人力资æº
管ç†ç»†åŒ– 告别“低è½â€çš„团队
2011-10-09 08:13  ???:3927

  销售团队的士气和精神状æ€ç›´æŽ¥å½±å“到工作的效率和效果,士气低è½çš„团队是无法抗å—打造新市场或新产å“çš„é‡ä»»ã€‚在稳定的è€å¸‚场,凭借基本的产å“优势和渠é“æˆç†Ÿåº¦å¯èƒ½ä¸€ç›´æœºæ¢°å·¥ä½œçš„团队会维æŒå¸‚场暂时稳定。但是当é¢å¯¹æ›´é«˜çš„挑战和新的业绩çªç ´æ—¶å¾€å¾€è®©å›¢é˜Ÿæ— å¯æ˜¯ä»Žå’Œä½Žè½æ€ æ…¢ã€‚那么如何将低è½çš„团队打造的更有精气神,更积æžä¸»åŠ¨çš„迎接挑战呢,笔者对于“爆破”低è½å›¢é˜Ÿï¼Œå‘高士气团队蜕å˜æµ…谈自己的一些看法ï¼

  案例:G市场的白总,已ç»åœ¨å¿«æ¶ˆå“行业滚打近20年,本人虽然年近50但是精神抖擞,赛过年轻人,他的手下一直有跟ç€ä»–多年的è€ä¸šåŠ¡å¸®ä»–打ç†é…’水类业务,近年æ¥ç™½é…’行业的激烈竞争,让其对自己ç»é”€çš„低端白酒的æˆé•¿ä¸¾æ­¥ç»´è‰°ï¼Œ2011年的销售状况比去年é™ä½Ž30%之多,渠é“çš„ä¸è®¤å¯å’Œä¼ ç»Ÿå¼çš„销售,让其举步维艰。白总开始关注近年æ¥çš„一些新兴的功能类饮å“和乳制å“,并和国内一家二线å“牌å–得了è”系,å–得了试用期的ç»é”€æƒï¼Œè¿™ä¸ªå›¢é˜Ÿçš„原æ¥ä¸šåŠ¡äººå‘˜åŸºæœ¬æ˜¯å…¼é¡¾é©¾é©¶å‘˜ï¼Œé€è´§å¾ˆæœ‰æ¿€æƒ…,但是让其åšé¥®å“ç¹ç的生动化,规律拜访,使其原æ¥æœ¬æ¥æ‡ˆæ€ çš„工作状æ€ï¼Œæ›´åŠ çš„ä¸æ»¡æ„,很多人也是应付了之,满腹怨言,ç§ä¸‹è¯„论事越æ¥è¶Šéš¾åšäº†ï¼Œä¹Ÿä¸è§å·¥èµ„上涨,也没有激情去åšå¸‚场和开拓。表é¢ä¸Šç­”应白总的事情,实际åšèµ·æ¥å¤§æ‰“折扣,对于厂方人员多次检核都ä¸åˆæ ¼ï¼Œå¹¶æ ¼ï¼Œå¹¶ç»™äºˆè€ƒæ ¸ï¼Œå…¶ä¸­çš„一å员工以此为借å£è€Œç¦»èŒï¼Œè·³åˆ°ç«žå“那继续åšä»–熟悉的酒水,çœå¿ƒçœåŠ›ã€‚其他的人员也将现在的工作强度作为借å£å’Œç™½æ€»å½¢æˆéšå½¢å¯¹å³™å§ï¼Œæš—示白总,如果å†è¿™ä¹ˆä¸¥æ ¼å°±ç¦»èŒèµ°äººï¼Œç™½æ€»æ·±é™·å›°å¢ƒã€‚

  案例简æžï¼šç™½æ€»è¿™æ ·çš„ç»é”€å•†çŠ¶å†µå…¶å®žå映出了很多市场在ç»é”€å•†ç”±ç²—放型å‘精细化转å˜è¿‡ç¨‹ä¸­é˜µç—›ï¼Œä»¥æ­¤äº§å“结构调整期间存在的矛盾,属于正常的市场情况和团队心æ€çš„å应。如果白总åšäº‹ä¸ç†ï¼Œé¡ºå…¶ä¸šåŠ¡äººå‘˜ï¼Œé‚£ä¹ˆä»–çš„æ–°å“推广和新市场的开å‘必然é¢ä¸´å¤±è´¥ï¼Œå¦‚果严格管ç†ï¼Œä»…仅从工资方é¢ç»™äºŽä¸€å®šçš„æ高,也会让团队暂时稳定,但是团队的工作状æ€çš„转å˜å’Œå¯¹çŽ°å®žçŠ¶å†µçš„排斥和对之å‰å·¥ä½œä¹ æƒ¯çš„顺应会很难åšå‡ºé«˜çš„业绩。所以这样的状况的改å˜éœ€è¦ä»Žå¤šè§’度多方é¢è¿›è¡Œæ•´æ”¹å’ŒæŽ¨è¿›ã€‚

  一ã€ä»Žä¿¡å¿µå…¥æ‰‹ï¼Œè§£å†³å›¢é˜Ÿæ€æƒ³åŒ…袱

  很多ç»é”€å•†ä¹ æƒ¯äºŽå¯¹å›¢é˜Ÿå‘å·æ–½ä»¤ï¼Œä½†æ˜¯å¾ˆå°‘考虑团队æˆå‘˜çš„æ„Ÿå—,当ç»é”€å•†åœ¨å‡†å¤‡è½¬åž‹å’Œåšæ–°äº§å“的时候,需è¦ç»™äºˆå›¢é˜Ÿåˆ†æžæœªæ¥çš„趋势和希望,特别对于跟自己打拼多年的è€å‘˜å·¥ï¼Œæ›´éœ€è¦æ·±åº¦çš„沟通,让其å†å‘挥当年创业之勇,感å—è€æ¿å¯¹ä»–çš„é‡è§†ï¼Œå¹¶å¯¹äºŽå‰æ™¯è¿›è¡Œè‰¯æ€§çš„分æžï¼Œå‘ŠçŸ¥å›¢é˜Ÿæœªæ¥ä¼šæœ‰æ›´å¥½çš„å‘展,公å¸ä¼šåšçš„更大,æ¯ä¸ªäººéƒ½ä¼šæœ‰æ›´å¤šçš„å‡èŒæœºä¼šå’Œæ¶¨è–ªé…¬çš„机会,åŒæ—¶è€æ¿éœ€è¦è¿™å¸®å›¢é˜Ÿçš„支æŒå’ŒåŠªåŠ›ã€‚对于有潜力的产å“,需è¦ç»é”€å•†æ‰¾åŽ‚方人员给予大会宣传和告知å‰æ™¯ï¼Œè®©å›¢é˜Ÿç”±äºŽå¯¹äº§å“çš„ä¸å¤Ÿäº†è§£ï¼Œç»™äºˆå®£å¯¼ï¼Œè®©å›¢é˜Ÿé¦–先对产å“有信心,对è€æ¿æœ‰ä¿¡å¿ƒï¼Œå¯¹æœªæ¥æœ‰ä¿¡å¿ƒã€‚厂方人员åŒæ—¶è¦å¯¹äºŽæ–°äº§å“和之å‰äº§å“的市场æ“作差异给予指导和深度的培训,让团队以积æžçš„心æ€æŽ¥å—,以谦虚的精神实战。先从信念入手,解决团队的æ€æƒ³åŽ‹åŠ›å’ŒåŒ…袱,并给予他们肯定,相信团队,这样æ‰èƒ½è®©å›¢é˜Ÿåœ¨å¿ƒé‡Œä¸Šå…ˆæŽ¥å—这些新的东西,为实战市场åšå¿ƒç†è¾…导。ç–导他们的情绪,让先精神起æ¥ã€‚以身作则,åŒæ—¶ç»é”€å•†è´Ÿè´£äººï¼ŒåŽ‚æ–¹ç»ç†å¸¦å¤´æ‰Žè¿›å¸‚场,以榜样身份带动员工执行力,首先分æžå¸‚场,以最优质客户为开拓楔机,å å±…一方根æ®åœ°ï¼Œä»¥ç‚¹å¸¦é¢é€æ­¥ç›˜æ´»å¸‚场,鼓励业务人员,共åŒå¼€ç–†æ‹“土,方能å–得市场之优势。[next]

  二ã€æ”¹é©è–ªèµ„制度,增加团队附加收入

  良好科学的薪资制度是维æŒå›¢é˜Ÿæ¿€æƒ…的一个定心丸,粗放å¼çš„ææˆåˆ¶åº¦ï¼Œè®©å›¢é˜Ÿåœ¨é”€å”®å·®å¼‚ä¸å¤§çš„市场,感å—ä¸åˆ°åŒäº‹æ”¶å…¥çš„å·®è·ï¼Œä¹Ÿæ„Ÿå—ä¸åˆ°åŽ‹åŠ›ï¼Œä¸­å›½äººéœ€è¦ç«žäº‰æ°›å›´ï¼Œæœ‰äº†ç«žäº‰å’Œå¯¹æ¯”,æ‰ä¼šè‡ªå·±å˜å¾—更主动,因此,对于新产å“çš„æ“作å¯ä»¥ä»ŽåŸºæœ¬è–ªèµ„+ææˆçš„模å¼ï¼Œè½¬åŒ–为任务é‡åˆ¶åº¦ï¼Œç»†åˆ†è¾¾æˆä»»åŠ¡å·¥èµ„,市场表现工资,超é¢å¥–励工资,将工资细分让åšå¥½çš„å’Œåšçš„ä¸ç”¨å¿ƒçš„会明显出现工资差异,这样业务人员自己也会努力拿到他å¯ä»¥æ‹¿åˆ°çš„其他薪资,例如市场表现中的铺市率工资,新网点开å‘工资,生动化陈列工资,这样算起æ¥ä¹Ÿä¼šå¾ˆå®¢è§‚,推动他们去åšè¿™ç±»äº‹æƒ…,完æˆæ–°å“上市å‰æœŸçš„基础工作的布建阶段。åŒæ—¶è¿™æ ·ä¸é”™çš„团队,没有给予一些ä¿é™©ç¦åˆ©åˆ¶åº¦çš„,需è¦ç»é”€å•†å¿…须完善,因为这些都是趋势,有了基本的ä¿é™©ï¼Œä»–们的心æ‰å¯èƒ½å®šä¸‹æ¥ï¼Œå®šä¸‹æ¥äº†æ‰ä¼šè®©è€æ¿å¥½ç®¡ç†ä»¥åŠæ出更高的市场è¦æ±‚。销售旺季时候的加ç­è´¹ç”¨ï¼Œå¤§å°èŠ‚日的产å“ç¦åˆ©ï¼Œäº¤é€šè¡¥è´´ã€ç”µè¯è¡¥è´´ç­‰è¿™äº›çœ‹èµ·æ¥å¾ˆå°çš„费用,其实如果很å¥å…¨å¾ˆæ­£è§„会让团队æˆå‘˜æ›´åŠ å®‰å¿ƒï¼Œèˆ’心,更加忠诚ï¼

  三ã€å¢žåŠ æ–°é²œè¡€æ¶²ï¼Œæ¿€æ´»å›¢é˜Ÿæ­»æ°´

  è€å›¢é˜Ÿè€èµ„格现象和团队“æ¶æ€§æŠ±å›¢”会让ç»é”€å•†æœ‰æ—¶æ— å¯æ˜¯ä»Žï¼Œä¸æ•¢å¼€åˆ€ä¸šåŠ¡ï¼Œä¸€æ—¦å›¢é˜Ÿå‡ºçŽ°åŒ…团离èŒæˆ–对峙,让没有åŽå¤‡åŠ›é‡çš„ç»é”€å•†å¾ˆéš¾å ªã€‚因而ç»é”€å•†éœ€è¦ä¼ºæœºç´§æ€¥æ‹›çº³æ–°å…µæ–°å°†ï¼Œå¢žåŠ æ–°é²œè¡€æ¶²ï¼Œæ¿€æ´»å›¢é˜Ÿæ­»æ°´ã€‚新人员的招è˜å¯ä»¥å…ˆæœŸä»¥åšç»†å¸‚场和åšå¥½ç»ˆç«¯ï¼Œæˆ–是厂方支æŒç­‰ç¼˜ç”±è¿›å…¥ï¼ŒåŠ å¼ºåŸ¹è®­å¿«é€Ÿè·Ÿè¿›è€ä¸šåŠ¡è¿›è¡Œæ¸ é“的熟悉和拜访,这样无形中会给予è€å‘˜å·¥ä¸€äº›åŽ‹åŠ›ï¼Œæœ‰äº†åŽå¤‡å†›ï¼Œè€å‘˜å·¥ä¼šè¡¡é‡è‡ªå·±çš„状æ€å’Œå¢žåŠ å¯¹å…¬å¸çš„æœä»Žåº¦ï¼Œå¯¹äºŽæ–°å…µæ‹›çº³åŽï¼Œå¦‚果有è€å‘˜å·¥ç¤ºå¨ï¼Œå¯ä»¥“æ€é¸¡å„†çŒ´”,让团队感觉到紧迫感,专心用于市场,而ä¸æ˜¯å‹¾å¿ƒæ–—角的è€å°èªæ˜Žï¼Œåˆç†çš„薪资+良好的ç¦åˆ©åˆ¶åº¦çš„实施,很少员工会冒ç€é£Žé™©è·³æ§½ï¼ŒåŸºæœ¬ä¼šèµ·åˆ°æ¿€æ´»å›¢é˜Ÿæ­»æ°´ï¼Œç®¡ç†æ›´é¡ºç•…的作用。本身ç»é”€å•†åšæ–°äº§å“的开拓也需è¦æ–°çš„层次人员的增进,改å˜ä¹‹å‰çš„è€æ¨¡å¼ã€‚新鲜团队的介入会起到潜在å±æœºæ„Ÿï¼Œä¿ƒä½¿å›¢é˜Ÿéƒ½å–力竞争。

  四ã€å¼€å±•æ–‡åŒ–建设,打造良好氛围

  销售团队的稳定和正常的业务开展进行åŽæ˜¯å¯¹å›¢é˜Ÿçš„士气和精神进行进一步æå‡çš„时候了,å¯ä»¥åˆ¶å®šå›¢é˜Ÿç«žèµ›è¿›è¡Œè¯„比和奖励,例如:月度销售尖兵奖,市场拓展奖ã€ç”ŸåŠ¨åŒ–建设奖,对åšçš„好的个人或团队给予一定的奖励基金或是有价值感的奖å“,é¢å‘è¯ä¹¦ã€å¥–状ã€å¥–æ¯ç­‰ã€‚对于销售完æˆå¥½çš„月度进行团队èšé¤ï¼Œç•…饮纵谈,酒桌上团队和è€æ¿ã€ç»ç†å¯ä»¥ç•…谈心扉,了解对方的想法,给予支æŒå’Œé¼“励,打造“团队家文化”让团队悦心而作,感觉到认åŒæ„Ÿå’Œä»·å€¼æ„Ÿã€‚让团队在团结和快ä¹ä¸­å·¥ä½œã€‚åŒæ—¶æ­£å¸¸çš„例会åŽé€šè¿‡è€³ç†Ÿèƒ½è¯¦çš„影视作å“,例如《亮剑》ã€ã€Šèµ¤å£ã€‹ç­‰æ¿€å‘拼æ的斗志,观看ä¼ä¸šæ¡ˆä¾‹ã€è§†é¢‘等等引å‘人们的æ€è€ƒï¼Œä»Žè€Œé¼“舞人心。士气的é‡ç‡ƒå’Œè°ƒåŠ¨èµ·æ¥ï¼Œä¼šè®©å¾ˆå¤šå¸‚场水到渠æˆã€‚ [next]

  五ã€ä»¥äººä¸ºæœ¬ï¼Œç»™äºˆå›¢é˜Ÿé€‚当适当授æƒ

  团队的管ç†è¿˜åº”该是以人为本,é‡è§†å›¢é˜Ÿæˆå‘˜çš„能力安排适åˆçš„å²—ä½ï¼Œåšåˆ°äººå°½å…¶èƒ½ã€‚åŒæ—¶åˆç†çš„授æƒï¼Œç»™äºˆä¸‹å±žä¸€å®šçš„æƒåˆ©ï¼Œæ高其积æžæ€§ã€‚æ ¹æ®å‘˜å·¥èƒ½åŠ›å¤§å°å’ŒçŸ¥è¯†æ°´å¹³é«˜ä½Žè¿›è¡Œé€‚当授æƒï¼Œæ˜¯æŽˆæƒå¾—以æˆåŠŸçš„关键。ä¼ä¸šå¯ä»¥é€šè¿‡ç»©æ•ˆè¯„ä¼°ã€ç´ è´¨æµ‹è¯„ã€è§‚察ã€è®¿è°ˆç­‰æ–¹æ³•å¯¹å‘˜å·¥èƒ½åŠ›è¿›è¡ŒæŽ’åºï¼Œå®žæ–½æ¢¯æ¬¡æŽˆæƒæ–¹å¼ã€‚

  在授æƒæ—¶ï¼Œè¯¦ç»†å‘下属说明以上ç§ç§è¦ç´ ï¼Œåˆç†é€‚当的授æƒèƒ½å¤Ÿä½¿å›¢é˜Ÿæˆå‘˜å¯å¢žåŠ å‚与解决问题的动机åŠè¾ƒå¤§ä¹‹å·¥ä½œæ»¡è¶³æ„Ÿï¼ŒæŽˆæƒå¯ä»¥è®­ç»ƒéƒ¨å±žï¼Œä½¿å…¶å…·æœ‰ç‹¬æŒ¡ä¸€é¢ä¹‹å·¥ä½œèƒ½åŠ›ï¼ŒæŽˆæƒå¯¼è‡´åœ¨ç»„织中的竞争气氛。适当åˆç†çš„授æƒä¹Ÿæ˜¯æ高员工激情。给予团队自主æƒã€‚研究è¯æ˜Žï¼Œå³ä½¿ä½ åªæ˜¯è®©å›¢é˜Ÿæœ‰æƒåŠ›è°ƒæ•´åŠžå…¬å®¤ç¯å…‰æ˜Žæš—度,这ç§å°æƒåŠ›éƒ½ä¼šè®©ä»–们更有工作动力。 

  团队的士气打造通过以上的薪资待é‡ã€æ™‹å‡æœºåˆ¶ã€å›¢ç»“气氛〓家文化”ã€åˆç†çš„授æƒï¼Œå›¢é˜Ÿæ¿€åŠ±ç­‰æŽªæ–½ä¸­å…¥æ‰‹ï¼Œæ·±åŒ–细节的执行会使原æ¥ä½Žè½çš„团队é‡æ–°æŒ¯ä½œèµ·æ¥å……满斗志,æå‡æ•ˆçŽ‡ã€‚团队低è½åˆ°æœ‰ç²¾ç¥žçš„过程是团队对公å¸æ›´æœ‰ä¿¡å¿ƒï¼Œè‡ªå·±ä»Žå†…心接å—å…¬å¸çš„å„项管ç†å’Œå¯¹å…¬å¸çš„å¾…é‡æ»¡æ„,å‰æ™¯çœ‹å¥½ï¼Œä¸æ„¿ç¦»åŽ»ï¼Œæ›´åŠ å¿ è¯šçš„过程。好的待é‡ï¼Œå¥½çš„å‰æ™¯ï¼Œå¥½çš„归属感,好的文娱活动,正å¯è°“悦工悦活,这样的团队团结一致,会有冲劲和付出更多的努力è¯æ˜Žè‡ªå·±çš„价值和æå«è‡ªå·±çš„å²—ä½ã€‚团队会很有斗争和士气。æ‰ä¼šç”±å¤±è½åˆ°çŽ‹è€…å½’æ¥çš„蜕å˜ã€‚