辽宁大族冠华的新起点

　　占据高点 傲视群雄

　　森林中出现新的树木会孕育无限生机，征途上出现新的起点更延伸远大目标。

　　市场经济大浪淘沙，注定企业必须永远在路上，在每一次历史转折的十字路口，都要选择新的起点，都要努力忘记背后，面向未来，站在新的战略高度，重新出发。

　　当波诡云谲的金融危机尚未明朗，当印机市场的竞争激战犹酣，辽宁大族冠华又开始了石破天惊的华丽转身，在辽宁（营口）沿海产业基地以新里程、新理念、新战略、新形象炫彩启幕。

　　2010年7月20日，一个平凡得再不能平凡的日子，却深深镌刻在辽宁大族冠华的煌煌史册上，这是辽宁大族冠华薪火相传的标志性日子，是辽宁大族冠华发展里程碑的日子，它不仅仅是创业32年的大族冠华，在向见证企业风雨历程、崛起腾飞的旧厂区依依告别，而且对外界隆重宣告正式落户在“辽宁(营口)沿海产业基地”，并以此为依托，盛装起航，向国际化企业豪迈进发。

　　东风甘雨日，扬帆正当时。辽宁大族冠华身为该基地新型产业体系中的装备制造业的龙头企业，还有更崇高的使命在召唤：“打造世界上最有影响力的快速印刷集成供应商”。这样的远大目标，这样的凌云壮志，激励着辽宁大族冠华人以承担更大的社会责任感和肩扛振兴民族印刷工业的使命感，孜孜不懈地奋斗着。这是一个不断给行业和世人惊喜的企业，这是一个不断自我突破创造奇迹的企业。即使是在2009年金融危机呼啸而来、浊浪排空的恶劣的市场经营环境，仍能采取“不做懒惰穴居的狗熊，做冰天雪地四处勤奋觅食的野狼”主动出击抢市场战略，充分实施让客户“买得起、放心用、多赚钱”的营销理念，逆势而上，一举实现全年销售380台四色机的最佳业绩和总安装突破1000台的赫赫战果；业界更流传着“家电行业学海尔，印机行业学冠华”口碑。”

　　如今，辽宁大族冠华已经在单张纸多色胶印机领域的销售收入、四色机产销量、总销售收入、出口交货值、综合效益等方面居行业前列。2009年，大族冠华单张纸多色胶印机领域的销售收入跃居全国第一位；四色机产销量位居全行业第一；总销售收入在全行业排名第三位；出口交货值全行业排名第八位；综合效益指数在全国印机行业总排行跃入第二名。企业形成了专为中小印刷厂设计的，满足按需要、可变数、低成本、高效率要求的，全套的数字化流程解决方案。

　　辽宁大族冠华新厂房占地10.3万平方米土地，正筹建 “辽宁营口印刷高新技术产业园”，申报国家“十二五发展规划”。新厂房贯彻节能、环保、低碳及零排放理念，例如采用地下水循环技术把地热传导过来进行取暖和制冷；采用太阳能技术进行低碳排放；全部淘汰数控机床式的装备。

　　辽宁大族冠华总经理刘学智，针对新厂区建设，提出了“三个建立”的目标：建立高效有序文明的运作流程，建立公平公开公正的经营机制，建立绿色环保节能低碳的公众形象。顺应“三个建立”宗旨，目前，一个漂亮大气、花园式的现代化企业基本建设完毕。

　　破解难题 赢得信誉

　　“买得起、放心用、多赚钱”这三个顺口溜般的经典销售理念，看似简单，但熟悉中国印刷工业实际的业内人士都知道，这是一个长期困扰着我国印刷工业的印刷设备及器材制造商、印刷企业的难题。

　　约占中国印刷企业10万家群体中“96%”的中小印刷企业尤其如此，其人员素质较低；企业缺乏现代和科学的管理制度；企业缺乏资金、政府的中小企业贷款扶持政策常常因各种原因无法落实到位；买进设备后，如何准确捕捉千变万化的市场、抓住商机，经营良性后如何合理投资、扩大再生产，也是摆在眼前的现实问题？但由于老总业务繁忙，常常对于理性的问题缺乏全面的分析和指引。

　　辽宁大族冠华联合营口商业银行等金融单位，提供低进入门坎的融资租赁销售政策，降低了办印厂或小印厂发展门坎，让中小印刷企业“买得起”；这一举措，破解了中国中小印刷企业贷款难的课题。同时，每年售后服务的投资超过3000万，在市场上投放120多人的维修队伍，经常“半夜去维修设备”，让中小印刷企业“放心用”。

　　辽宁大族冠华的新品研发及上市，采用了“深入市场，接触客户，掌握一手材料和数据才能对产品开发和市场运作才提出正确的判断”的科学论证态度，大族冠华的GH564、GH474、GH524/564DD推出后大受欢迎正基于此；大族冠华通过对全国各地调查的总结、提炼，力助客户及中小印刷企业分析市场和经营，2008年在全国举行了33场巡回演讲，即是从营销策略上帮助客户，在印刷业困难时期，厘清经营管理思想，抓准商机、调整经营模式、合理扩大再生产。 大族冠华的客户群体针对的正是市场需求有增无减的商业印刷市场。

　　拐点奋起 再造生机

　　辽宁大族冠华的发展之路并不是一帆风顺的，在“十•五”期间，国内印刷业的快速发展、市场竞争的加剧、现代网络技术和数字化印刷的高速发展都对当时的营口冠华造成了冲击。2000年后，营口冠华的小八开胶印机的生产和销售每况愈下，也曾一度面临经营业绩下滑乃至亏损的尴尬境地。

　　产品结构调整和股份制改造，是以刘学智为首的新一代领导班子上任后，在“十五”期间的两大关键举措。2003年，经过慎重考虑，大族冠华决定进行产品结构调整，由轻型办公印刷机向重型商务多色机战略过渡。经过2003年和2004年的战略调整，取得了2004年和2005年分别销售多色机10台和60台的佳绩。另一项股份制改革则是为了去除全体员工集体持股的弊端。1998年，营口冠华实现国有股份的全部退出，由全体员工集体持股。初期，这个股份制改革成果是显著的，每年平均回报率在25%以上。但是到了后期，就暴露出这种体制带来的致命弱点——短期行为和大锅饭。无奈于由全体员工集体持股产生的短期利益、个人利益心理对公司造成的重重阻碍，公司毅然以个人名义向银行借贷举债，将众多员工股份偿还，实现了公司二次股份制改造。

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　　深耕市场 一枝独秀

　　进入“十一五”之后，国内办公印刷和商业印刷市场发生巨大变化，轻型单色机市场在不断萎缩，反之短版快速彩色商务印刷市场蓬勃发展，这给辽宁大族冠华的发展带来了新的机遇。大族冠华不断自我调整，实施正确的战略，成功地取得了以下四大战略成果。

　　一、多色机实现规模化量产。由轻型办公印刷机向重型商务多色机的战略过渡过程中，大族冠华不可避免地遇到了厂房不适应、设备不适应、人员不适应和资金短缺等重重障碍，企业需要改造能够适应重型多色机的厂房；需要购置能够研制重型多色机的高精度加工中心设备和高精度检测设备；需要从头探索重型多色机生产、制造，及其销售和服务模式；需要厂房、设备、人员增加和原材料购买所需的大量资金，大族冠华毅然接受并最终超越这些挑战，实现了规模化量产多色机的目标，产品结构的调整真正得以落实。

　　二、引进战略伙伴，与深圳大族激光合资，实现公司整体跨越发展。2006年5月16日大族冠华接触大族激光，两者于11月16日顺利完成合资，这一跨地域、跨行业联合，实现的是光电与机械的联合、科技与资本的联合，创造了中国印刷行业新的发展格局。大族冠华这些年发展之路势如破竹，就足以证明当初这一决策的正确性。

　　三、成功并购营口三鑫印机有限公司。大族冠华并购营口三鑫100%的股权。通过资产合并和股份重组突破了狭隘的门户之见，化解了同城激烈竞争的态势，同时重新优化配置了资源。现在的三鑫公司已经成为大族冠华的一个印前事业部，CTP产品已经实现全面量产。

　　四、成功实施新厂区的建设和老厂区的搬迁。正逢国家振兴东北老工业基地和辽宁实施沿海五点一线经济开发区的好时机，大族冠华善用利好政策，捷足先登地实现了由老厂区搬迁到新厂区的战略。

　　2009年印机制造企业迎来的是最艰难的一年，但对大族冠华而言，尽管一季度销售量较去年同期大幅度下滑，2009年仍然是高速发展的一年。从3月开始，大族冠华四色机销售呈现高速井喷式增长态势，这大大出乎公司年初对市场的判断。为了满足客户快速增长的购机需求，公司上下密切配合、深挖潜能、加班加点，终于赶上了市场需求的节拍。纵观2009年，大族冠华在行业中一枝独秀，逆势上扬，保持了强劲的发展势头，四色机国内市场占有率达到60%，销售量依旧在行业稳居第一位。

　　新的起点 超越历史

　　保持着领先优势，辽宁大族冠华即将迈入“十二•五”。总经理刘学智宏观洞悉市场大环境，认为：“十二五”印刷业的发展格局必然会有较大的变动。日新月异的互联网、3G技术和电子数字媒体，一波紧接着一波地冲击着出版行业的书刊印刷和报业印刷；商业印刷将变得更有时效性，更灵活便捷、低成本、高效率，短版印刷趋势进一步加大；包装印刷的市场份额将持续增大，但其印刷方式将会有重大改变，数码印刷方式所占的比重将会有较大的提高；由于新能源、新电子技术、新通讯领域新技术的大力发展，可以预测，将有更多的印刷机应用于这些新兴产业。

　　尽管印刷业格局在不断地变化，印刷机械行业也面临着新的洗牌，大族冠华对公司的前景充满了信心，提出并通过“外向牵动的主体加两翼战略”实现“做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商”的发展战略。“外向牵动”指“海外市场开发要成为主体战略”，该公司2008-2010年都不惜投巨资大举进入海外市场，与此同时，该公司还成立了印前事业部，主要生产CTP还向印刷的后产业链进军；成立了印后事业部，生产胶订机、折页机、配订折联动线等。企业还计划进军数码印刷。这两翼在海外市场的牵动下，将并驾齐驱，龙腾虎跃，在国内外两个市场四面出击、八面开花，汇聚一幕惊心动魄的振兴中国民族印刷工业的新战国风云。

　　2010年已是“十•一五”的最后一年，大族冠华将带着“做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商”的宏愿迈入更具挑战的“十•二五”。新厂区落成标志着一个新的起点，大族冠华将注重商业快印的印前、印中、印后高度集成一体化——向现代服务型产业转移——向数字印刷领域进军。

　　黎巴嫩诗人纪伯伦说：“我们已经走得太远，以至于忘记了为什么出发。”现在，辽宁大族冠华已经从新的起点出发了，辽宁大族冠华人战略明确，思路清晰，定位准确，路线清楚，他们知道为什么出发，他们知道何时出发。

　　“闻鸡何不仗剑起，画龙期待点睛时”，这两句凝聚着总经理刘学智智慧、雄心和意志的题词，同时迸发着大族冠华人的一种壮志激情。此刻他们正意气风发、满怀信心地走在大路上。

　　我们坚信：凭依着辽宁（营口）沿海产业基地这个波澜壮阔的大舞台，长袖善舞的辽宁大族冠华的目的一定能达到，辽宁大族冠华一定会走得更远，辽宁大族冠华的明天一定更美好。