受访人：乐凯华光印刷科技有限公司总经理 滕方迁 
上海新星印刷器材有限公司董事长 徐毛清 
深圳市精密达机械有限公司董事长 郑 斌 
江苏威司特印刷科技有限公司董事长 李 明 

　　乘虚而入，进入国际市场，跟国际知名品牌同台竞争……谈起这些话题，我们的印刷设备耗材企业家们通过自己在国际国内市场的营销战绩来证明，其自豪的心情溢于言表。那么，中国的印刷设备、耗材产品为何在当下全球经济不景气的背景下有如此骄人的成绩？中国的产品靠什么赢得订单呢？这些企业家们在深思熟虑之后道出了其中真谛。 

　　面子、关系还是质量 

　　记者：辽宁大族冠华印刷科技股份有限公司总经理刘学智曾在他的微博写过这样一段话：“儿子从国外放假回来，向我描述外国专业课程对中国商业关系的看法，提到在中国开展商业合作两个重要关键词，一是面子，二是关系。中国人爱面子、讲关系，重人情、看世故，已被外国人列为最奇特的风俗文化。”这段话让人很自然地想到，在中国的商业合作上，面子和关系是非常重要的因素，很多商业合同都是在饭桌上完成的。作为企业家，你们在与国外客户谈判的时候，他们最注重什么？ 

　　徐毛清：肯定是质量，质量不好，人家不会买我们的产品。 

　　滕方迁：他们更看重的是我们的产品能给他们带来什么价值。当然，不同的阶段海外客户的需求也是不一样的，有的企业确实需要高质量的产品，因此我们就要把我们的技术和质量介绍展示给他们。通常情况下，我们跟外国人谈生意，基本上不谈面子，不谈关系，只谈我们产品的价值，我们的产品能够给他们创造什么样的价值。 

　　李明：在与外商打交道的过程中，虚的东西他们注重得很少，他们更多注重的是实际应用，如产品质量，他们买我们的商品能给他们创造多少价值，我们能提供什么样的产品、什么样的价值以及什么样的合作条件。 

　　成本需求与价格优势 

　　记者：抓住机会，向海外扩张，开拓海外市场是我们的国策。眼下，我们的部分印刷耗材产品在陷入欧债危机的欧洲市场有很好的销路，请分析一下他们订购我们中国产品看重的是什么？除质量以外，仅仅是价格优势吗？ 

　　滕方迁：有的时候，危机就是个机会。目前，欧洲经济形势不太好，欧洲印刷企业既有对质量的要求，也有对成本的要求，欧洲的印刷企业也面临着生存问题、效益问题。现在欧洲印刷企业的软肋是什么？他们现在就需要降低成本。所以，中国的产品一旦达到一定质量以后，在性价比方面的优势就特别突出。现在我们的产品质量好，质量稳定，价格有优势，这两大因素对我们开拓欧洲市场是最大优势。 

　　记者：当提到橡皮布领域，没有任何一家企业可以回避上海新星公司的星牌橡皮布。从该公司橡皮布在欧洲的销售情况看，近年来欧洲市场的情况也有变化吧？ 

　　徐毛清：欧洲橡皮布的产量近年来也在降低，因为欧债危机，欧洲的印刷企业希望购买到在保障质量的同时相对便宜的橡皮布，中国的橡皮布的大众产品与他们欧洲的产品质量一样，但是价格只有他们的50%~60%，所以我们的橡皮布在欧洲很受欢迎。目前，我们把欧洲市场一分为四，设立4个代理，现在已经确定2个代理，在东欧和俄罗斯还要再设2个代理，我们要覆盖整个欧洲市场，要乘欧洲发生危机的时候，乘虚而入，乘机大发展。 

　　国内市场就是国际市场 

　　记者：我国印后设备曾经落后过一段时间，国内很多优势印刷企业曾大量引进瑞士马天尼设备，但近年来我们追赶的速度非常快，印后设备的质量和水平在不断提高。我国印后专家王淮珠曾说过，精明的德国人拿着向中国企业卖出一台设备的钱，转手买走中国3台印后设备。应该说，现在国内的印后设备已经达到了国际水平，且价格相对便宜，这是我们的竞争优势。 

　　郑斌：我们的竞争力确实非常明显。实际上，在印后领域，在中国市场，我们不仅仅有国内竞争，其实国内市场的竞争也是国际竞争。像安徽新华、江苏新华、深圳中华商务这几家企业都是很大的书刊印刷企业，他们以前基本上用的是进口设备。由于我们的努力，现在这些国内强势企业都选择了国产品牌。就优势而言，我们的优势首先在制造成本方面，其次在服务方面。如果我们的技术水平紧跟世界先进水平，那我们的优势就更明显了。 

　　记者：现在很多企业家都在谈要像德国企业家那样做企业。您怎么看？ 

　　郑斌：德国有些企业有100多年的历史，我们精密达公司有近20年的历史，所以我们首先要学习国外先进企业做事专注的精神。实际上，中国人不笨，中国人的智慧是不差的，只要我们认真去做事情，像德国人一样踏踏实实针对自己不足的地方进行改进，我们的企业是能够做长久的。 

　　海外投资 首先考虑风险 

　　记者：中国企业在走向海外市场时，经常会遭遇反倾销调查，这使得我们的产品进入海外市场受阻。记者曾注意到，今年3月印度商工部对原产于中国和日本的数字胶印印版作出反倾销初裁：采用最低限价措施，如果到岸价低于最低限价，则反倾销税为两者之间的差额，反之则不予征收。其中乐凯华光的CTP印版、紫激光印版、热敏印版向印度的出口遇到了阻碍吗？ 

　　滕方迁：中国和印度是印刷业增长非常快的两个市场，我们非常看重印度市场，从我们的PS版开始，到我们的CTP版材，一直都在努力进入印度市场，为印度印刷行业服务。 目前，我们有的产品进去以后，受到了一个反倾销的制约，使得我们进入印度市场有一定的难度。 

　　记者：从印度印刷协会方面来说，他们更愿意让中国印刷设备、耗材企业到印度设立实体，这样更方便服务当地印刷企业。您怎么看？ 

　　滕方迁：我知道中国有不少提供设备的企业愿意进入印度市场，但是风险是要考虑的一个重要因素。 

　　李明：像我们这样的民营企业，如果在当地没有信得过、比较好的合作伙伴，我们自己去独资建立实体，恐怕政策风险、法律风险会很大。我们投资的第一要素就是考虑风险。