱动，沙晓明带领昌N人实现了又一次的成功突围。“昌N有着极强的适应能力，无论外部环境发生什么样的变化，都能充分利用外部有利条件，挖掘内部积极因素，顺天道，合人意，开创出一片新天地。”沙晓明相信，尽管市场经济变幻莫测，但能够主动适应环境、顺势而变、团结一心的企业必定能够化危机为转机，闯出自己的一片天空。

 

 

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　 　 站上巨人的肩膀

　 　 技术出身的沙晓明经过数年在产品研发一线的摸爬滚打，不仅对印刷机制造工艺了如指掌，更是很早就意识到技术水平的提升对于昌N的决定性意义。“作为装备制造企业，昌N要在市场上立足，必须坚定不移地依靠技术提升。”自1994年担任厂长以来，沙晓明就把技术提升、新产品研发定位为昌N的发展主线，更将其视为昌N的核心价值。为了加快新产品的研发进度，沙晓明第一时间颁布了“新产品一号调令”，要求全厂员工一盘棋，所有工作环节让路于新产品、新项目，确保新产品的研发、试制过程一路绿灯，并且确保每年提取不低于公司销售额5%的费用作为研发经费。

　 　 2000年，沙晓明将眼光瞄准了多色机市场，与之前的两代产品相比，这是一个风险更大的市场，当时国内的龙头企业尚且没成功，昌N有没有必要冒险？而沙晓明坚信，昌N所拥有的内聚力足以跨越任何障碍，当然，如果能有更好的外部环境，势必能够事半功倍。机会悄然到来，2002年，昌N迎来了企业发展的转折点——改制为民营股份制企业，决策权的回归解开了原有束缚昌N生产力发展的桎梏，新的活力和激情再次注入了这家几经起伏的企业。2003年，这是昌N的又一个历史性时刻，在沙晓明的强势主导与动员下，昌N董事会全数通过了昌N集团向国际化进军的宏伟目标。

　 　 然而，中国装备制造业基础差、底子薄是无法忽视的客观现实，中国人自己制造的胶印机与国外先进水平相比几乎还处于原始阶段，国产机似乎只能为之仰视。但沙晓明恰恰是最擅长将劣势转化为优势的人，在他的思维里，这正是昌N的“后发优势”。

　 　 “虽然我们的起点低，但是也正因为如此，我们有更多可供选择、可以借助的外力，我们更容易跨越性地享用外部新技术带来的实惠，让先进的文化与技术为我所用。”沙晓明毫不讳言地称之为“拿来主义”。在沙晓明看来，对于后发者，所谓的创新更多的应该是一种学习成长式的提升，因此这种创新需要寻找标杆，但后发优势并不是简单地模仿标杆，“就如练字一样，必须要从描红开始，描红后面要逐步开始临帖，当临帖量达到一定的程度，才能慢慢地形成自己的风格。”沙晓明用了一个很形象的比喻来形容昌N向巨人学习的成长之路。

　 　 “我们仔细地分析了自身的条件，昌N从事胶印机事业20多年，对胶印技术已经有了自己的积淀和认识，我们并不是半路杀出的竞争者，而是从最原始的01机做起的专业印刷机制造商。我们了解胶印机最原始的性能，我们有一支经过20年提升培养的优秀队伍，这就是我们的优势。”精通精密机械制造的沙晓明已经看到了胶印机的本质——所谓的高档胶印机实质就是一个提高精度、添枝加叶的过程，再加上前人的铺垫与成果，昌N只要能够认真地读懂标杆就一定能够拉近与成功的距离。

　 　 “在2003年以前，我们甚至不敢看进口机，而只是以国内龙头企业作为我们的标杆。但是，昌N的每一步都走得很踏实。我们的每一张图纸，每一个产品方案都凝聚了自己的心血。”沙晓明十分坦然，在他看来，“拿来”别人成功的东西只是第一步，只有真正消化、吸收，能够创造性地运用自如，才能将其内化为自己的财富，才能超越“标杆”。

　 　 进入21世纪，昌N经过长时间的技术积累已经具备了自主研发与创新的能力。在分析国外双面印刷机时沙晓明发现，由于结构上的缺陷，自20世纪70年代开始国外印刷机制造商已经不再生产软压软结构的双面印刷机。为了顺应这一国际潮流，沙晓明带领昌N公司的研发人员在其二代机型的基础上再一次进行了突破性的创新设计，在国内率先研制成功了拥有自主知识产权的“硬压软”双面印刷机。经过近三年的研发和严格的工业化试验，昌N于2004年下半年将其硬压软双面单色胶印机CSS920正式推向市场。CSS双面胶印机的面世告别了国内书刊软压软印刷技术，迎来了国产胶印机硬压软的新时代，也从根本上改变了软压软印刷不适合高档出版物，说明书必须采用单面印刷、效率低的现状，为国内书刊印刷企业提供了更佳的选择。

　 　 2006年，昌NCSS系列双面胶印机全年销售超过60台，首次超过印机行业中传统的软压软高速双面印刷机的销售量。凭借着这一国内领先的突破性创新设计，昌N成为国内书刊印刷机的第一品牌，再次引领了国内双面胶印机的发展潮流。沙晓明并不满足，他很清楚，如果不想被市场淘汰，就必须走在竞争者的前面。昌N要进入印机制造业的第一方阵，已经到了需要寻找新标杆的时候。昌N必须重新站上巨人的肩膀，而以国际先进的印刷机械制造商为新的标杆将是又一次战略的转型与提升。

　 　 2003年，沙晓明将目光盯上了国际同行，在新标杆的指引下，再次埋首于他最关注的新产品研发工作，亲自担任产品研发负责人，__从产品立项、调研、设计直至试制与生产，昌N人处处能够看到他的身影。

　 　 历时五年，在吸收学习国外同步先进设计理念与工艺技术的基础上，2008年，以沙晓明为组长牵头研制的昌NCS102-4大对开四色胶印机成功推出，经过欧洲标准的测评，CS102达到了标准的90%，并且实现了欧洲的精度标准，这一成绩已然是国内最好的。随着这一标志型机型的诞生，昌N拥有了2项发明专利，20多项实用新型专利和外观专利等国内领先的核心技术。该项目不仅获得了江苏省科技二等奖，南通市、如皋市科学技术进步一等奖，更被列为江苏省省级科技成果转化项目，获得省政府800万资金支持，昌N公司也因此而被江苏省科技厅认定为省级印刷机械工程技术研究中心。

　 　 作为一款具有进口机品质、国内领先的胶印机，CS102的问世为昌N翻开了里程碑式的新篇章，使得昌N顺利地从一个普通机械制造企业转型为精密机械制造企业，进入胶印机领域的高端市场。它以相对于进口机更加优越的性价比、更低的购机成本与使用成本以及更快的回报快速地赢得了市场的认同。以此为基础，沙晓明果断地决定将CS系列产品进行全线扩张，针对顾客的多样化需求，CS系列多色、大幅面全张胶印机开始逐步冲击纵深市场。“CS系列产品相当于2003年的国际水平。以高档胶印机而言，如果昌N能够把这个产品做好、做强，满足我们的顾客需求，对现阶段的昌N来说已经足够了。”这就是沙晓明，不浮夸，也不盲目。在这个多样化需求共生共存的国际化时代，沙晓明相信昌N有足够的回旋空间，找到适合昌N的位置，当下最关键的仍是脚踏实地地走好每一步。

　 　 能够将印机质量稳定在欧洲标准，昌N也许不是国内唯一的一家，但其作为领先者的地位已经不言而喻。“经过‘十一五’的五年计划，昌N将印品质量由国家标准跃升为欧洲标准，我们有信心在下一个五年中进一步缩小差距。未来，昌N的发展战略仍是紧跟国际水平，进一步提高设备的智能化、自动化水平将是昌N的主要目标。”尽管昌N胶印机与当前欧洲顶尖配置的产品仍存在些许差距，但沙晓明坚信，昌N重新设立新标杆的日子必将很快到来。

 

 

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　 　 决胜于市场之本

　 　 对于早早介入市场、历经市场经济考验的昌N人来说，时刻关注市场走势、紧盯客户需求几乎已经成为他们的本能。自生产01型胶印机时代以来，昌N的每一次升级换代，每一次的成功突围也无不得益于对顾客需求的精准把握。

　 　 “做企业一定要看到客户需求，这对企业经营是至关重要的，即使当时做不到，也要以此为目标前进。”沙晓明强调，从始至终，昌N想要扮演的角色都是印刷业的服务者，对昌N而言，服务好客户与不断提升企业技术水平具有同等的重要性。归根到底，持续不断的技术水平提升正是为了更好地服务于客户。在沙晓明看来，在如今这样一个全球化的时代，“服务”应该有着更加广阔的内涵，它是企业的立足之本、生存之基。在国际品牌占据强势地位的今天，沙晓明的坚持更有着特殊的意义。

　 　 改革开放的春风激发了中国印刷业的生机，中国印刷市场的蓬勃发展吸引了全球的目光，进口机的大肆入侵随着国门的洞开而不可避免，多年来，中国市场早已成为国际一线印刷机制造商眼中的兵家必争之地，不可否认，进口设备已经在中国客户中建立了良好的信誉，甚至其中有很多人对进口机有着近乎盲目的依赖。

　 　 对此，沙晓明处之泰然：“与进口机相比，国产胶印机的确存在着稳定性方面的差距，我们的管理水平仍有限，我们不能去责怪那些选择进口品牌的客户。要让中国人认同国产胶印机、走出这个误区并不是一蹴而就的，必须依靠我们自己的努力，当我们足够强大时自然能够与之抗衡，这是一个市场演化的过程，也是一个历史过程。”

　 　 身为一个浸润市场多年的企业家，沙晓明对中国印刷市场的了解远不止于此，“事实上，中国印刷市场一直存在着‘过度消费’的现象，如果以企业的成本效益率来核算，并不是所有的客户都需要最高的精度或最高的设备配置。不论是印刷业务，还是印刷企业，业务需求的多样化与经营规模的差异化决定了中国市场需要更多的产品规格、更长的产品线。这也就意味着不同档次、不同类型的印刷机都能够找到自己的生存空间。”

　 　 正是出于对市场的精准判断，昌N在沙晓明的率领下一直坚持着横向开发与垂直提升并行的发展战略，以单张纸平版印刷机为核心，生产研发出单色、双色、四色；高速、中速；对开、大对开、全张、大全张等各种规格的全系列胶印机产品，昌N目前所拥有的胶印机全线产品已足以覆盖全国90%以上的印刷客户，而且更加贴近国内印品的需求。

　 　 在中国印刷市场竞争日益激烈、行业利润微薄的今天，印刷企业最关心的是什么？当然是成本。为了让更多经营条件有限的国人能够享受到国际领先的技术，沙晓明想方设法在保障产品高质量的同时降低设备成本，与同类型进口胶印机相比，精度相同，昌N胶印机的价格只有进口机的70%，昌N的客户只需三年就足以回收购机成本……昌N胶印机优越的性价比无疑成为昌N占领市场的利器，对沙晓明而言，这正是昌N想客户之所想、急客户之所急，始终以客户利益为先的直接体现。

（本文转自《中国印刷》杂志第9期封面故事，详情请查阅刊物内容）