在1991年，杰弗里A •摩尔出版了一本名为《跨越中断期》的书，书中着重论述了高科技产品的营销特点。书中表示：最终，销售收入会与预期产生出乎意料的差距，而管理团队将不得不采取绝望的补救措施。

　　按照摩尔定律，发展一种高科技市场的最大的危险点在于从早期接纳者市场到早期多数市场的过渡期。这两个市场之间的差距实际上很值得注意，以至于摩尔将其看作鸿沟。他表示，任何长期高科技营销计划必须优先考虑跨越这条鸿沟。  正是成功的跨越造就了高科技财富，而跨越尝试失败则是高科技财富流失的原因。

　　在《跨越中断期》中，摩尔强调，在开发高科技产品市场时最大的危险在于从早期采用梦想者市场向早期多数实用主义者市场转变时。

　　当我们考虑印刷业变革所面临的客户时，问题就变成—我们已经越过了跨媒体市场服务的中断期吗？怎样才能发展实用主义者客户群？

　　摩尔揭示了高科技市场成功跨越中断期的一些关键步骤,在高科技市场, 并且成功的跨媒体服务提供商也遵循这些步骤增加他们的利润。这个章节概括了摩尔的建议并解释了其如何应用于跨媒体市场。

　　定位在特定市场或利基市场

　　跨媒体服务提供者不能给所有客户做所有事情。最初的成功需要集中你的全部资源在某个特定市场从而得到一个强大的位置。美国赢船公司最近完成了题为《跨媒体营销服务提供商的演变》的一项研究报告。在对285家印刷服务供应商(PSPs)调查中,有166(或58%)家正在提供跨媒体服务。

　　在这些跨媒体营销服务供应商中, 59%说有一个专注垂直市场。一个专注垂直市场被定义为针对一个特定行业或企业团体,它们发展相似的产品或服务和使用类似的方法销售，如保险、房地产、银行、重工业、零售、运输、医院或政府。 那些有专注垂直市场的被调查者被问及他们跨媒体营销服务的市场定位。医疗保健、金融服务和教育/培训是最常见的跨媒体营销服务市场定位。这一发现并不令人意外,考虑到这些公司是直邮业务的大用户,因此是一个能添加其他媒体渠道与印刷市场连接的可见目标。

　　图：你的跨媒体营销服务定位在下列哪个垂直市场？　

　　确保一种咨询销售手段

　　当着手跨过中断期时最大的挑战很可能是创造一种咨询销售手段。平均来说, 印刷服务提供商完成整个跨媒体营销服务销售过程要历时5.6个月。这就强调了跨媒体营销并不是一件容易的销售。 它需要时间来说服客户和并与之建立关系。

　　图：当销售跨媒体营销服务,整个过程要花多长时间？

　　底线

　　摩尔定律没有任何一个步骤是高深莫测的,但他在1991年开发的内容从来没有比现在更与印刷行业相关。就领导而言数字领域的成功需要磨练。企业必须在涉及选定目标市场以及主营业务的问题上做出正确的选择。全方位服务或者权利联盟和伙伴关系是满足实用主义者的商务沟通需要所必需的。用简洁的信息播撒沟通过程是一个挑战。企业必须运用正确的媒体组合和紧密联系的信息进入市场。 最后，直接销售人员需要转变其销售过程，从销售印刷转变为销售解决方案。

　　尽管跨媒体营销价值链的发展仍需时日，我们现在能看到营销者和企业高管们正在跨越中断期而达到实用主义者市场的迹象，这将会真正地将完整的跨媒体服务融入印刷业的主流。