直面今天的生产困境

　　编者按：随着邮寄、纸张、运输和油墨价格的持续攀升，制造业也将面临前所未有的挑战。
 
　　灾难面前，人人平等。就在印刷厂与死神机进行殊死搏斗的同时，出版商也在承受着成本上涨带给他们的痛苦。虽然世界上没有所谓的魔法可以帮我们度过难关，但我们可以团结一致，分享彼此的资源，共同找出一些控制成本的基本方法。
 
　　从油墨供应商最新的报价来看，油墨价格又出现了10%到12%的增长。当然，不同的印刷厂由于使用的油墨不同，所以受到的影响也不尽相同，但油墨价格确实是印刷市场的一个风向标，我们有理由相信，原材料和运输成本的上涨已经对油墨的销售价格产生了重大的影响。
 
　　你的印刷厂也许会把一部分增长的成本转移给你，或者你也许会听说其他出版社已经安然度过了难关，但不管怎么样，这都将成为印刷厂提高价格的好理由。
 
　　首先，某些印刷厂的手中握有油墨供应商的股份，他们可以从整体的商业战略出发来决定自己的涨价幅度，并且可以与客户逐一进行谈判。
 
　　其次，印刷厂并非与油墨供应商毫无关系，他们或多或少都会受到油墨涨价的影响。一个良好的客户关系对于印刷厂吸收部分或所有价格的增长有着至关重要的意义，特别是当他们能够得到一个舒适的缓冲机会的时候。
 
　　第三，印刷厂有时会延期实施涨价。你的供应商也许不会马上把坏消息告诉你，但这并不意味着你会逃过此劫。
 
　　最后，油墨成本在制造商的报价中通常只占5%到8%的比例，其中还不包括纸张。虽然在印刷微利时代，这也是个不小的数字，但你仍然拥有回旋的余地。
 
　　由此可见，聪明的印刷买家应该把油墨价格的变化看作是一个宝贵的谈判机会，但需要注意的是：印刷厂的生产成本的确在不断上涨，而你谈判的目的是将成本上涨给自己带来的影响降到最小。你要隐藏自己的锋芒，并首先向印刷厂表达自己的同情。随后，你们就可以去寻找一个相当公平的方式来共同承担这部分增长的成本。
 
　　印刷厂提出的油墨涨价幅度越大，留给出版商的谈判余地就越大。你可以要求他们先少涨一些，或者推迟油墨涨价的日期。[next]
 
　　更大的问题：纸张
 
　　与纸张涨价相比，不管油墨价格的涨幅多大，它对你产生的影响都是微不足道的。目前，有很多造纸商都宣布要在今年第三季度将每吨纸张的价格提高50美元。但是，由于市场对纸张的需求并不旺盛，所以这次涨价的幅度可能会降低到30美元/吨左右。
 
　　尽管如此，我们仍然可以看出：造纸厂想通过提高产品价格来抵消自身生产成本的上涨，而且他们不会让低迷的市场需求影响自己的价格政策。如果这些造纸厂没有在7月份实施涨价，那么他们会在10月份再尝试一次。
 
　　聪明的印刷买家应该明白，造纸厂也处于左右为难的境地。一方面能源和运输成本的上涨已经对造纸厂产生了影响，提高产品价格已经势在必行；而另一方面，每一家造纸厂都有严格的利润指标，并且要接受私人投资者的监督和检验。我们现在已经不可能等待市场自动转暖或者把一部分负担转移到客户身上。如果你今天赚不到钱，工作明天就会倒闭。在这种情况下，失去客户和失去工作都已经不算是什么大问题了。
 
　　当纸张价格上涨的时候，人们普遍采用的成本控制方法就是降低纸张的规格。减轻基本克重、缩小尺寸或降低纸张等级等都是比较有效的方法，但并不是每家造纸厂是适用于这些方法。
 
　　造纸厂一般不愿意生产基本克重的纸张，因为这种纸张的利润较低，而且随着造纸厂的合并重组，这种纸张的种类也在不断减少。最近最令人感到震惊的一个消息就是Katahdin Paper公司宣布将关闭自己的超级压光纸生产线。超级压光纸年产量的减少意味着印刷买家即便想降低自己的纸张等级，也很难找到合适的替代产品。与此同时，超级亚光纸的经销商也许还会根据市场需求的变化，提高这种纸张的价格。
 
　　此外，曾经最受我们欢迎的进口纸也逐渐失去了自己的优势。造纸厂的整合加快了纸张市场的全球化进程，因此利用小市场上供求关系的不平衡来做文章的机会已经变得越来越少了。美元的持续贬值削弱了我们的购买力，所以我们无法依靠进口来满足国内市场的需求，而且即便我们有钱去买这些产品，高昂的运输成本也将吞噬我们仅存的那点利润。
 
　　燃料价格的上涨我们所面对的所有成本上涨的核心。只要燃料一涨价，油墨中的石油组分、邮费和纸张的运输费用也都将跟着上涨。简而言之，石油价格的波动关系到每一个生产企业做出的商业决策。
 
　　由于所有出版商、印刷厂和消费者都会受到影响，所以我们能够理解某些企业做出的涨价决定。但涨价计划的实施过程是非常困难的。态度强硬的消费者将抵制商家的涨价行为，出版商也无法说服读者继续订阅自己的刊物。当然，提高广告费也是一个比较冒险的做法。[next]
 
　　印刷厂受到冲击
 
　　与之类似的是，印刷厂也受到了经营成本上涨的消极影响，但由于市场需求始终保持平稳甚至还是有下降的趋势，因此他们也很难找到涨价的机会。
 
　　印刷价格曾经突然出现过增长，但随着市场需求的下降，印刷厂不得不通过压低价格来与对手争夺每一个活件，以保持印刷机的正常运转。减少供应商之间的恶性竞争是提高印刷工价的唯一途径。当自己面对的生产成本和利润压力不断增加的时候，印刷厂自然就会想到提高工价。比如说当教材的印刷旺季到来的时候，印刷工价就会有所提高。
 
　　一个运转正常的出版商能够承担印刷价格的增长，而经营不善的出版商则会选择数字化传输。如果你有大量的经济信息，那么等把它们印刷到纸张上早过时了，所以还不如把它们显示在电脑屏幕上——各个生产成本中心的上涨已经足以使一部分印刷客户望而却步了。
 　
　　印刷厂可以通过缩小生产规模来降低成本，但这必然会打乱出版商和目录编写公司的生产计划，所以，印刷厂必须要想法设法留出客户。其实，给印刷服务定价并不是一件很难的事，印刷厂只是不知道自己到底是应该先赚到足够的钱，进而去开发微观市场；还是应该降低利润，防止市场的缩水？或者是采用一个这种的办法，尽量保持现状。
 
　　原油价格已经不可能再回到20实际的水平了，所以我们现在面对的成本挑战异常艰巨。新能源的出现将重新书写我们的经济方程，但所有变量都将发生改变。印刷厂只有做出比出版商更多的转变，才有可能获得一线生机。
 
　　尽管如此，现在仍有很多印刷厂希望能通过修改印刷合同把增加的成本的转移到客户身上。这这种情况下，你既可以选择与他们谈判，也可以等合同期满后通过招标寻找新的印刷服务供应商。没有人能够保证你一定能找到更经济的印刷方式，关键是你要不停地去尝试。在这个产能过剩的市场上仍然蕴藏着很多机会，但它们不一定会落入你的手中。
 
　　如今，出版商购买的每一件产品都会受到能源成本的影响。经济形势的动荡更加剧了能源和环境变化给人们的购买决定带来的影响。虽然无法准确行业的发展方向，但我们可以随着它的变化而慢慢改变自己。不管发生什么情况，每一家企业和每一个销售者受到的影响都是相同的，只要我们在一起，就一定能够共度难关。