对于书刊印刷企业，尤其是对以教材教辅印制为主的“新华系”印刷企业来说，教材印制的淡旺季界限非常明显。如何平衡淡旺两季？如何最大化利用资源变被动为主动？每家“新华系”印刷企业都在思考与探索。但是对湖南天闻新华印务有限公司来说，教材印制的淡旺季根本不是事儿，因为在董事长徐向荣看来，湖南天闻新华一直都处于旺季。
“我们没有淡季。”徐向荣在接受《中国新闻出版广电报》记者采访时表示，湖南天闻新华找准客户痛点，合理分配产能，结合走出去的大布局，目前已形成自己的核心竞争力。在采访中，记者欣喜地感受到，以湖南天闻新华为代表的“新华系”印刷企业已经摸索出适合自身发展的新路径。
“今年前三个月装订量与去年同期相比增长10%” 找痛点 合理分配产能
湖南天闻新华是一家拥有60余年历史的老牌“新华系”印刷企业，凭借优秀的口碑和效益，已成为新华印务系统的标杆。一直以来，湖南天闻新华都以做大书刊印刷主业为立足点，根据客户需求不断调整策略，从而形成自己的核心竞争力。
“过去，我们以省内教材教辅为支撑，形成以教材为主、教辅和报纸为辅的‘一主两翼’业务，但现在我们重新评估优势，找准客户痛点，精准寻找目标客户。”徐向荣告诉记者，目前湖南天闻新华书刊主业产品线清晰，重点培育大客户，增强客户黏度。
对书刊印刷企业的客户来说，痛点究竟是什么？徐向荣向记者介绍了成为痛点的三个维度，即品质、周期和旺季产能。除了品质达到客户要求外，湖南天闻新华还强调客户周期的零延误。以教材教辅为主要产品的书刊印刷企业淡旺季之分明显，一到旺季基本只能专注于生产教材教辅，无法再接其他的业务订单。湖南天闻新华正是看到了这一点，通过作业标准化体系和基于“大调度”模式下的资源优化配置，双向推动精益生产，以每个工序环节的顺畅高效，促进整体产能的释放，从而实现无序生产至有序生产的转化，使企业的规模优势得以充分发挥，即使是在教材教辅印制旺季，仍能为其他客户提供质量和周期的可靠保障。
“今年，湖南天闻新华前3个月的装订量与去年同期相比增长10%。”徐向荣说，正因为切实将解决客户的痛点作为努力的方向，才赢得了客户的信赖，由此增强了客户的黏度，从而建立起战略伙伴关系。
“去年完成海外业务量3000万元，今年还可以更高” 走出去 以环印度洋地区为“基地”
走出去，不仅是湖南天闻新华响应国家号召的战略，亦是其自身实现企业转型升级的重要途径。在海外市场方面，湖南天闻新华在欧洲、北美洲都有相关业务，但如今，湖南天闻新华将目标瞄准了环印度洋地区。
“环印度洋地区虽然经济较为落后，但增长潜力巨大。就印刷业来说，除印度外，产能都较为落后，而当地对教材教辅的需求量非常大。”在多番实地考察后，湖南天闻新华印务选中了环印度洋地区作为当前阶段的海外发力点。“去年完成海外业务量3000万元，只占到湖南天闻新华总业务量的3%，这还远远不够，今年还可以更高。”徐向荣说，生产能力、技术实力和价格优势都是争取海外市场的有利条件。
其实，在初期，湖南天闻新华也曾遭遇许多困难，徐向荣对此毫不讳言。“印度可以说是我们的竞争对手，加之机型不吻合、成本上升等因素，在开拓环印度洋地区市场方面还有不小的挑战。”但经过湖南天闻新华海外科员工的尝试和开拓，海外营销取得突破性的进展，海外教材产品全面开花，2017年公司海外科首次超额完成销售任务。
是竞争对手，但也有合作。在2014年第21届北京国际图书博览会上，湖南天闻新华就与印度VivaBooks就该集团公司2015年系列教材的印刷项目签订了总金额为286万美元的销售合同，涉及109个品种的彩色教材。这是湖南天闻新华首次签下印度教材订单，也为其在海外市场的开拓迈出了坚定的一步。
徐向荣说，海外市场虽然面临着纸张成本高于竞争对手等挑战，但其仍是湖南天闻新华未来发展的重点方向。
“打破区域限制，省外业务占比30%” 加长板 内提效率外拓市场
去年7月，湖南天闻新华承印的《中国国家地理》201608期总第670期在第六届中华印制大奖评比中摘得杂志类金奖。对于获得这个由中国印刷及设备器材工业协会、香港印刷业商会、台湾印刷暨机器材料工业同业公会、澳门印刷业商会共同颁发的奖项，徐向荣倍感荣幸，这是对湖南天闻新华印制质量的肯定。
不仅如此，过去一年，湖南天闻新华还获得中国外文局颁发的“国家重大出版项目印制工作先进单位”称号，被评为“三科教材出版印制发行先进集体”。“接下来，我们要保持自身优势，追求更强。”徐向荣告诉记者，2018年湖南天闻新华的发展方向是持续加强已经确立的策略，加长板，使长板更长。
“如何应对省内60—70万纸令的业务缺口，如何应对市场结构变化给管理带来的挑战，是我们2018年必须着力解决的两大主要矛盾。”徐向荣表示，目前湖南天闻新华正在以“深耕省内、发展省外、拓荒海外”的战略布局切实推进，加快产业升级，在做强做精书刊主业的同时取得向防伪印刷、包装印刷转型的实质性成果；加快产品升级，摆脱低端市场竞争，迈入高端市场；加快管理升级，进一步推进从粗放型向集约型管理模式的转变。
显然，湖南天闻新华已经尝到了“旺季还能更旺”的甜头。与此同时，湖南天闻新华在安全防伪业务开辟上也是不遗余力。徐向荣向记者介绍说，湖南天闻新华在扩充产能、上马防伪印刷线的同时制定了“三年翻两番”的计划，并开发北京和上海市场，研发防伪新技术，形成新的业务增长点。
徐向荣从不怀疑书刊印刷企业的美好未来，在他看来，数字阅读替代纸质图书的担忧可以消除，未来书刊印刷必定稳中有升。“行业一定是走向整合的。”徐向荣说，未来印刷企业的集中度将会更高，企业要么做大，要么被淘汰。加之物流等领域的快速发展，区域的界限会越来越淡。
事实上，在坚守本地市场的同时，湖南天闻新华向周边拓展的步伐走得越发稳健。“目前我们的传统主业已经打破区域限制，省外业务占比30%。”徐向荣说，未来湖南天闻新华将继续内提效率、外拓市场，打造更多的精品，树立公司的品牌形象，不断提升公司在行业、国内外的声誉，全力拓展海内外精品出版和高端商业印刷市场。
老总谈
智能化重点突击 数字化深入探讨
数字化、智能化是近些年湖南天闻新华持续关注的业务领域。在智能化方面，我们是重点突击。智能化是高度的自动化，我们重新梳理流程，探索研发智能化设备，2017年已经与深圳某机器人设备制造商合作开始研发智能后端设备，预计今年9、10月份进入样机调试。若智能设备研发成功，其将在全国的印刷企业中有广阔的应用前景。但是在数字印刷方面，我们始终处于观望状态。从行业来看，这需要在整条产业链上进行探讨，不是单单买台机器就可以了。买台设备实现传统生产设备与数字技术无缝对接只是一种技术改造，真正的数字化概念更宽泛。
——湖南天闻新华印务有限公司董事长徐向荣
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